【课程编号】:GS127
【核心理论】:瞄定法诱导消费者选择
【故事寓言】:在日常管理活动或者决策行为中,人是理性的吗?很明显,人并不是理性的,能够做到“有限理性”已经很不错了。所以,面对不确定的世界,人必须承认自己的有限和不足,有时候,甚至还要承认自己并不高明。一般来说,管理者在决策中容易陷入心里陷阱,例如:瞄定效应。 “瞄定效应”:一条巷子里有两家买粥的小店。左边一个,右边一个,两家店的生意都很好,每天都顾客盈门。可是,晚上盘点的时候,左边的店总是比右边的那个店多赚两三百块钱,而且每天都是这样,让人心生不解。细心的人终于发现了其中的秘密。如果你走进右边那个粥店,服务员微笑着把你迎进去,给你盛好一碗粥,热情地问你:“您好!加不加鸡蛋?”可是,如果你走进左边那个粥店,服务员热情地问你:“您好,加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”
【管理解析】:粥店的生意经里蕴含着十分深刻的心理学道理。左边的那个粥店其实是运用心理学中的瞄定法,诱导消费者在不经意间做出有利于店家的选择。如果你是它的顾客,你的决策则是受到了心里瞄定效应的影响,你不自觉在粥店设定的条件下进行了决策选择。也许,多吃一个鸡蛋并没有什么大的问题,但是,如果在商务谈判中,你多付出了10万或者100万,可能就是一个大问题,或者是一个大损失。
【管理训练】:你了解”瞄定效应”吗?你会用”瞄定效应”吗?请你举出1-2个运用心理学中的瞄定法,诱导消费者的案例,请你按照”瞄定效应”试着对贵公司商品的定价和销售人员进行改造,学会”瞄定效应”,掌握”瞄定效应”。
【学习启示】:学完本篇有何感悟, 请写出你的真实想法
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