邓波
资深顾问
前贝克休斯全球高级经理
后弃笔从戎投身教育行业11年
招生这两个字，可谓是教培机构永恒的G点。
只要说到各种招生策划、引流策略，各位就按耐不住自己饥渴的小手和求知的小脑瓜，特别是销售型的校长，一个个跃跃欲试的准备下载各类文档模版在自己的电脑里，然后就依葫芦画瓢屁颠屁颠的执行了起来。
效果差的脸上乌云一片愁云惨淡。
效果好的自然是喜笑颜开，要是转化率能再高点更是心里美的国庆期间都能多吃几个大闸蟹。
结果学期一结束孩子家长就不续费了？
没事，我们接着招。我们拼命做地推、我们接着用低价课去引流、我们接着送书包送各种小礼品、我们用遍现在红利期的营销工具。
年复一年日复一日，老要招新生，招生成本越来越高，机构越来越难以维持下去。
你知道是为什么吗？
因为客户，是永远不会给你第二次机会的。
你招的人越多，就算你把3公里内80%的学员都吸引了过来，但凡留不下来，下次只会更难，他们就更不会来了，你招的越多，下次能来的学生就越少，一直到无学员可招为止。每一个你流失掉的老学员都是你新学员的成本。这就叫反噬。
对教培机构来说，教研是核心，其次是团队，最后才是营销和内务。
之前的行业门槛太低，导致现在很多机构根本没有自己的教研教材体系，几个老师拉一起，再找些兼职，就开班收学生了。你们不是教育机构，恕我直言，半数以上老师都是兼职的机构，只是中介而已。因为人的大脑只能装一件事。在这样只考虑生存的情况下，自己的体系和流程都没有理清楚，老师流动性还高，哪里来的心思做留存？
这并不是夸大其词。上个礼拜就有一个中山的校长让我帮他想办法，我说行吧你先说说你的问题，于是他告诉我：“我们机构是新开的，但不知道怎么的莫名其妙招来了一百多来个学生，但现在我们只有两个全职老师，邓老师您说该怎么办？”
学员续费最重要，招生和招人都简单！
招来再多的学生，留不住全是白瞎。业界标杆是80％的续班率，而平均续班率达到80%才能开分校，一些大机构好校区的续费率甚至能到95%。你们的呢？
如何保证高续班率？
现在大家都在做的，篇幅所限我就不在这里赘述了，比如拉微信群啦，开办家长课堂啦，填写入学情况登记啦，课前沟通啦，制定规则啦，学习承诺书啦，甚至建立积分制度啦，开家长会啦等等等。这些具体的细节下次有机会再细讲。
我今天想给大家先树立一个正确的观点，分享我们做教学服务应该有的三大逻辑。
1. 让客户觉得学生有超出预期的变化
2. 让客户觉得学生的变化是你促成的
3. 建立有感知的课程体系
大家可以看到，关键词是变化。那么，究竟应该如何突出这些变化呢？比如一位家长在某个英语机构已经缴费4年了，你问她觉得学校怎么样，学校的老师怎么样。她一般都会回答你：还不错，感觉还行。
变化分两种：真的变化和感觉上的变化。
这是什么意思呢？真的变化指的是孩子在机构切实的改变，比如：成绩上升、比赛得了名次，获得了奖状。感觉上的变化指的是感情上的依赖。大家都谈过来恋爱吧？回想起前女友，其实也不太想得起很多具体的细节，但你会记得这个人带给你的感觉。做服务也是一样的，家长记得的也是一种感觉，就是你对孩子负责任，孩子在你这里变得比以前更好了。
你需要把机构的服务过程可视化的展示给家长。
要建立起学员的成长档案，立足过程，为学生每步成长留下痕迹，注重对学生学习发展过程的评价，真实深入的再现学生的发展过程。因为学习若无效，家长最先找到的就是机构。而这些过程就是证据，就是机构为孩子付出的证明，因此，我们要重视评价内容的多样性，让家长可以多元化的看待孩子的改变。
这个感觉上的变化来自哪里呢？
比如孩子现在认真预习认真复习了
比如孩子现在每天上课都认真记笔记了
比如孩子现在变的比以前喜欢上课喜欢学校了
比如孩子现在回家开始讲上课发生的事情讲学校的老师了
暂时没有效果，那就把服务过程展示出来。
做这个家校沟通的时间，一定要花。这个才是机构续费的关键。
做好家校沟通是为了提升家长对机构的信任和依赖，做的是黏性，是客户运维，是口碑，是更长远的收益。
做的不是老学员，而是招新学员的成本。家长信任你，才会给你转介绍，才会老家长带新家长，老家长带新学生，老学生带新学生，新学生带新学生，新家长带新家长，新家长带新学生。
话已至此，这个观点如果还不能转变过来。
还是只把招生放在第一位，不花功夫做家校，把续费率仅仅当成一个专有名词但不去做的话，那么再好的招生方案也救不了你。
因为，身边的潜在客户，早就被你做死了。
等到你再也招不到新学员的时候，谁也救不了你了。
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