销售

一、寒暄赞美(说一些精准好听的话，从宏观到微观，越来越具体)

例：尚姐，认识你这么长时间，我发现你是一个特别勤俭持家，很温柔善良的女人，对家庭也极具责任心。店里的生意做的这么好，也离不开你的打理和辛苦付出，所以你是一个好妈妈。我相信有你这样一个好妈妈，肯定能培养出优秀的子女。

二、讲理赔、签单、做服务

(讲完之后，紧跟着一个例子说明，并且根据客户的需求讲内容，如：想要让客户买保障险，就讲平安福)

例：尚姐，我昨天刚给一个客户上了险，她家里情况和你相似，年龄和你相近，孩子也和你家儿子差不多大。我前几天给她讲了关于孩子的保障险，她对平安福很有兴趣，感觉很不错，保障很全面，所以就给孩子买了。

像你这么有家庭责任心的人，肯定也给你家孩子上了保险了吧！给孩子买了什么险呢？

三、正式进入销售环节，正观念

例：尚姐，很多人会问为什么要有保险？关于保险，有一个故事。

很久以前，有一个海边渔村。有很多渔民靠打鱼为生，来养家糊口。

可是海上风云变幻无常，总有一些渔民一去不返，他们的家人既要去承受失去亲人的痛苦，还要面对无法继续生活的困境。

后来，村里有位老人提出了一个建议：所有出海的人在每次出海之前，拿出一定数量的钱凑到一起，如果有人没有回来，就用这些钱去帮助他们的家人，让他们免除饥寒之苦，摆脱困境。

这是有关保险起源的故事。自从保险诞生至今，曾经帮助过无数个深处困境的家庭，找到继续生活的途径，体现着人类互助的人性光辉。

中国是在这几十年内才开始有了保险，中国目前的社会保障是社保、新农合和商业保险。

对于城市户口，买的是社保；对于农村户口，买的是新农合。

新农合和社保，它们就像一辆自行车，人人都可以买的起。当我们的生活水平提高后，就想买轿车。

对于一般家庭来说，他能买的起普通轿车，比如：面包车，想去哪里就可以去哪里。

对于更好的家庭来说，他想买高级轿车，不仅可以想去哪就去哪，它还是身份、地位的象征。

像社保和新农合，它们都属于基础保障，人人都可以拥有。在看病的时候，我们心里有底气，因为国家会保障，这就像我们穿一件外套来抵御寒冷。

但是，有了这些，到了冬天，我们还会感觉到寒冷，这个时候需要一件羽绒服，来使我们更加舒服、保暖。商业保险就像我们外面套的羽绒服，帮助我们抵御寒冬。

这就是社保、新农合和商业保险的区别。

尚姐，社保和商业保险你都有么？

四、讲功能

我们保险有十大黄金账户，你看看哪个账户你没有？

1.身价账户。之所以有身价，是因为我们身上有责任，身价就体现责任。

2.重疾账户。重大疾病的发病率越来越高，高达80％，而且治疗费用越来越高。

3.轻疾账户。轻度疾病就是重大疾病的早期，早发现早治疗，这会根据重大疾病保额的20％赔付，是额外赠送的，不会影响重大疾病的保额。

4.意外账户。现在每天都有交通事故发生，有很多人会因为意外而致死或者致残。

5.意外医疗账户。比如平时的猫抓狗咬，磕磕碰碰，这都可以报销的。

6.住院医疗账户。这个是很容易用到的账户，比如：因为感冒或者其他生病住院。

7.住院补贴账户。这个账户主要是弥补家里经济的损失。住院每天都会有补贴。

8.豁免账户。当投保人或者被保人发生重大疾病，可以免交余下保费，体现人性关怀。

9.补充养老。有病保病，没病可以取出来养老。

10.财富传承。如果经济条件好，我们不一定要用，那就不必取出来，到时候为子女留一笔钱。

尚姐，这十大黄金账户，你有哪些？(若无，问她需要什么)，你觉得有保险好还是不好？

五、谈需求。(保障需求分析表)

六、设计产品，提出解决方案

七、强有力的促成

1.礼物促成法

2.对比促成法(有保险和没保险，对家庭造成的影响、后果)