剖析人性，了解沟通心理学

主讲人：周颖

原世界银行国际金融公司

IFC项目官员

时间：20171023下班加油站

分享主题：剖析人性，了解沟通心理学（二）

备注：主要针对职场人际关系沟通

一、职场人际关系的基本特质：

职场的每个人都是理性经济人

1. 趋利避害

（风险偏好和各自诉求）

2. 利益导向

3. 时效性要求高

职场沟通中，大多数人追求是在时效范围内各自目标的最大化实现。

二、职场关系中，沟通的两个维度

沟通是交流的过程，参与者经由交换信息而建立一种关系。

1.内容维度：讨论的信息

A.听清楚对方的诉求

B.表达清楚自己的诉求

2.关系维度：取得一致性

由这些信息形成短暂或者长期的联系。联系背后的感受。

理想状况下的沟通的过程，就是通过交换内容，达成目标，同时增进互相之间的一种关系。

三、表达诉求的环节

1. 认知的偏差会带来理解障碍。

案例：跨境收购，中介费的问题都没有谈到。

2. 沟通形式的三种偏好

A. 视觉偏好

B. 听觉偏好

C. 文字偏好

三种方式组合运用。

画重点：关于认知偏差：承认差异，尊重差异，找出差异，求同存异。

通过一切可能的信息，传达给对方，让对方相信我们有共同的目标。

妥协的结果就是沟通的胜利。

信任基础建立起来后，妥协和解决方案只是时间的问题。

上面案例解决方案：

四、达成一致环节

影响沟通心理的两个因素：

1. 情绪、情商。

主要能力表现三点

A. 对情绪的管理能力

在需要时克制第一反应，有选择的做出对目标和结果更有利的其他反应。

知识点，诀窍 ！七秒原则：

在商务沟通过程中，无论那种形式下，需要做出有影响力的反馈；无论对方对你说了什么，无论好的坏的，你都要等七秒后给出反应。这七秒内可以让自己的大脑做出逻辑行、功能性的判断，有选择的做出反应。

B. 对情绪的觉察能力

女性比男性对于情绪的判定能力好。

观察对方的姿势、表情、语气等。换位思考，感受对方的情绪。

C. 共情能力

感同身受的站在对方角度感受对方的情绪。

同情心、共情担忧。

举例：两位脾气火爆得同事，一方情绪失控时，另外一方适时控制住情绪。

自己案例：帮互联网的大亨并购谈判，并购方临时加条件等，导致大亨生气不准备签约。利用共情，耐心分析，倾听大亨四十分钟的电话。产生深深的共情担忧，最终顺利完成并购。并切获取大亨的信任，成为好朋友！

2. 个性差异、性别差异

美国MVPI四大类型 （根据控制欲强弱划分）

A. 老虎型

驾驭型和力量

B. 孔雀型

狂热型和表现型

C. 猫头鹰型

完美型和分析型

D. 熊猫型

平易近人和蔼型型

职场人士多是多种类型交叉。

强势型，效率高。

好说话，速度慢。

3. 达成一致性的关键步骤

了解自己的对方和自己的诉求空间，在双方接受一个理想范围内达成一致。

理解理解妥协的含义：

我自己退让当我可以接受的范围，并激励对方也退让到他可以接受的范围。反之，亦然。

退让或妥协的技巧：条件的互换

不同个性的人，罗列出优缺点，分析出对方可能退让的地方。

比如：老虎型，在乎的是控制感。

孔雀型，在乎的是个人的表现。

不论退让和妥协的技巧如何，目的是达成一致。

不一定是非要达成合作才是达成一致。如果这次条件不合适没达成合作，也可以为下次合作合作进行铺垫。

五、最终案例分析：运用上面的知识解析

成功对接

总结：

六、问题解答：

1. 遇到自以为是的客户怎么办？

分析：对方是孔雀型，你是老虎型

By：家满满叔