上完这节课，全世界都会听你的 20170529剽悍晨读

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》［美］斯图尔特·戴蒙德

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在生活各个方面都需要到谈判，我们如何能更好地进行谈判，可以学习以下几个要点：

①『目标至上』

正确的目标引导我们走向正轨，而错误的目标会导致无效的结果。在商业谈判中，客户总喜欢盯着“更好的价格”来跟你谈判，如果目标定在如何能降低 成本迎合客户的最低价格，那么在这场交谈判中，你已经处在被动的一方，而且无力还击。更好的方法是，将目标转移到其他方面，以客户更在意思的问题上作为目标，例如比同行更好的质量，可控制的交货日期，更适合客户的付款方式等，这样就可以避免因价格过低而造成对公司的损失。

②『关注对方』

学会聆听对方的需求，尊重对方的诉求，可以拆解谈判桌上的难题。

001 要尊重对方

在谈判前，先对主要的负责人员进行了解，知道对方是什么样的关键人物，在公司主要的职务和技能。在谈判桌上，我们会先恭敬地说：“XXX经理，在这个行业中少数的XX专业人士，而且从事多年，对这个行业的贡献不少。” 先显示对别人的尊重，将对方一开始带来的攻击性降低，再进行谈判就会更顺 利一些。

002 了解对方的诉求

了解对方的真实需求是很有必要的，例如一个客户要求改变付款方式，原来是出货前付清货款，这次交易一定要到货后30天内付款，但公司认为这样的条款容易造成坏帐，不允许这样做。这时候更好的方法就是了解客户的初衷，询问客户：“为什么要到货后30天内付款？” 如果你了解到是因为对方担心 货物的质量有问题，而需要这样的条款，那么就可以想出对策，在交货前请对方认可的第三方机构到场验货并最终核实货物的质量。这样客户的担忧就 可以解除，也可以用原来的收款方式进行交易了。

003 千万不要打断对方

当我们在说话的时候不喜欢被别人打断，同样，在谈判中也不应该去打断对方的陈述，学会耐心聆听对方说话，关注对方的思路和需求，从中找到可行 的切入点。

③『活用策略』

策略可以让谈判打破冰点，顺利前行。

001 情感投资法

有时候，客户会对公司有投诉，因为产品的质量或者延期交货，这时我们就要学着站在客户的角度，“我理解你的难处，产品质量影响到你们占有的市场份率....”，“能再给我们一次机会真是非常感激，为争取到这个机会相们你也承受了各方的压力”，“在这行能做到这个位置，相信在这十几年里你也经历过很多艰难的时刻”，情感可以让彼此接近，在别人角度理性分析，对方会更易于接受。

002 循序渐进法

当我们遇到新的客户时候，一般不论公司大小，在客户对你们公司没有足够的信心前，都不会有大量的订量，所以谈判的时候，我们可以让客户先做试单，先让客户知道我们产品的有好质量，合理的交货期，高效的跟进，让客户逐渐增加对我们的信心。

003 同仇敌忾法

同仇敌忾法跟客户拉近双方的距离，比如说：“最近利率又上调了。”“材料价格不停地攀升。”“油价最近都没有回落。”  这些都关系到各企业的生存，所以对影响的因素要有所掌握，并用到谈判桌上，能打破僵局，让客户跟你同一阵线去“吐槽”一些共通的社会话题，可以顺利将谈判继续进行。

谈判在生活各个场景中都会遇到，从买东西到公司谈判都会遇到需要谈判的场景，通过学习一些技巧，可以让谈判更顺利，生活自然也更美好。