美文网首页
王双雄:线下的招商会上,是先成交大单还是小单?

王双雄:线下的招商会上,是先成交大单还是小单?

作者: 双雄WSX | 来源:发表于2018-11-22 10:55 被阅读0次

学员问:

线下的招商会上是先成交大单还是小单

双雄老师回答:

从人性的角度呢,先成交大单会好一点。从人性的角度,我讲一下原理,我觉得任何事情掌握了人性的原理,这样来推导会比较好推导。

举个例子,比如说你去买衣服,或者说买包包,当你买包包的时候,比如说一个很贵的,比如说可能那个包要几十万,那么你可能会犹豫会思考一下,对吧?但是呢由此你的头脑里面会建立一些价值标签,你会觉得这个品牌应该很nb,你卖这么贵。

然后再慢慢逛的时候,你看到它可能会有一些几万块钱的包,或者说几千块钱的包,那这个时候你就会比较心动。

也就是从人性的角度来看,因为在招商会上有一个非常显著的特点,就是他的注意力被抓住了,也就是说你是可以引导他的。

如果说你先去成交小单,后面你再推出一个可能大门槛的代理级别,他又觉得太贵了,因为有对比,因为人对于这种价格的判断,尤其在现场很容易会对比。

如果说现场先成交3万多,然后后面再出现这种几千的和700的,那就很多人会冲上去。因为他有对比,会觉得那个3万多这个只要700多,所以招商会现场从人性的角度先成交大单会好一些,但大单的话你会觉得成交的人比较少

但是这里有个问题,假如说你这场招商会就你的预感大单成交的会非常少,那就不要先成交大单。但也不要成交小单,你可以成交中间那个单子。也就是说可以成交中间的单子,因为这样氛围就起来了。有氛围了,就不会影响后面的环节。

因为如果说你先去成交一个比较小的单子,那现场会不会有人报名呢?确实有很多人可能他会冲上台,会来报名。但是它对后面成交大单确实会有些影响。他会对比,而且有一些人他本来是可以买大单的,结果买了小的,这个也很关键。

也有先成交小单再成交大单做得很好。就是这里面我觉得你个人的擅长也很重要,那如果说你自己非常擅长,你觉得成交小单上面你很有把握,然后你对这个上面也很有感觉,那就先成交小单。

就是做事情呢是这样的,其实从模式的角度来讲,我们知道有很多好的会销模式。

先成交大单再成交小单是很多人在用的这种会销的模式,那他为什么会这样?肯定背后是有相应的一些玄机和成功的秘诀在里面,那也有先成交小单,后面成交大单,做的好的也都有。

所以这个时候就是你可能要结合一下你擅长,因为你要知道第一次成交是很重要的,也就是说当经历了第一次之后,第二次响应率就会下降。所以他们为什么先成交大单,就把那些很准的直接先成交掉,相当核心就解决了。

因为第一次是成交率最多的,是预先沟通好的,会推动上来,很多是预先他已经知道那个人要成交的先推出来,是这样的话它会有一个氛围是OK的。

如果现场没有预先成交,直接去成交大单多少会没有信心,氛围很冷的话,会很尴尬。但是呢尴尬归尴尬,也可以灵机应变。

你这个时候可能就会先停一停,他们在台下也会有个思考过程,这个时候当你后面再来成交小单的时候,其实还是会很多人会上去。

按照人性的理解,对比后面还是会很多人冲上去试试,因为他会觉得那个大的3万多,他想来想去,然后突然开放一个小单,直接就不用多想,就定了

其实我们还有一种打法叫声东击西,声东击西什么意思呢?就是说我们表面上是为了让他看起来我们在成交大单,但其实我们是为了这个小单去铺垫的,所以这个大单哪怕就几个人对吧?你可以预先铺垫一些,哪怕就几个人。

当小单再出来的时候他就冲上去,但他不知道其实你的真正目的是为了成交小单,所以这个就是声东击西,相当于让他不知道你的重点在哪里。这也是一种打法。

所以总的来讲,因为有一些人他本来就想要升级的,你预先铺垫一下,这样你就不会冷场。第一次是很重要的,第一次那些准客户他就会想要成为大单的,就先成交他们。

不然你先成交小的那些准客户也冲上去了,那后面其实她不一定会升级大单,你说的很好,她也不一定会升级。

还是要一层层的成交,不要一次性把成交政策抛出来。因为这里面有个很神奇的地方,就是人的注意力。

举例说明,比如说你们刚刚有在看手机的人,那我在跟她聊天的时候,你们可能就会听的不是那么懂,对吧?或者不是那么清晰,人是没有办法同时追两只兔子的。

人的大脑规律里面他很习惯于聚焦一个东西,所以当你在现场你跟他宣布我们有3万多的,也有几千的,他就乱了了。

除非一些特殊场合,但正常想要成交率最大化还是一层一层最好,就是说他一次只用聚焦一个点就可以了。

因为你抛出太多点他就会乱,就好像你要去买衣服,你看中那条裙子了,看中那一套衣服了,然后这个时候他又给你推荐说这个鞋子也不错,然后你就头脑就很乱,对不对?你最后可能什么都没有买

包括你让团队去引导成交的时候,也尽量就是聚焦一个点。你要知道人在付钱的时候,它在大脑里面有一个付钱质点定律,也就是说客户在付钱,其实他要到达一个质点它才会付钱。

到达哪个质点呢,就他的需求、信任、自信要到达一个质点,因为要购买要满足三个条件,第一需求、第二信任、第三自信。

自信包含了他的购买力,包含了他认为自己能不能把这个项目做起来,类似于这些。

因为我在大学学心理学的时候呢,学过生理学,人体解剖,包括大脑皮层的解剖,那么人他是不会一直兴奋的。

如果大脑皮层一直处于很亢奋的状态呢,这样对大脑是不好的,所以他不会让自己一直很兴奋,你的大脑皮层它会慢慢恢复到正常的状态。为什么会这样?

这是大脑的自我保护机制,所以也就是说你在现场当你跟这个人讲很多个产品的时候,讲很多个主张的时候,他本来焦点在这个上面,你又让他想到另外地方,他就散了。

但我只要你们看杯子,你们就一直看这个杯子,你如果只引导这个3万的代理,那他们就一直在3万代理,那么他们对这个3万代理的需求在不断的提升,这个信任也在不断的递增。

比如说0到10分,就这三点都到八分以上他才会购买。就像这个水要烧开,要一直添加柴火,然后它才会烧开。

所以为什么你会发现搞招商会的时候,这个客户突然报了一个3万的代理,但是她平常你可能跟了他很多次,今天跟一下,你过几天又跟一下,但他一直没有报,为什么他在现场招商会一两天他就报了呢?

很简单,就是因为他在现场招商会的时候,他的注意力一直在被引导,那么这个需求分数在不断的上升,信任分数在不断的上升,然后这个自信在不断上升,到达一个质点的时候他就付钱。

这个就是付钱质点定律,没有到那个质点的时候是不会付钱的。

当然假如说你错过了,比如说招商会现场你没有成交,后面你发现成交也是有点难。为什么呢?

因为他那个大脑皮层兴奋区它又恢复到常温状态,就好像这个水你烧它,没有烧开的时候,你把火撤了,那就慢慢恢复到常温状态。

我讲烧水只是个比喻,它并不是大脑皮层准确的理解,只是这样讲你能够更加清晰的理解一点。

所以这是为什么我在跟团队讲的时候,无论是我们的成交手团队或者合伙人团队,我跟他们说跟进一个客户最好的时间在72小时

我说的是平常他们在微信上一对一去沟通,就在72小时内,你一定要让团队把他每天至少一半的时间是放在最近72小时内的客户去沟通,这里面成交率是最高的。

但是72小时里面要结合两个东西,他会成交率最高,一个是撕口成交6部曲,撕口成交6部曲你们应该都有听吗?在那个一对一聊天收钱系统里面这个很经典的。非常经典,你如果听过你就知道撕口成交六部曲。

这是用于一对一的,比如说你今天跟他沟通,其实我在说你的时候也是指的你团队,因为我讲的所有东西都是要能复制团队才能做更大。

那你再你想一下,你团队这个人他在跟进这个客户的过程中,有些客户没有办法成交,但有些客户可能沟通了半个小时或一个小时,它可能成交了付钱了对不对?

那还没有成交怎么办。他的需求、信任可能还不够那么强,自信不够那么强,那这个在72小时里面还要结合一套打法叫AITDA。撕口成交6部曲要跟AITDA这个多米诺连结在一起,这样才能形成一个闭环。

相关文章

  • 王双雄:线下的招商会上,是先成交大单还是小单?

    学员问: 线下的招商会上是先成交大单还是小单? 双雄老师回答: 从人性的角度呢,先成交大单会好一点。从人性的角度,...

  • 先脱贫还是先脱单?

    转眼高中毕业了,心里充斥着各种不舍与期待,与老友的聊天次数也屈指可数。但不知是因为都长大了,成熟了,还是因为分离...

  • 先脱贫,还是先脱单

    今日看到一个论题:先脱贫,还是先脱单。 我这一代,是被琼瑶的爱情小说洗脑的一代,要是拿这个问题问当年的我,我不用思...

  • 先脱贫还是先脱单

    经济基础决定上层建筑 我有两位女性朋友对另一半有着不同的要求 其中一位通过自己的努力实现了财务自由,对另一半没有太...

  • 先“脱贫”还是先“脱单”?

    现在这个问题也比较常见,要是目前还单身的人几乎都有这个问题。当然了,也有两类人除外。一类人是因为经济独立,实现了财...

  • 交易周复盘

    交易4单,2盈2亏(1单盈利稍大,1单亏损不小,1单小盈1单小亏),亏损单仓位相对大,总体还是亏损的。 关键的一单...

  • 好好说话才能更好做事

    聚会上,你一开口,大家就都不说话了,气氛陷入尴尬; 出去见客户,别人谈一单成一单,你谈一单黄一单; 耐着性子给调皮...

  • 燕子:筛选法营销 日出两单以上

    嗨喽,我是王双雄! 今天我要给你推荐我一个优秀嫡传弟子燕子的干货分享《筛选法营销日出两单以上》! 陈红艳(燕子)来...

  • 吸引力显性

    九月是保险公司的大战月,我从月初开始投射签单!基本天天有单!不管是大单还是小单,自己的还是朋友的。反正就是有单!感...

  • 红包营销11:群发文案是成交大单最具杀伤力的营销手段

    小心你被催眠洗脑了…… 如果有人说: 群发文案没有办法成交大单,只能成交一些9.9 99 的小单,而你又认同了这个...

网友评论

      本文标题:王双雄:线下的招商会上,是先成交大单还是小单?

      本文链接:https://www.haomeiwen.com/subject/cpokqqtx.html