如何提高社群转化率是每个运营人最头痛的问题？转化率低又不知道问题出在哪里，找不到解决的办法？尝试了很多办法，其实都是停留在小范围形式上的改变。其实社群转化是可以复用一套转化逻辑的，了解了社群运营背后的转化逻辑，结合自己的业务和用户就可以设计一条完整的转化路径，做到有章可依，有据可循。
文章大纲：
一、哪些机构适合做社群？
二、如何通过社群让更多用户购买产品？
三、案例解读（优秀VS失败）
一、哪些机构、企业、实体店适合做社群？
业务满足下面任意一项，都可以考虑做社群：
①用户购买产品决策门槛高
②用户购买产品频率高
③产品利润率高
举个例子：
——英语培训机构
2000元的大学生英语课程，直接单推课程可能对学生来说购买决策成本还是蛮大，转化率很低，可以通过社群来提供一些服务体验可以增加用户对产品和平台的信任，进而促成购买。
——水果实体店
水果店老板为了促进老客户高频次购买他们家的水果，建立老客户福利群和会员群，日常水果新品推送和打折优惠活动其实都是可以吸引老客户重复购买水果的方法。
总结：相比公众号或者朋友圈直接推一篇软广带来一部分直接转化，先吸引用户注意力再通过社群服务来引导用户购买，转化率更高，因为社群圈住了更多人的注意力，而一篇软广会过滤掉很多徘徊或者需求不是很强烈的潜在用户，这是社群的优势。
二、如何通过社群让更多用户购买产品？
转化三步走：用户-场景-信任
第一、找到自己产品的精准用户
何为“精准用户”？使用你的产品可以获得更大价值的用户。一定要过滤掉非目标用户，可以节省你的运营精力，而且他们还会拉低社群的活跃度和转化率。
第二、购买场景——制定一些营销节点
发挥社群的社交属性，创造营销场景或者插入一个话题，再去植入广告，比你直接推广告转化效果更佳。
举个例子：
例子1：跟着产品走的课程学习群中可以插入一些直播公开课或者老师答疑环节，对学员来说这是一个增值福利，可以拓展知识，也可以解决他学习中的问题，所以活跃度很高，学员也很喜欢这个环节。这就是两个很好的营销场景，用户关注度高，可以将其跟要售卖的课程自然的结合起来，用户体验更好。
（学员群答疑、直播环节截图（分发的课程一定要带source，可以追踪渠道））
例子2：英语培训机构经常会引导学员坚持打卡学习，其实打卡的奖励是一个很好的营销场景，给与用户这个游戏规则下才能领取的优惠券，会有一种荣誉感和成就感，用户会很容易接受。
第三、转化策略
免费体验——购买低价课——购买高价课
这是市面的比较通用的转化策略，他的变化形式有：引导用户复购更高单价的虚拟产品或者实体产品、购买虚拟产品后再复购实体产品，其目的就是通过社群一步步提高用户的信任度，进而让用户产生更高的价值。
如果上面的三步已经完成，下面具体怎么落地执行呢？
筛选用户——挖掘痛点——对症下药——氛围打造——促销策略
①筛选用户：通过观察用户数据和行为表现，筛选出学习频率高的学员作为重点转化对象。再进一步讲，比如查看学员的学习打卡率、朋友圈、学习群分享的互动的话题内容来初步判断学员学习的意向度高不高。
注意：有一小部分用户可能因为其他原因学习数据差，互动比较少，也不能判断她就是非意向客户哦，还是要进行下一步的二次筛选。
②挖掘痛点：前期可以通过问卷收集，后期可以一对一私聊，了解用户想要学习哪方面内容？了解用户学习中的困难是什么，让用户知道你懂她的难处，能够体谅他的痛苦，一点点深挖用户的痛点，使其发生共鸣时，提供解决方案，比如一些列套餐课程，帮助用户消除痛苦，用户会非常感激你。
（长投学堂新学员需求问卷）
这点非常重要，我看过很多现在社群做转化，大部分是直接发产品链接，不清楚用户心理是怎么想的，你怎么可能卖出东西来，直接推的产品跟用户需求不匹配，硬推只会被当成垃圾信息过滤掉，不会有成交。
③对症下药：为用户提供正真有价值的产品，可以帮助用户变得更好。
在推自己的产品前，先问问自己如果是这个产品的购买用户，你会买吗，一定要自己认可你在推的产品是正真有价值的，否则你的业务线是绝对走不长的，如果你是员工，可以以这个来预期公司未来的前景。如果你是老板，请不忘初心，不要辜负你的用户。我之前的一份工作经历就证实了这一点，老板太商业，不顾产品的好坏，靠一套销售话术直接推，最后破产倒闭。
给用户提供的产品有很多种，可能是实体的，可能是虚拟的，价格怎样，包含什么内容，使用效果咋样等等都需要向用户介绍清楚，解决用户的疑虑，让用户买的放心。不要夸大产品的效果，不然用户使用后低于预期效果，什么转介绍或者续购就统统没有机会进行下去，这个用户的价值也就是这么一点，坚决抵制割韭菜。
④氛围打造：在推售你的产品时，发挥社群的社交属性，营造疯狂抢购的场面，给客户一种仪式感。
让用户感受到一种热销的活动场面，吸引用户的注意力，相比冷清，人烟稀少的小店，大家更喜欢去热闹的商场购物，喜欢的就是一个氛围，一个feeling。
如何营造一种热销的场面呢？
除了要有活动信息的展示外，我们还需要一些用户帮我们营造氛围，而安排一部分水军就可以帮我们更高效的引导用户去咨询和购买，其背后的用户心理其实是降低了用户购买的决策成本，水军其实就是给他们试错的第一波人，所以后面的用户购买才会更加放心。
⑤促销策略：促销信息作为转化的临门一脚，是能够转化成交的关键。
促销形式一般包括：打折、送优惠券、减免、买二送一、有赠品、套餐、团购等，促销的具体力度需要考核成本和ROI来确定。
截止时间：给用户一点deadline，可以缩短成交时间，减少用户流失。
注意：以上转化成交的基础应该是基于用户的信任，所以社群运营中一定要：
·让用户对社群提供的价值产生依赖
·让用户对管理员产品依赖
·让用户对用户之间形成依赖
很多人又会问了，怎么让用户在社群中产生这些依赖，这其实就是考核你社群的活跃度和留存率（用户粘性）两个指标了，关于这块也会有相应的运营方法，这里不做展开。
什么时间做这些转化动作合适呢？转化周期是多久？
一般拉群后前3天用户的活跃度最高，按理做转化效果应该是最好的。但是要明白，做转化除了保证用户活跃度高（有高的信息触达率）外，跟用户的信任建立时间也很重要，相比较高单价的课程用户信任建立的成本更高，会需要更长的时间去做品牌和产品信息触达。根据自己在教育行业以往的经验，15天可以作为一个高单价课程（1000-30000元）的转化临界点，7天可以作为一个低单价课程（小于1000元）的转化临界点。
上面的社群转化方法可复用，但是细化到每个具体业务上怎么做，还是要视具体业务场景再对一些环节做一些调整，下面看一些真实的社群营销案例，看看他们在执行过程中具体是怎么做的？
三、案例解读（优秀VS失败）
我选择了一些做社群比较成功的案例：
举例1：在线教育——沪江网校
转化特点：
目标用户：从沪江网校app和外部投放免费圈人课程吸引来一波用户，有学习英语的需求。
转化场景：直播公开课、答疑环节、结营仪式、其他广告位。
转化策略：都是通过免费体验课吸引用户加入社群，然后通过社群服务培养用户信任，再引导用户续购低单价课程和高单价课程。
促销策略：满减优惠、优惠券
沪江四级词汇班级群截图
举例2：在线教育——长投学堂
转化特点：
转化策略：通过9元小付费把渴望提升理财技能的小白筛选出来——通过20天的人力密集型运营（包括：理论轰炸、现身说法、老学员案例展示等）——让小白持续提升信任感，成为付费用户。
促销方式：团购优惠和帮助开户锁定用户。
（长投学堂14天理财训练营社群运营截图）
比较失败的社群运营案例：
（某机构社群运营截图）
如果你的社群每天推送的内容就是这些硬广，没有用户互动，连续几天都没有接受到有价值的信息，那这个群距离死群不远了，这个群也就失去了一切商业价值。
这个社群跟之前的群差异点有哪些呢？
1、社群活跃度很低，不活跃的用户对我们没有任何价值。
2、营销方式单一而粗暴，没有很自然的营销场景，用户会很反感。
3、没有促销策略，直接推产品，没有吸引力，用户怎么可能购买。
总结：转化的逻辑可以复用，但这只是0-1的最基本的框架逻辑，如何将1放大到很多倍是需要你去结合自己的业务去设计的。每个转化点其实放大后都会产生很满意的效果，如何将几个转化点放大后再做拼装成一条贯通的路线，会给企业带来爆发式的增长。
作者：李军龙（Alger），3年互联网运营人，教育行业从业者，专注用户增长研究&社群营销，现已帮助100+位学员解决了在社群运营、社群营销、社群引流增粉等方面的问题。目前会在朋友圈、社群、知识星球不定时分享社群方面的经验和心得，加我好友，即可免费获得一次一对一咨询服务，微信号：L1025932025
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