主动建议---建立人脉第一步

6月份在工业品销售里算是一个比较繁忙和承上启下的月份，一年的收成基本上从这个月开始一直到12月，算是进入了一个深耕和收获的季节，一般而言，一年之中，进入6月份的话，销售员基本上就不频繁的开发客户了，而是进入客户的商务交流阶段。

好的销售员在6月份基本上能看到今年的收成，劣质销售员则这个月还在迷茫，还在找客户。

优秀和劣质销售员的区别之一就在于3月到5月这3个月客户开发水平。优秀的销售员经过3个月的新老客户开发，6月份，一年的第4个有效工作月份，他实际上已经进入促销的阶段，进入合同的商务谈判阶段，进入了收获季节，而差的销售员开发客户没有手段，可能这个时候还在忙于开发新客户。

一个进入商务谈判阶段，另一个还在开发新客户，所以优秀和劣质销售员差距之一就是开发客户的速度和效率。

昨天一个从未谋面的微信网友发来一条短信：

虽然被他抬爱了无数倍，我犹如一颗尘埃被吹捧成一个宇宙，让我羞愧。但那一刻被人关注的感觉真的很好很好。茫茫茫然人海中，你不认识我，我不认识你，却通过网络的这头和那头，牵出你和我的这份联系，牵出那一份关注，也牵出人世间一份温暖。

在昨天呢，还收到一个想业务合作的采购员的微信：

众所周知，销售员们现在都在感叹进入一个买方市场时代，很多销售员为开发新客户费劲脑汁也不尽如人意，但是，有趣的是，可能在销售员的另一头，在采购员这里，他们可能也为在寻找合适的供应商而费劲脑汁。因为很多公司的产品会需要很多的零部件，而寻找一个合格的供应商本来就是采购员的职责，市场鱼龙混杂，想有一双慧眼甄别出适合自己的最佳供应商同样是采购员的一个难题。

一面是销售员开发新客户艰难，另一面是采购员寻找合适自己的最佳供应商也很困扰，事情总是这样的矛盾和有趣，人生也因此变得扑朔迷离，绚烂无比。

很感谢网友许久一来和我的互动，看我的文章和我一起交流，这份关注和支持也是我前进的动力，感恩一路相伴，今天我想和您分享的《 主动建议---建立人脉第一步 》，希望您喜欢。

小时候，父辈给我们很多的人生教育，其中一条就是“你老老实实的，别给别人添麻烦”，我小的时候，父辈也是如此教育我，当时我的感触是父辈总是对的，所以一生都去遵循这个教条，可以说，我的人生就是一个自我奋斗的人生，我很少去麻烦他人，一切靠自己做事奋斗，但是一路下来，真的很苦，在“别麻烦他人”的观点支配下，我很少去请求他人帮助，结果是帮助我的人很少。

1998年，我工作的母公司在上海，我的一个大学同学在一家房地产公司当监理，他说，毕业3年了，一直租房总不是个事情，我们一起买房子吧？

1998年 的时候，上海的闵行区颛桥镇那个地方，房价是1800，2000元一平米，那个时候，因为年轻，喜欢玩，工作到手总是吃喝玩乐花掉，我手里没多少余钱，我的同学也没有，我没钱又不想麻烦他人，所以就拒绝了同学一起买房的建议，而我的同学呢，麻烦了自己，也麻烦了他人，问自己的父母亲戚借了一点钱，付了首付，买了一套房子。

现在闵行区颛桥镇的房价基本上是：5万一平米。

假设我的同学在上海是2套房，每套100平米，那么他的资产现在1000万。而我呢，由于“不麻烦他人”的思想，所以没去买房，这块收益是0，所以，仅仅从理财的角度，他比我凭空多了1000万。

所以，“不麻烦他人”的想法，并不一定是对的。

不麻烦他人，一切靠自己，其实就是拒绝了外界的可能的帮助，拒绝了借助他人力量实现自己不可能实现事情的机会。

工作中，担心自己因为工作的原因去麻烦客户，引起客户的反感，乃至拒绝，，sales菜鸟们都会胆怯去主动找客户去谈一些事情。

2015年色哥在深圳的一个朋友开办的一家新三板上市的电厂技能改造的公司，就看到他安排他的sales去打电话给一个潜在水泥厂下属的热电厂客户，要求这个客户“向他们母公司申请节能改造项目的立项”建议。

但这个sales却不敢打这个电话去谈“项目立项申请”建议，只是电话里说他明天出差要去拜访这个客户。

其实，朋友公司与这个水泥厂的母公司的数个高层有很深的关系也都达成了“水泥集团总部同意下属的各个水泥厂提出的节能改造项目立项申请”，接到申请后，水泥集团会找集团总部技术部进行项目立项评估，如果评估认可，他们会启动项目。在此之前，甚至母公司发红头文件通报了下属的某个水泥厂进行“节能改造项目开始启动”的通告。

可以说，从客情上来分析，打电话给客户“要求其帮助向母公司申请下节能改造项目的立项”这个事情并不唐突。Sales已经和负责这个事情的水泥厂副厂长也都腐败了几次。是可以开口谈这个事情的。

但是销售员害怕拒绝，所以一个电话能说清的事情，他选择了出差拜访去面谈，sales认为“面谈不象电话沟通，电话沟通容易被拒绝”，于是他从深圳到广州再到广西的防城港，来回折腾了几天，花费了几千元银子，终于完成了一个电话能解决的事情。

怕拒绝，怕麻烦客户引起客户反感，不敢主动联系客户谈自己的想法，而会采取自己认为安全的销售行动，这是新sales的一个通病。这样做的效果会带来工作的拖延和关系的疏远，对客户的客情进展推进实在是有碍的。

销售是个不断认识人的职业，因为工作这些年我最少认识1000个陌生人，慢慢的这些人就经过时间的沉淀，变成了经常联系的人和遗忘的人。2013年，我的销售员去开发化工部武汉第四设计院，这个院很难攻破，销售员没办法，请我去，我去了之后惊讶的发现，这个院的领导居然是我90年代开发这个设计院的时候认识的一个普通的设计师。

那个时候，这个设计师还处在老设计师的阴影下，属于很弱小的存在，我们做销售的因为结识他的领导，所以对他基本上不与关注，缺少互动。可以说，是个见面面熟的熟悉陌生人。后来这个客户虽然被我拿下来了，但是这件事也给我上了一堂课，告诉我一个道理：当我们不需要别人的时候，我们就没有和他建立关系的动机。

而一个销售如果不和许多人建立关系，那么他的人脉无疑是单薄的。而销售是最需要广泛人脉的职业。

有一次，他很想与宾夕法尼亚州立法院一个议员合作，但这个议员是个难缠的铁石心肠的人物。他知道这个议员的私人藏书中有一本绝版的稀世图书，于是就询问议员是否能把那本书借给他看两天。

议员同意了，接下来发生的事正如富兰克林所描写的：“当我们再次见面时，他对我说话了（他以前从来没有这么做过），而且很有礼貌。后来，他还向我表明他随时愿意为我效劳。”

富兰克林把他借书所带来的成功归结为一条简单的原则：要使某个人喜欢你，那就请他帮你一个忙。

大部分时候，人们的行为都跟从他们的想法和感觉。如果他们觉得快乐，他们就会微笑，如果他们感受压力，他们不由自主开启防御机制，小心翼翼。

反过来也是一样。如果我们让他们微笑，他们就会感觉快乐。如果我们小心翼翼，他们无形的就会感到压力。

同样的道理也适用人与人之间的交往，建立人脉。人们会因为喜欢你而帮你忙，但反过来：为了鼓励别人喜欢你，你也完全可以请他们帮你一个忙。

知道了这个人际交往的著名的“富兰克林效应”后，有的网友会想：原来麻烦别人也能交朋友，得人脉啊？那太好了！我要投资房产，找不太熟悉的朋友借个20万，不但能买房投资，还能交个人脉，这多好啊？！

这是个愚人的想法，当你真正用这个麻烦去麻烦你不太熟悉的人后，正常情况下，他不会因为帮你这个忙也不会跟你成为好朋友。他们的回应可能只是一个字：“草”

因此，我们要知道真理是有一定的使用环境，离开适应的环境，真理就可能变成谬论，我们想通过麻烦别人获得人脉，我们需要知道什么样的忙是可以请求别人帮的。

一：一定是对方毫不在意举手之劳的小忙

这个忙不会给对方造成真的大麻烦和困扰。否则对方会马上建立防御意识：我会不会受骗，受损？ 可能对你退避三舍，避而不见，敬而远之。

二：一定要及时还

人际关系的核心行动是“有来有往”，孔子云，有来不往非礼也，当你请求且得到别人帮忙时，一定记住要及时的还，这样一来二往2个人的关系就活动起来，达到了“小麻烦，真交友”的目标。

销售行业，sales针对客户建立人脉关系也可以如此操作：你麻烦了客户一次，算是欠了一个人情，人情总要还的，当下次还的时候，你和客户的关系就更近了一点。

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