人们常说保险是伟大的，但如果保险只是做一点医疗费用报销或者是分红投资，说伟大就太牵强了。如果保险可以让一个人获得更多生存可能，获得生的希望，说伟大才说得过去。——丁云生
保险的伟大？
一直想把读这本书的感悟分享出来，借此机会也让更多的人了解重大疾病，了解重大疾病保险。这里先简单介绍下作者丁云生：
作者出生于医学世家，曾经是参与千台以上手术的心脏外科医生，后又为了寻找更广阔的职业前景和更激动人心的挑战，一头“撞进”保险行业，如今是海内外金融业炙手可热的演讲家，“重疾不重”理念首倡者，被香港文汇报誉为“中国重疾险之父”。此间，他经历了怎样的抉择和摸索？
丁医生：四年时间上千例手术
丁云生一家五口人，父母和姐姐都是学医出身，有了这样的家庭氛围，丁云生选择医学成为理所当然的事。他学的是西医，专攻心脏外科，毕业后便到了北京一家三甲医院，年轻好胜的他，在短短四年时间里，便经手上千例手术。然而这个数字并没有让他沾沾自喜，甚至连手术成功带来的满足感和成就感，都被总是重复同类手术的枯燥感淹没了，“很快我对相关手术都熟悉了，工作本身就没有太多的新意和挑战了”。丁云生感觉到医生这个职业固然不错，但不能满足自己的期望，“如果人有两辈子，那我会一辈子做医生，另一辈子做别的，但我只有一辈子！”于是，丁云生开始寻找能满足自己人生规划的新机会。
那是2002年，年轻的丁云生离开医院到处寻找新的工作机会。却沮丧地发现，很多工作都要求相关经验，自己身为一个心脏外科医生，纵然能给病人开膛破肚解决病痛，但偌大的人才市场却没有相关工作可干！除非是去销售药品或医疗器械，“但我对卖药品卖器材并不感冒，我觉得这个也较简单没有什么创意，也没有什么内涵价值”。于是，丁云生两手空空地离开了人才市场。
偶然间，丁云生看到友邦的招聘广告，发现硬指标就四个：北京户口，有两年以上工作经验，大学本科毕业，没有保险工作经验。这四个条件都很适合自己啊，丁云生看着广告，感觉机会来了。虽然他不知道这份工作待遇如何，是否有底薪，甚至连友邦的情况都不了解，就兴冲冲面试去了。
面试官是来自台湾友邦的一名CEO，西装革履，儒雅迷人，这让一直听着罗大佑邓丽君齐秦歌曲成长的丁云生倍感亲切与舒服，对友邦的感觉一下子变得具体且欣赏了，“这个公司要么已经很棒，能吸引这么好的人才；要么就是这个公司很厉害，能够把一个不怎么样的人，培养得这么好”。他迫切希望加入友邦，期待有一天也能成为面试官这样风度翩翩的人。
这样的理由看起来似乎非常感性，可丁云生知道，“(这个选择)看上去感性，但其实是一个长时间的理性经验所致，所以我不认为这是感性的，其实还是一个综合的结果。”多年后他回想起这一幕，即清醒地认识到，“从医生到保险，看起来貌似无关，没有什么牵连的行业，其实他们里面有很多的共同点，最核心的一点——其实它们存在的原因都是出于对生命的尊重。我觉得医生就是说当生命受到威胁的时候，来挽救生命；而保险就是当生命还没有受到威胁时，来呵护生命。”
就这样，丁云生完成了从“丁医生”到“丁经理”的转身。
丁经理：三年喜获重疾险新解
让一个原本很受尊重且很矜持又不苟言笑的人去卖保险，丁云生曾经历了一个月没卖出一张单子的挣扎期，那时候他打电话跟人讲保险，电话打完脸就红了。如何启开这个新的事业？当时他的导师和总经理就和他讲：“你从医院出来的，你应该再回到医院去。因为那地方你最了解，他们对你信任，同时他们的喜怒哀乐他们的担心，你都很清楚，这样你去跟他们谈保险会更有说服力。”所以我前半年主要我的客户，来自于我过去的单位和我的同学好朋友”。
这看起来很像生意人的“杀熟”，可丁云生并不这么看，“我认为保险是个很好的东西，我肯定会把它介绍给我最亲近的人，这个跟杀熟是不一样的。就好比你得到一个能够长生不老的蟠桃，肯定不会一个人在大街上就吃了，一定会拿回去给老婆孩子父母吃。”虽然当时丁云生有很多医生护士朋友，并不觉得保险就是一个“好桃”，但丁云生坚信保险之于生命，就是上医——而普通医生都是下医，专治已得之病的医生——是专治“未病之病”；而且保险本身并不会骗人，骗人的是某些做保险的人，自己绝不是那样的。本着这样的信念，他觉得有必要通过讲保险卖保险来纠正朋友圈以前对保险的偏见。事实上，他也做到了，前半年的客户全部来自先前的工作和生活圈。
头三年，丁云生只卖意外险和重疾险，直到三年过去了，他才开始涉足养老保险及其它险种。一方面固然是因为从医的经历，让他对这两个险种更为熟悉，卖起来更自信；另一方面更是因为他对保险的特别心得。他经常跟别人说，买养老金，就像你在30岁时把60岁之后的路铺好了，但是怎么能保证你能顺利从30岁走到到60岁呢？虽然很多同仁在热卖万能险和分红养老，可丁云生却执于自己的信念，相信通往安详退休生活的路需要由重疾险保驾护航。所以一般情况下，丁云生都会让客户把他们在保险上的预算，尽可能都“砸”在养老金和重大疾病里面，这样就能保证他们可以踏实工作到退休，那么60岁之后这些重大疾病保险,通过某些方面的转换也可以部分转换为养老金。所以重大疾病险从这种意义上来说，它在60岁以前是重大疾病险，60岁以后就成了养老金。
为什么不在卖重疾险时也卖些分红万能险？面对记者的如此提问，丁云生有着很清晰的认识。“就像盖楼一样，材料就这么些，我又要打很好的地基又要盖得很高的话，这个楼肯定盖不好。因为这个楼我盖成型之后，再往上垒是蛮难的；但如果我在盖楼的时候，把有限的精力和物力都用在打地基上，那以后这个楼就有可能建得很高。”他就是以这样的思路，建议客户在投保前先尽量买够重疾险“如果可能最好买到保险公司不让买的最高额度”以“打好地基”，以后经济宽裕了再继续加保其它以搭建起稳固的保险之楼。
重疾险之父：罗马是这样建成的
2005年，友邦经历了一次危机，起因是网上一个帖子大肆职责它们的保险保死不保病，帖子还例举了某些医生的力证。这不仅让友邦陷入被动，也影响了整个保险业，一时间业绩大受影响，大病险尤遭重创。这时候，公司领导找到老丁，半开玩笑半认真地给他“扣”了顶帽子：“老丁既然你号称重疾险之父，这个关键时刻可要起到作用。这样吧，你现在开始卖重疾险，一天卖一张一直卖到我们业绩起来为止。”就这样，对重疾险一直情有独钟的他被冠以这个颇具责任感的名号。
也许正是这个名号所承载的责任，让丁云生有了竭力协助公司走出这场危机的担当。于是，超过三个月的百余天里，他真的坚持一天开出一单重疾险。直到重疾险的价格从低谷的五六折回升到优惠8%—10%的正常折扣，他才重新回到之前的展业节奏。此外，那段时间里，他还积极响应公司号召，在北京的各大医院各大科室找了200个医生，通过专业的解读来证明友邦的重疾险并不是保死不保病的。通过这些努力，他让客户明白了保险医学和临床医学的差别，明白了保险公司对于重疾的定义并非闭门造车一拍脑袋就成，而是我们医学界最权威的人来做的，比如脑外科的王忠诚，心脏科的朱晓东……是这些各科的权威人士和保监会一起制定出来的。而那个风暴之源的帖子所说，全因当事医生对相关知识的片面了解所致。“固然条款有不全面的一面，这是由很多因素的局限造成的，不能因此一棒子打死，让很多人丧失了购买保险的理由”。
巧的是这场风波之后，这位发帖人竟然成了丁云生的客户，而且还购买了先前他所“抵制”的重疾险！在该年度年末的公司表彰上，丁云生获得公司颁发的“守御神英雄”，从此以“重疾险之父”的名头成为业界知名人士，盛名之下，他却感到有些诚惶诚恐，笑言：“我还这么年轻，真是不敢担这个盛名。等以后我有孩子了，就叫丁重疾，那我就是真正的重疾之父了！”
丁医生、重疾险之父、丁经理、销售高手，这些不同的称呼都展现了丁云生不同人生阶段和不同维度的鲜明特点，正是这些丰富的维度成就了今天极富魅力的他。其实，丁云生的故事还有很多，鉴于篇幅所限只能就此打住。丁云生曾多次和属员及其他同仁强调的一点，就是不要拿自己没有医学背景作为自己没能卖好重疾险的借口，特别专业的医学知识，其实普通客户也不易理解。最关键的是要有很强的保险观念心法——就是相信一个人的一生，一定会得重大的疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了没机会得；相信重疾险不是医疗险，而是一个健康险，是一个工作收入损失险。在这个心法的基础上，谈技巧才有意义，而所有的技巧，都是很容易学到的。(本文原载于《保客》第九期)
丁云生语录：
1、 我相信一个人这一生，一定会得重大的疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了还没机会得。
2、 重大疾病险不是一个医疗险，它是一个健康险，它跟客户的工作收入是挂钩的，所以可以叫做“工作收入损失险“。
3、 我觉得医生就是说当生命受到威胁的时候，来挽救生命；而保险就是当生命还没有受到威胁时，来呵护生命。
4、 保险的意义是什么？就是强调预防各种生命和财产意外的重要性。
5、 医学只能救一个人生理的生命，但是不能救一个家庭经济的生命。
来源：保险家
欢迎与更多的朋友沟通，请私信。
网友评论