【Chapter01 向“大众”借力】

例子1：为什么“把按时纳税的真实数字写上去”这个很小的改动，会让英国税务海关总署的税款清缴率从57%提升到86%？

因为这是根源于从众心理，这种社会认同的力量源自人们心中三条非常简单却非常强大的动机：尽可能高效地做出正确决定、获得他人的认可、用积极正面的角度看待自我。

例子2：为什么“当前面的人给音乐家帽子扔了几个硬币后，给钱的人数增加了8倍”？

因为人们一般都不大善于辨别出影响自己行为的因素，如果通过询问顾客获取到了他们给出的影响自己购买行为的原因，那么这些往往是伪需求，依据这些伪需求做出的营销战略失败率往往很高。（笔者：这也是为什么乔布斯会说“消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就发现，这是我要的东西”，因为人们往往不知道真实的影响自己购买决策的是什么，所以依据表面伪需求做出的产品失败率是极高的。差的产品不知道用户需求，想当然的闭门造车；一般的产品知道用户的表面需求，做出来的产品跟用户的真实需求重合度是很低的，需要不断迭代；好的产品是知道用户的真实深层需求的，做出来的产品能满足用户重要的需求、解决关键的痛点）

#实战# 如果你想让目标客户做某件事，那就简明而诚实地指出，大多数跟他们很类似的人已经在这样做了。

注意：你引导受众去关注的那个行为，应该是被普遍接受、并且是你希望他们去做的。如果这并不是大多数人采取的行为，那么这个“强调大多数人都在这样做”的方法就不会那么见效。

因为万一人们发现了这种行径，知道了这个社会认同的吸引力是你捏造出来的，那么你今后所做的一切影响行为都会引起人们怀疑。（笔者：数据不可捏造，而是从真实数据中找出可以发挥出影响力的那些指标）

如果大多数人没有这样做，那怎样去引导客户做某件事呢？有两个具体方法：

方法1：强调你所鼓励的行为在某个特定的情境下被大多数人认同 —— 命令性规范为。

方法2：公布绝对数字，例如可以指出参与人数日渐增多。

#问题# 在什么情况下，人们会有意地避免从众呢？

（笔者：在追求个性、寻求真理、创新创业的时候，人们会避免从众，因为从众会让自己的利益受损）