因为要做一下，在线教育市场的研究。所以我找了艾瑞咨询的中国教育培训行业白皮书。
下面就跟大家一起来看一下2007年中国教育培训市场总的趋势是走向理性，因为可能被各种不良商家，误导诱导的太多了，所以中国的消费者，那些家长朋友们越来越理性。这个是好事啊，可以让好的产品获得更多的机会让那些劣质的，教育产品逐渐被市场淘汰。
开篇对中国教育行业做了一个总结，教育培训行业已经经历了30多年时间的发展，你是在20斤了，互联网在中国逐渐兴起，经过到现在十多年的一个发展在线教育，这个新的门类。发展速度很快，影响特别大。2015年的时候在线教育特别火热，平均每1.45天就能拿到一笔投资。在16年的时候慢慢的冷静下来，2017年上半年又开始了加速。
特别是在K12领域，各个巨头纷纷杀入，比方说，新东方好未来等等，像一些瑞斯、红黄蓝等企业相继赴美上市。向互联网巨头百度，今日头条等都有在k12领域的布局。怎么在激烈的竞争中保持优势，如何屹立不倒，如何弯道超车，如何在浪里弄潮，等等。
所以能24行出了这本白皮书，总结了一些企业进行网络营销网络运营的思路和方法，重点对用户进行一些研究，了解用户需求，来讨论行业的发展。给投资者和创业者来作为参考。
摘要
1、教育培训行业三种基本的营销思路，第一个砍树型，第二种树型，第三圈树型。三者各有利弊，目前正在互相融合，网络营销，让大小企业都有机会找到大森林。
2、第二个是英语兴趣素质，数学是孩子参加课外辅导最常见的品类。在17年学前用户，兴趣素养已经占到了64%。儿童启蒙知识占52%平均每位家长带孩子参加两种课外辅导。在k12用户中，英语依然占到80%平均每个家长会让孩子参加，2.6，种课外辅导。
3、熟人推荐是家长用户最信任的广告渠道，表示幸运的用户占到了56%以上。但是，让他们决定是否付费，师资占到47%，口碑占到百分之40。95%，以上的家长愿意推荐孩子的课外辅导班给周围的人，推荐的话，主要因为产品服务质量本身就很好，而不推荐可能有很多个人的原因。
4、在对于销售人员的期望上，家长用户宁愿销售人员不那么亲切热情，也希望他们可以更加了解产品，更加了解孩子；反观成人用户则宁愿，销售人员不那么了解产品，也希望他们更加的亲切热情一些。
5、家长用户对，培训机构，产品和营销等偏好比较类似，成人用户的话，价值观比较多，在各个问题的偏好性都呈现多样化。可能因为家长用户不是产品的实际使用者，形成的偏好和倾向，多从自己的角度出发，但是家长的心态那又多是相似的。
面向未成年人的教育机构啊，在设计产品和市场营销策略的时候，可以参考同行惯例，学习那些成功的企业是怎么做的；面向成年人的教育培训机构，在设计产品和市场营销策略中，怎样需要更多的揣摩用户心理。
下面是报告的目录这个就不说了。
说一下教育培训行业的价值，它贯穿了人的一生，在关键的节点助力。
教育培训贯穿人的一生，学前，K12、大学，工作等阶段，都有相应的产品或服务提供。由于体制内教育资源总量不足，分配不均。所以的话，大家往往通过额外的教育培训来投资自己和家人，希望未来能获得更好的学习，工作，生活。
广大用户对，美好明天的强烈期盼，引发了教育培训行业的繁荣。也说明大多数人的未来，怀有希望。
教育培训在各个人生阶段的作用
1、在学前教育阶段，帮助孩子赢在起跑线上。
这个主要有各种民办的幼儿园，各种少儿类的培训机构。以及最近新出的相关的互联网的一些产品，比方说早教机、陪伴机器人，APP等。
孩子在这个阶段，家长也特别重视素质教育会让孩子学习，包括很多绘画，编程，围棋，钢琴，武术，游学等。提升孩子的综合实力。
2、中小学课外辅导，这个阶段主要就是层层助攻，升学战。
这个阶段的所有培训，最终目的都是为了提高分数，可以，在下一阶段升学择校的时候获得更多选择。
3、在工作之后，很大一块市场，属于语言培训。与外国外企来打交道。
比方说像英语，托福，雅思，商务英语，旅游英语，考六级八级。
4、是职业培训，是为了找到更好的工作，或者说获得更多的职业技能。
比方说考教师证，学金融学，管理学，学IT、考研，考公务员
教育培训行业，30年简史
面授教育土壤深厚，在线教育厚积薄发，势不可挡。
我国现代教育培训行业，最早开始于20世纪80年代。市场主体是以蓝翔和新东方烹饪为代表的职业培训，随着政府对留学的鼓励，在90年代，企业出国留学培训热潮掀起。像新东方，金吉利都是在，90年代成立的。
在20世纪末21世纪初，大连面向中小学阶段学科辅导开始出现，在家长对提分效率强烈，需求之下。中小学课外辅导形式，逐渐从个人家教演变为商业机构。班级类型也逐渐从大班而演变为小班和一对一。这个时候，互联网开始进入中国，以101远程教育网为代表的第一批，网校横空出世。
在21世纪，第一个十年之后。在政策，资本技术的共同促进下，在线教育从2010年到2013年，暗流涌动，在2015年前后进行疯狂爆发经过2006年的反思和沉淀，目前，从业者正逐渐走向理性，走向新一轮的稳定增长。
具体表现为，不再像前两年那样，迷恋免费流量，纯线上等等新的技术形式。不再对自适应、VR，人工智能等新概念，怀有过高的期望。不再盲目创投在线教育开始持续稳定发展。
教育培训行业基本营销思路
砍树种树，圈树各有利弊。把用户比喻为，一棵棵树，把用户聚集的地方比喻为森林。得到以下启发。
1、不可闭眼摸象，要找到数最多的森林，筛选出目标树种
2、不能涸泽而渔，大树可以砍伐小树要栽培。
所以基于此，教育培训行业有三种基本营销策略。
1、种树型，认为教育用户特别重视品牌，要先把品牌打出来，用户自然源源不绝，但这种方法太考验企业的耐力了。
2、因此更为短平快的砍树行广受欢迎，他主张有树则砍，为企业带来了宝贵的现金流，是一种高效，传统最为通用的方法。但是销售导向太明显的企业容易在产品和服务上顾此失彼。受到互联网思维的影响，2013年开始圈树型登场。
3、他主张先接触，等时机成熟再砍树，这种思维十分大气，但容易已迷失盈利方向。目前这三种思维正在互相借鉴。
这几种基本营销思路的不同做法。
1、砍树型，通过广告投放或销售团队来获取销售线索，实现用户转化。
这是一种传统的，快速高效的，最为通用的获客方法
市场和销售费用在营销成本中，占很大比例
随着技术进步出现了，选树，通过标签筛选出目标客户，再通过精准营销等等辅助砍树的方法。
2、第二个种树型，先种树品牌是重点。
十分依赖于时间的积累，是老牌机构，偏好的方法。
市场和销售费用在营销成本中占的比例比较低
3、第三个属于圈树型，搭建网络平台（森林）。提供实用的工具和内容吸引用户注册并留存，后期依靠广告增值的方法来进行盈利
一种在线教育时代的新玩法
出息，追求流量和留存，并不太注重前期盈利。
砍树型营销思路的发展
怎么砍更多的树？按照业务特点，发展阶段和资源来选择不同的打法。
具体谈三种营销思路中的砍树行，如果说种树型是以时间取胜，那么砍树型的思路取胜方法就比较多了有人脉的靠人脉，有能力的靠人力，有资金得靠资金，具体方式，根据企业的业务特点，发展阶段和已有资源来选择。
比方说人脉广的企业依靠个人人脉来砍树，逐渐发展合作伙伴，再逐步扩大关系网络；比方说融资能力强的企业会充分利用资金，建场地，扩平台，冲销量，做品牌。
不管用什么方法，教育培训行业始终是以效果为王，一边砍树，一边养树，逐渐成为共识。即使是那些追求轻量和快速的在线教育企业，也越来越重视到，适度的重和慢，才能让砍树，更加的持续。
一、教育培训，行业发展阶段，人脉，人力，资金驱动，销售的晋级轨道。
1、人脉驱动销售，在最初依靠个人人脉，销售产品；逐渐借助代理商合作商成本提升销售额，建立全国人脉网络标准化运营。
2、人力驱动型，樟木小团队做地推和电销。在最初招募小团队做地推或者电销靠人力来驱动销售；逐渐建立人力资源管理制度，做好激励。最终形成阿米巴组织自动运转。
3、资金驱动销售。在最初投资场地，门店或客，建立平台，搭建线索池；逐渐投放线，上线下广告，冲销量做品牌。投资教研，改善服务，让好产品说话。
企业发展第二阶段，借助代理商合作商成倍提升销售额。建立人力资源管理制度，做好激励措施。
二、教育培训，行业营销渠道演变，哪里有更多的树？网络营销，让大小企业都有机会找到大森林。
虽然教育培训行业热点，不断变化，从业人员来来往往，但是由于市场集中度始终不高，每家企业砍树数量，都是很有限的。因此无论大小企业对流量都十分渴求。得益于互联网的开放属性，各行各业的发声渠道都在向区域中心化转变，尤其是智能手机的出现，微博，微信，朋友圈，自媒体的火爆，大大降低了，企业进行大规模营销的门槛，并显著提升了门营销效率。
当然，门槛降低和效率的提升，主要是指技术对每个企业的赋权，不是指资源均分，总有企业占据更加，得天独厚的条件，更善于利用技术赋予的可能性。，网络营销最大的优势在于传播广泛，速度快，不受时间限制，极大地扩展了信息传播的量级。
而且互动性数据技术属性和对营销成本的把控，也有力增强了它的吸引力。目前在线教育企业对网络天然就有好感，因此对网络营销传统教育企业在营销过程当中对，地面手段更为依赖，同时正在以一种近乎急迫的姿态，积极试水网络，工具，以谋求新的发展。
网络营销的优势
1、，传播范围广，速度快，不受时间限制。，优质营销内容的传播量远远超过传统营销。
2、互动性强，表现形式多样化，，小程序h5页面等形式，给营销人员提供了更为广阔的创意空间，增强用户交互。
3、在用户感知上更加敏锐。不断加深对用户的理解，促进精准营销，还可以实时监测营销效果。这个在传统营销领域是很难做到的，传统一般都是粗放型的，很难做到每个细节都把握很精确。网络营销可以做到更科学更数据化的管理。更好的降低成本，提高效益
4、降低时间成本和店面租金成本。，瞬时传播的网络性能，大大降低了营销的时间成本，而且不必承担，由于地面营销活动，而产生的场地租金等。
网络营销的缺点（自己写的）
凡事有利必有弊，网络营销有四个优点，也有很多的缺点。
1、网络营销竞争十分激烈，在网上做推广的话，像各种新闻，抖音小视频等等都，都在和你一起争抢客户的注意力。，而且同行竞争对手从，线下的周边少数几家变成了，在全国范围内乃至全世界范围内的。所以在这个情况下，产品的定位和打磨尤为重要。
2、网上信息信任度比较低，大家普遍对网上各种信息都抱怀疑的态度。相对于现下还可以面对面的去聊。对方只能接触到你的图文的信息。
3、线上直接付款成交比率低。在乡下参加培训一班，最少都在千元以上，几千上万元的都有很多。但是线上课程的话，一般最多也不过几百元。大部分线上课程收费很难达到，几千元，更不用说上万了。
4、网络营销成本，居高不下，并非所有的行业都适合网络营销。
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