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(1)
不知道大家有没有这样的经历——
你跟人辩论时,一时间被人说的理亏词穷、哑口无言,但是你并没有服气。
往往过了一两个小时或一两天,也许是在做着什么不相干的事情,你突然间灵光一闪,脑海里就闪现出了当初辩论时让你哑口无言的说法的漏洞了。
这时,你会想:我当时要是这么说、用这个论据就好了……
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(2)
生活中,我们还常常经历这样的一种场景:
因为一个什么事情,你朋友给了你一个建议,想尽办法说服你接纳他的建议。你考虑了一下,觉得朋友的建议还算不错,也就接受了他的建议。
后来在某个聚会的场合,你朋友在一帮人面前说起来这个故事。他说,他给了你很好的建议,并说服你采纳他的建议,这些建议对你有帮助。
他甚至要让你作证,你心里会怎么想?也许为了场面的平和,你嘴上会说一些恭维的话,但心里多数会想:呵呵……根本不是你说服我的好么?是我自己想通了……
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(3)
有很多关于「说服力」的书籍和培训的课程,都是教别人如何掌握说服的技巧,如何提升自己的说服力,以用于工作生活中。
可惜的是,不管你的说服技巧多么精湛,也无论你的道理如何的雄辩,你都无法在真正意义上说服别人。也许你讲出来的道理毫无破绽,别人无可辩驳,但是从「感觉」上,别人就是无法「服」你。
「服」这个字眼,总感觉是一个零和游戏,一方胜出,一方被打败臣服。于是,这个字眼,会在人的感觉上建立一个高低身份差别,似乎说服一方有能力、高人一等;而被说服一方,感觉上就会低人一头。
没人愿意被打败,没人喜欢低人一头。在处于说服、被说服的竞技场上时,说服的一方即使是完全占理,其所说的就算百分之百正确,被说服一方也往往是无法接受,甚至就算是错也要反着来。
一位朋友讲过她的故事。她有一亲戚,一年也就见一两次。每次见面,她这位亲戚就会教导她,一人没事时,就多看看书、多听听音乐、多出去转转、多关注国家大事;陶冶情操、修身养性。她这位亲戚的建议其实蛮好,但每次见到她这位亲戚,她就是很逆反,把书藏起来,不听音乐,啥也不关注,只抱着手机玩。
其实,这位朋友的生活内容差不多就跟她亲戚说的那样,但这是她个人的选择,并不是因为她亲戚的说教。但是她亲戚那么一说,让她感觉上,似乎是这位亲戚让她这样生活,一切是这位亲戚的功劳。
看,人就是这样。道理上,我们什么都懂,也都能理解,但是感觉上就是接受不了,除非……除非是我们自己想通了,除非是我们自己的选择。
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(4)
这些常见的场景,还有这些真实的例子,都在告诉我们:
哪里有什么说服力啊?我们永远说服不了任何人。人们只认同他们原本就认同的东西,他们只是自己想通了道理,他们只能被自己所说服。
仔细想想,那些需要所谓说服力的工作生活场景,是真的需要说服力么?多数场景下,答案是未必的。
我们多数需要用到「说服力」的场景,是我们希望别人接受我们的想法,并且按照我们的想法去行动。
若是如此的话,我们只要别人自己想通,并且按照我们的设想方向和路线,他们自行行动就好了。至于是不是我们「说服」了他们,其实没有什么关系的。
从这个理解出发,我们所需要,并不是「说服力」,而是引导别人想通了的能力,也就是引导别人思考的能力——
让别人跟着你一起思考,到最后他自己通过自己的思考想通了,自然的把你的建议当作他自己的想法,按照你的建议行动,也是顺理成章的事情。
这就好比你要卖一款产品给一个客户,你要做的并不是说服你的客户,把你产品的功能、好处强加给客户;而是引导客户,让他找到他自己需要你产品的理由。理由不需要多,一条就足够。
问题是,如何引导别人思考?如何引导别人按照自己的思路想通呢?
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(5)
引导别人按照自己的思路去思考,要做到两块的事情:
其一、站在别人的角度、用别人的方式去思考;
其二、把你的思考转换成问题,用问题引导别人思考;
第一点强调是要有换位思考的能力,能够站在别人看问题的角度,用别人能够接受、能够使用、乃至习惯使用的方式,自己去思考一遍,把问题想通了。
第二点则要把你思考清楚的整个思路,转换成问题,用提问/回答的方式,让人回答你的提问,引导他去思考。而不要只是简单的把你的思考宣贯出来,让别人单纯的接受你的观点而已。
「说服」的模式,是以自我为中心的教导模式;而「引导思考」的模式,则是以别人为中心的服务模式。
教导模式,很容易的有教、有学,教和学有高低之分,甚至会带来「教而不学」的矛盾;服务模式,则是双方一起去思考、一起探索,双方没有什么冲突而一起获益。
服务模式要具备换位思考能力以及提问的能力。这两个能力的培养和锻炼,都可以单独成为一个大的话题,这里就不多论述。不过,关于提问能力的和提升,推荐《学会提问》这本书。
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(6)
工作生活中,也还是有些场景下,人们打心底里喜欢「说服」。
我们能够经常看到,一些人在相互争辩一些什么问题,相互努力说服对方,却互相说服不了,弄的气氛非常的尴尬。
人们为何会喜欢「说服」呢?因为说服的感觉,真心很不错。「说服」这个行为,会给人一种能够「证明」自己的感觉:你说服了别人,显得你有能力;你战胜了别人,证明了自己。
这种「证明自己」、「证明自己是对」的感觉,确实很好;但是,除了感觉好之外,似乎并没有其他什么好处了。
你为了证明自己,忘记了你的目标;你因为证明自己,而让自己想要别人做的事情无法进行;你只是证明了自己,却没有让事情有所进展、让目标得以实现。
放弃这些个无意义的证明和说服吧,你是要成事,而不是要证明自己。
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(END)
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