走进B端产品，探寻B端产品的本质

写出本文的目的，，一方面是因为自己在toC、toB领域工作多年，虽然没有巨大成功的产品，但也有些心得感悟，希望能够做出一些总结，为自己的知识体系进行沉淀；另一方面也是希望能够与业内各位大佬进行交流分享，相互学习，共同在B端产品岗位上不断“跳坑”。

在总结B端产品各项方法论之前，首先，我们应该先探寻了解一下B端产品经理的本质。任何事物，只有先参透其本质，才能由内而外，了解全貌。这也是我之前总结过“使用某个方法时，要更加深入的专研这个方法的底层逻辑”（具体内容详见【7个维度，解构初级产品经理能力模型】，不能仅仅是知其然，更要知其所以然。

前几年，在整个互联网市场上，几乎没有讨论B端产品的声音，全部都是C端爆款产品的相关信息。一款C端产品，随随便便就可以融几百万几千万；这种消息，让做B端市场的产品经理很受伤，总是感觉做的没有成就。

但是最近这两年，B端市场逐渐升温，市场上开始了很多“产业互联网”、“工业互联网”等声音；B端产品，为什么现在逐渐火爆？

1、B端产品火爆的原因

1）C端市场已进入存量阶段

C端产品，主要集中在移动端的产品形态上；根据CNNIC的数据统计，目前中国手机端的网民占比已经达到99.3%，C端市场已经进入了一个存量时代；随着人口红利的消失，巨头们已经通过自身平台化的发展几乎垄断了整个行业；C端市场上，很难再出现两三个人就能设计出一款爆品并融资崛起的机会；除非C端产品的形态有了更新颖的承载形态（如：AR眼镜、智能手表等），才有可能再次出现更多爆款机会。

2）产业互联网开始发展，传统企业开始转型

早期，更多企业都在关注自身对外的商业模式，产品业态上，而忽略了企业自身数字化的高效发展，所以在企业发展过程中，更多的是依靠人力来低效完成工作。这两年的基建设施发展很快，物联网、工业互联网、智能家居等领域逐渐渗透并强势发展，促使各种信息联网的速度也加快；再加上用户习惯了C端产品优质的产品体验，就会反过来给B端提要求。

目前来看，虽然中国在技术方面落后于“米国”，但是在技术的应用、方案构建和企业服务方面发展迅猛；包括政府在内的所有组织机构，已经意识到拥抱数字化，科技化，加快企业生产效率的重要性，所以都在考虑数字化的升级。此时，整个产业的机会就来了，很多厂商因此找到落脚点。

3）业务复杂，行业属性明显，门槛较高

纯线上的模式，大家经过多年的探索，创新越来越乏力。而toB端的业务形态，涉及到的链条一般不是单一的，就比如，一个物业公司使用的停车缴费系统，就会涉及到   车辆进入——寻找车位——停车计时——支付扣款——设备维护；下图这个系统，看完自己会不会头大？

这其中不仅要整合相关的硬件、传感器设备，还需要整合图像识别算法以及方案，另外还需要拉通物业、业主、开发商等多个公司的关键决策人，这也是为什么B端产品会比C端产品更难做，周期更长，见效更慢的原因之一。

业务逻辑复杂，涉及到的角色更多，也是B端产品常见的情况。

未来，“产品经理”不再仅限于C端，而更多的是需要有着不同行业的从业经验，对于行业属性的要求更高，B端产品经理未来的竞争力将远超C端。

2、B端产品经理的行业情况

B端产品，面向的都是企业，服务企业；所以首先，我们简单来看一下，企业服务行业的发展历程：

所以，从以上行业发展可以看出，B端产品经理，是伴随着B端行业不断发展而发展的；

另外，我们再来看一下B端产品经理的薪资变化情况，这是一组网上的数据：

根据职友集数据显示，B端产品平均薪资从17年的1.5w+/月，飙升至今年的2.5w+/月，从薪资涨幅情况也能看出B端产品岗位价值不断攀升，也可见其发展前景巨大。

▲ 数据来源：职友集

B端产品在市场上都有哪些呢？我们来简单列举一些：

这么多产品，不同的行业之间千差万别；所以我们需要透过现象来挖掘B端产品的本质，由此才能更好的胜任B端产品经理的岗位。

3、B端产品的本质

由于笔者既从事过B端工作，又从事过C端工作，相比较而言，C端产品的本质更容易理解，我们可以先看一下C端产品的本质需求：

我们在做一款C端产品，经常会站在“用户”的角度上思考问题，提倡“一秒钟变小白”的理念；我们更多会关注，产品解决了用户什么痛点，满足了用户什么需求。

互联网中经常流传这么两张图：

做C端产品经理的人应该不陌生，我们分析一款产品或其某个功能，一般都会用到；我们会去了解这个产品，满足了用户的哪个本质的需求。而对于使用者，对方喜欢就下载使用，不喜欢就卸载，取决于个人的喜好；

所以，C端产品，本质上是解决“个人”的需求，重点是解决“个人”的“直接需求”；做C端产品，考虑的主要是“个人”用户的“个人欲望”；

一家企业生产经营，最重要的就是，如何赚钱；即企业的“盈利模式”；一般企业的盈利模式都是成熟的，作为B端产品，无法直接介入其中，但是却可以作为“盈利模式”的“催化剂”，让盈利更快，更高效。也就是说，让企业当中的人，工作起来效率更高，让企业中的事，运行起来更加顺畅。

B端产品（B2B product），主要就是解决企业当中的问题。B端产品针对的是“一群人”，或者说是一个“组织”；

一个企业，最重要的就是赚钱，这也是企业的真是痛点，我们把它称作企业的“组织欲望”；B端产品，瞄准的就是企业的“组织欲望”，只有紧紧的绑定“组织欲望”，B端产品才有可能取的成功。

4、企业的“组织欲望”有哪些外在表现？

一个组织在运转的过程中，都有哪些方面需要我们B端产品经理需要了解呢？主要有以下特征：

这些特征的每一个模块，都决定着企业是否能长久发展；所以，一个企业想要良好运转，就必须将整个运转流程能够很好的衔接，能够通过数字化的产品来保障企业具有极高的运作效率。

刚刚我们提到，一家企业最终啊哟的就是为了“赚钱”；如何才能让企业“赚钱”呢？抛开企业自身的商业模式，我们需要做的，就是加快企业的运转效率；所以企业的“组织欲望”本质上就是“赚钱”，而表现出来的需求即：降低成本、提高效率、资源整合。

作为我们B端产品经理，想要更好的满足企业的“组织欲望”，就必须详细、深入的了解企业的这些特征；企业的组织特征决定了我们的产品面向的行业，面向的人群以及最终表现形态。只有了解了企业的组织特征，设计出满足“组织欲望”的产品，才能够让企业买单，我们才能赚钱；企业使用了我们的产品，提高了他们运转效率，才企业自己才能更好的“赚钱”；

5、B端产品的分类

伴随着企业数字化服务的发展，B端市场逐步的衍生出各类产品，根据不同行业、不同客户群体、不同形态，可以衍生出多种分类方式；我们根据面开发的定制化程度来进行划分，大致可以分为三类：

1）高度定制化产品

高度定制化的产品一般都属于企业的技术中台，企业后台等产品，有些基本属于传统软件产品。大多数企业的中后台产品，需要根据企业自身业务来进行特定化的开发，例如，数据中台、内容鉴黄审核系统、安全风控系统等等......

由于定制化程度高，其特征有以下几点：

• 定制化：具备较高的定制化属性，更多的是基于技术或接近方案进行考虑，只为进行资源的整合和拉通，减少重复开发、减少人力成本；

• 标准化：标准化程度很低；此类产品，根据每个公司的业务特征，发展阶段、数字化建设程度不同，接近方案都会有相应的不同；

• 目标用户：没有真正意义上的目标用户，更多倾向于技术功能模块的“接口级”搭建，从而为其他IT系统提供支持，通过接口实现能力或数据拉通；

• 学习成本：需要“公司业务知识”+“技术知识”+“公司IT系统现状”+“公司发展规划”都了解，才能使用这类产品；同理，要想设计这类产品，以上要求也不能缺失；

• 市场策略：绝大多数是公司内部各个部门之间协同使用，不涉及商务内容。少部分标准产品，可能会对外开放，例如统一认证中心对外开放第三方登录功能；

• 部署访问方式：本地化部署；技术同事后台访问操作；

2）中度定制化产品

中度定制化产品，一般接近于传统软件产品，例如：例如ERP、WMS、OA系统等。此类产品，一般会开发出相对标准化的控件，根据具体的使用场景来进行组合，一部分采用定制化开发的模式进行使用。 其具体特征总结如下：

• 定制化：需要根据使用企业所在的行业、专业知识来进行开发，一般与企业业务流程结合紧密；

• 标准化：个性化定制功能较多，每次部署边际成本较高；由于企业间业务流程、规章制度、组织架构差别较大，很大一部分功能需要针对企业现状进行定制化改造或新增；

• 目标用户：产品直接使用者往往是特定岗位的少部分专业工作角色使用例如：财务、法务、物流；

• 学习成本：功能使用复杂度较高，操作学习成本较高、迁移成本高；产品售卖完成后，往往会配以相应的操作手册以及多次产品使用培训，才能完成交付；

• 市场策略：产品购买者往往是较有一定规模的企业，获客成本较高；开拓市场偏向传统软件，以销售为主；

• 部署访问方式：本地化部署、PC端访问为主。

3）标准化产品

标准化产品，一般已经有成熟的使用方式，产品核心功能比较简单；这类更接近C端互联产品模式，扩张边际成本低，例如：钉钉、小鹅通、微商城等产品。

其具体特征，总结如下：

• 专业性：具有一定专业性，但专业性没有那么强。更多切入普遍适用的工作流程（有些是模式创新倒推原有各异的工作模式改变，形成统一的模式，例如阿里云、百度统计）；

• 通用性：最大限度的抽取了通用功能，减少定制化功能（产品“接近”标准化，使得这种B端产品，与C端产品最为相似）；

• 产品用户：产品直接使用者为企业大多数员工。同一企业，使用者较前一种分类，比例高很多；

• 学习成本：学习成本较低，一般通过对工作常识性的理解即可上手（因为是标准化产品，更加重视用户体验，也使得学习成本降低）；

• 市场策略：产品购买者可以更加轻量级，付出成本较低。市场推广方式采用“销售+线上运营”结合的方式；

• 部署访问方式：以SaaS服务为主；PC端为主，但由于移动端操作的灵活性及便利性，所有产品形态也逐渐向移动端转移；

以上，仅仅表达笔者对B端产品经理、B端市场的粗浅理解，希望有机会能够大佬们深入探讨~