要赢得交易，就要比对手提供更多的顾客感知价值。顾客的感知价值越高，就越有意愿购买产品。
顾客感知价值，customer-perceived value——CPV，是顾客对特定的供应物及感知的替代物的全部利益的评价减去全部成本的评价之差。即：
顾客感知价值=总体顾客利益-总体顾客成本
总体顾客利益包括产品利益、服务利益、人员利益、形象利益。
总体顾客成本包括货币成本、时间成本、精力成本、心理成本。
总体顾客成本包括货币成本、时间成本、精力成本、心理成本。
为了使顾客感知价值最大化，可以从三个方面着手：
1、 改进产品、服务、人员和形象所带来的经济利益、功能利益和心理利益，提高总体顾客利益；
2、 减少顾客的时间、精力和心理成本来降低顾客的非货币成本；
3、 适当的价格给予折扣，降低顾客的货币成本。
与此同时，可以通过“顾客价值分析”，将自身与竞争对手进行对比，找出自身的优劣势，包含以下步骤：
1、 确认顾客关心的主要属性和利益；
2、 定量评估不同属性和利益的重要性；
3、 让顾客描述自身和竞争对手在每个属性和利益上的表现；
4、 如果自身的产品在重要的属性和利益方面都超过竞争对手，则可以制定不低于竞争对手的价格；
5、 当经济、技术和产品功能发生改变时，应定期分析顾客价值和对手的状况。
参考资料：
[1]菲利普.科特勒，凯文.凯勒. 营销管理
网友评论