陷入赊销怪圈的乡村农资店

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       腊月廿八傍晚，北风嗖嗖打在脸上，张忠宾骑着电动车回到农资店，放下提包，一屁股瘫坐在凉板凳上。

       张忠宾，河北省邯郸市成安县北乡义乡辛庄村一个农资经营户，这是他关门要账的第20天。 这一天，累得腰疼腿酸，才收清3户的欠账。

       眼看后天是春节，时不等人，他疲惫地拉开提包，摸出农资销售记账簿，盘算着明天该去哪一家清账。 春节前那一阵子，追讨农资欠账不仅是张忠宾的头等大事，也是河北省邢台市任县西栾村郭雪巧、邯郸市永年区西河庄乡河西堡村王再强等绝大多数农资店焦头烂额的心结。

             不赊卖不动，农资销售绕不过的坎儿

        在农村，有几间门面，弄一块招牌，进一些化肥、农药、种子，一个普通的农资店就开张了。

       稍加留意就会发现，农资店在农村星罗棋布，小村两三个，若是两三千口人以上的村庄，起码有五六家。按理说，农资店开在家门口，既方便农业生产，又能给经营者带来利润，是一举两得的好事。 然而，由于农资店多，哪家都想多卖产品，这家不赊那家赊，相互挤压，导致不赊卖不动的现象年复一年，延续至今。

        郭雪巧说，每逢销售旺季，一些农资店和游商就在村里变着花样推销，甚至到农户家里“做功课”，只要农户一松口，就往家里卸货，有的还负责搬运到地头或者派人往地里撒肥料，“末了，不用掏现钱，拿一张欠条就走，这种势头逼迫着农资店得赊欠。”

        河北省邢台市广宗县某农资店介绍说，该村有1300多亩地、3个农资店。去年8月，XX农资店拉来一车肥料，硬往村里赊销，几天就把一车肥料“卖”了下去。在这种情况下，另外两个农资店的老客户碍于面子，就去农资店询问“你的肥料要是能赊账，还买你的；要是不能赊，俺就要XX（人名）的肥料”。一个村庄就那么多农户，销售总量是固定的，谁的农资店不赊账，它的市场就要被侵占。没办法，其它两个店也得“比照葫芦画瓢”，跟着赊销。

       据了解，赊销已经成为乡村农资店的主要营销方式之一，它象人身上长得肿瘤一样，是农资零售行业一时难以根治的病痛，也是每个农资店绕不过的坎儿。

      从2000年开始，王再强一直在村里经销农资，属于“老农资”了，据他分析，出现赊销的情形大致有3种，一是农户手头紧张，拿不出买农资的钱，而农资店急于“拉客户”，不得已赊账销售；二是有的厂家为了推销产品，支持农资店赊销，以赊销担保“产品质量”，增强农户的购买欲望；三是农资店以笼络农户为目的，被动地进行赊销，去年的赊账今年结算，今年的赊账明年算，“一茬账掩着一茬账”。否则，该农资店就要流失客户，产品卖不出去，只得“关门”。

       对于乡村农资店来说，赊账是家常便饭。王再强说，他的农资店每年赊账20万元，赶上收成好的年份，年底能收回来十几万元；要是那年收成不好，能收回来几万块钱就算不赖了。

       还有，2019年，张忠宾的农资店销售总额30万元，赊账15万元左右，占年销售额的50%。“农户不拿钱来拉肥料，不赊吧，面子上过不去，虽说心里不情愿，也得往外赊！”张忠宾无奈地说。

       赊账易，要账难，农资店心伤累累难愈合

       农资赊了出去，要账却要经历一番周折，这是乡村农资店无法回避的心痛。

        2012年，妹妹的农资店要关张，郭雪巧把“货底子”接过来，又进了点种子、农药、化肥，“赶鸭子上架”似的走上农资经营的路子。

       好在郭雪巧人品好，本着“宁愿买卖不做、钱不挣，也不坑人”的理念，经过8年的磨砺，她的农资店赢得良好的口碑。 2019年，有个农户全程使用郭雪巧提供的种子、化肥、农药，小麦亩产1300多斤，农户逢人就夸郭雪巧卖的产品质量高。因此，郭雪巧很骄傲，感觉实现了自己的价值。

       而她内心的苦恼是欠账易、收账难。那是2015年初，有个种植合作社从郭雪巧的店里赊了2794元农资，后因经营不善，合作社将经营权连同欠郭雪巧的农资款一并转给村民A。 2015年底，A还了1000元欠账。

       2016年几经讨要，一分钱没给。

       2017年底，郭雪巧找A结账，A躲在家里佯装没人，一直不吭声。后来，郭敲了半个小时门，A才从家里走出来，却称“没钱”。郭在A家僵持着不走，A不得已给了500元。

       2018年大年三十，郭雪巧在A家坐了半天，末了，A答应2019年麦收后给钱。麦收后，又去找A，还是那两个字“没钱”。

       今年春节前，A没了人影，电话总是没人接，算账一事又撂了下来。 郭雪巧说：“A买了车、在城里买了楼，就是不还农资欠账。你说，气人不气人！”

        乡村农资店处于农资行业的“末梢”，直接与农户打交道。开农资店8年来，张忠宾心里最怵的是要账，不仅耗时、费力，还经常被人“宰割”，使应得的利润大打折扣。

       农户张某种着几十亩地，每年在张忠宾农资店赊几千元农资。2015年以前，张某总是年底算清欠账，张忠宾给予一定的“让利”，似乎成了惯例。 2016年，张某依旧赊了几千元农资，年底，却说了多个理由“不算帐”。 2017年底仍不算账。 直到2018年秋后，张某才勉强结了账，愣是少给200多元，自称那是200元“让利”。“刀把子”在人家手里拿着，张忠宾只好忍住了心火。

        还有更气人的，提及这件事，张忠宾急的手臂打颤。2018年夏季，D在张忠宾农资店赊了两亩地的玉米种子和化肥，承诺秋后算账。 年终要账时，因D家老人去世，D称“今年情况特殊，明年给你钱”；张忠宾体谅他的实际困难，就同意了。

       到了2019年底，张忠宾找D结账时，D竟说起了反理话：“2018年，我的玉米地就那点产量，想算账，没门！”。张忠宾与其争辩，说：“给你的玉米种和化肥跟别的农户一样，为啥别人不减产？” 不管怎样说，D横竖不给钱。张忠宾跑了几趟，都是白磨鞋底。张忠宾生气地说：“遇上这样的人，能把人气死。”

       在要账方面，每个农资店都有一本难念的经。2011年，有个农户在王再强农资店赊了4000多元农资。此后，王再强每年找他要账，该农户从不赖账，每年都给一点，却故意给不清，总要欠一部分。就这，该农户第二年还要来赊农资，如果不赊给他，就等于把他得罪了，想要近几年累积的欠账就难上加难了。

        春节期间，一个农资店经营者将讨账经历的煎熬发到了“朋友圈”，内容是：农历廿三——继续要账；农历廿四——使劲要账；农历廿五——疯狂要账；农历廿六——上门要账；农历廿七——玩命要账；农历廿八——撕破脸皮上家门要账；农历廿九——死不了就得要账；大年三十——同归于尽也要收账。这段话在农资商群里疯传，表达了农资店的经营困境和心声。

       冲破赊销藩篱，农资店首选精细化服务

       几年前，曾有人提出“电商+农资”模式，以摆脱农资经营的困境。实践证明，农资产品个大体重、有毒有害不易快递（速运），加上农村位置偏远，购买力分散，形不成规模，很多农资电商企业都是“赔本赚吆喝”。因此，“电商+农资”是不现实的。

       既然这样，身处赊销困境中的乡村农资店仍需砥砺前行，如何冲破赊销藩篱是农资经营者共同面对的课题。

        刚刚过去的这个春节，由于肺炎疫情的影响，张忠宾不得不“宅”在家里充电，他看了一本书《褚橙你也学不会》。他从75岁老人褚时建种柑橘、创造中国第一这个事例受到启发，决心在今后的农资店经营中，学习褚老的精细管理模式，管理上认真再认真，服务上精细再精细。比如说小麦田间管理，什么时候浇水，什么时候追肥，什么时候防治吸浆虫，都要做到服务细致入微，确保农民增产增收。如果能做到这一点，即使有了欠账，要账也不会再难了。

      这是张忠宾明确的经营思路。

      王再强则倾向于走“农资店经营者要成为‘土专家’”这条路。他认为，一、乡村农技人员断档是影响农业现代化的现实问题，表现在农资经营方面，很多农资店经营者不懂种植技术，不懂农药调配方法，导致农资投入与产量不成正比。他希望农资店经营者要注重学习农业技术，个个成为“土专家”，经常深入田间指导生产，以技术服务助推农资店经济效益提高。二、从农业生产本身来看，未来的乡村农资店拼得是服务。随着近几年专业服务商不断涌现，先进的农机设备、专业的技术服务团队走进广袤的田野，在这种情况下，农资产品不再是农资店最重要的角色，渐变为农业综合服务中的一项内容，而农技服务在农资店经营中的比重逐步增加，是农作物产量和品质的最终体现。三、农资店要延长服务链条，建立供、销一体化经营体系，不仅卖农资，也要为农户提供农产品销售渠道，促使农户与农资店“捆绑”在一起，实现农业种植效益最大化，必将受到农民的欢迎。

       当然，农村是一个“人情社会”，乡里乡亲熟络得很，人熟面子薄，无论采取啥样的措施，赊欠都是不可避免的。对此，郭雪巧说，杜绝赊销是不现实的，所以，赊销农资要因人而异。首先要看人品，人品不好的，坚决不赊销；对于家庭经济状况确实困难的，该赊销还得赊销，这也算是助人为乐吧。

        ……

       尽管前几年赊欠的农资账还没有要清，但一年又一年，脚步还得往前迈。

       春节一过，张忠宾卖农资的劲头又起来了，他歇不住，早早开了店门。

       你看，他在微信“朋友圈”发出来的广告，其中一个广告是打油诗：元宵节后不要忘，快去地里喷XX，养分齐全足含量，小麦丰收有保障。 河北农民报记者李月锋