之前写了一篇《战略看趋势，战术看模式》的文章，很多读者咨询具体经营模式与趋势把握等方面的问题，还有老读者反映，我写的文章越来越短了，的确，因为门店越开越多，导致越来越忙，最近两年写的文章不够深入，多是点到为止，也没工夫找案例，的确不能和在清华大学任教EMBA总裁班时写教材的文章相比，望大家理解。因为今天的话题是经营中的关键环节，我尽量多拿出一些时间写的详细、深入一些。都是多年的实战经验与思考，基本可以拿去就用，如果有具体问题也可以加我微信询问：shiguangqi66
现在看很多公司经营的很辛苦，每天想出各种办法、花钱宣传推广，疲于奔命还是收效微薄。很多老板认为是营销做的不好，炒了几个营销总监，可业绩还不见好转。其实，问题不是出在营销上，因为我当年开过营销策划资讯公司，服务过不少客户，我们的营销能力是相对固定的吧？可是服务的客户有的通过营销火了，而有的花了不少营销费用，却效果平平，那时我就深刻的认识到了：一家公司能不能兴旺红火，是从基因开始的，经营模式是一家公司的基因，趋势与行业是一家公司的土壤，人，只是让这家公司按照基因，在一片特定的土壤里成长而已，而长成什么，其实早已在萌芽时就注定了。产品是商业行为的核心，是交易的本质，过硬的产品品质自然不必多说，本文只就在中国的创业公司，如何选择行业、判断趋势及经营模式进行探讨。
利用现有资源
现在很多创业公司创业缺少整合利用现有存量资源的意识，都是开发增量资源，差别是什么呢？增量资源往往意味着巨大的经营成本支出。举个例子，开一家传统的出租车公司，就要购置大量的出租车，要花很多钱，做起来自然发展缓慢且风险巨大，而uber则整合现有的存量资源——把已经有的车辆拉到他的平台上，不用另外购置资产，自然更容易快速崛起。
资产要轻
上面提到了增量与存量的问题，开发增量往往意味着重资产，很多行业都是重资产行业，比如必须有大量且昂贵的生产设备，所以，进入重资产的行业就要谨慎，尽量选择轻资产行业，对初创公司是明智之选。当然，如果有了轻资产与开发存量资源的意识，能够在重资产行业做到轻资产化，那你的竞争力就强了。比如曾经的蒙牛乳业，在自己几乎没有资产的时候却要做重资产的生意，于是他们就盘活了一些产能过剩的牛奶生产厂家的生产线，利用存量资源做了重资产的行业，结果迅速崛起。
为整条产业链创造价值
现在见很多创业公司的老板，他们只是谈自己公司怎么赢利，消费者为什么买自己的东西，其实，从市场的本质来讲，这样的公司很难做的大、走得远，因为，哲学告诉我们，一样东西只有相关各方都希望推动其成长，这样东西才能顺利、快速的发展壮大。这也就是我们今天所谓的共赢观念——只有为你所从事的这条产业链上的各个环节都创造了价值，你才是最有价值的，才能把控全局，才能被大家推动成长。可能有人会说，我开店买原材料商的货，我卖好商品给顾客，这不就是为产业链中所有人创造价值了吗？理论上是的，但是不要忘记了你是处在一个竞争环境下，这时只有设计一个更科学合理的共赢机制，战胜了竞争对手，才是有效的价值创造。
稳定的现金流
如果你还没有创业，或是公司规模还不大的时候，可能还感觉不到现金流的重要性，但是当公司发展到一定程度的时候，现金流就是公司的空气，一刻都不能缺少。现在很多公司就是死在呆坏账过多、回款慢、回报期过长等现金流问题上，所以，选择一个现金流健康的行业很重要，或是你有能力在现金流不畅的行业做到现金流通畅，一样的，那你的竞争力就非常强大了，没这个能力就回避的好。
与消费者更多的接触点
做过互联网生意的人应该有最深切的体会——获取消费者的成本越来越高，而顾客光临的频次却越来越低，大部分都是来一次就不来了，线下的实体商业也有这样的问题，所以，首先是选择与顾客接触更多的领域，比如社区便利店，顾客光顾、回购的机会自然更多。但是不可能都去做社区便利店，那其他行业怎么办？就是多设置一些与顾客的接触点，比如，一家西餐厅，其与消费者的接触点恐怕主要就是晚上，而顾客又不能天天吃西餐，所以与顾客的接触点很少，就很容易被忘记，更谈不上忠诚度。如果这家西餐厅增加了上、下午茶，西式早点，甚至是开发了外卖，这样与消费者的接触点多了，销售的机会多了，顾客的粘性也自然大了。
使用流程简单方便
在如今这个智能化、服务升级的时代里，消费者已经越来越懒，或者说是越来越挑剔——稍微复杂一点就没兴趣继续下去。这也是为什么餐厅的菜单菜色减少了，生意反倒好了的原因——降低了顾客的选择成本。这里说的交易流程简单只是针对顾客而言的，往往顾客越是简单，背后商家就要越是有一套复杂的系统支持，而这也是竞争力的一部分。
消费频次与价格
大家都知道，生意往往分为四类——低频高价、高频低价、高频高价、低频低价。高频高价不用说，谁都喜欢，但竞争一定超乎寻常的激烈、高频低价往往是大资本愿意做的，比如滴滴或美团。低频高价往往是一些细分小众市场，很多创业公司在这个维度生存起来相对较容易。而低频低价往往是大家都不愿意选择的，其实，这时候如果你解决了低频低价导致的盈利能力低下问题，同样可以创造出惊人的竞争力，比如，虽然你这项产品是低频低价，但是你却可以通过这个与顾客创造连接，销售其他高频或高价商品，或是可连带推销很多低频低价商品，都会让你有更多收入，又能回避激烈竞争。
市场规模与压力适中
选择进入的市场时，不要只盯着哪个行业赚钱，因为越赚钱的行业竞争越激烈，往往更难赚到钱。所以，这里更该考虑的是这个市场有多大空间、未来发展如何，以及竞争情况等，综合得出结论。往往一个市场够大、未来发展情况不错的行业竞争也是很激烈的，这时候就要想办法降低自己的压力了——通过不断的细分市场，直到找到了自己有竞争力的那一块市场为止，别嫌小，先求立足，活下来，再图发展。比如，饮料市场够大、未来前景也不错，但是竞争也是够激烈的了，这时候就细分市场，首先是针对女性，一下把市场分为两半，自然竞争压力也小了一半，但是依然找不到自己的优势，那就继续细分，做功能性饮料，一下子把矿泉水、碳酸饮料等品类排除了，压力又小了不少，但是发现自己还是没有竞争力，那就继续细分，做女性、功能饮料、孕妇专用，一下子市场更小了很多，压力也小多了，自己就能够有竞争力了，首先市场没有竞品，其次只要针对孕期妇女体内容易缺少的元素进行补充，做到零色素、防腐剂添加就行了。别嫌小，先有块蛋糕渣也证明你在行业立足了，活下来再图发展。
易于规模化
想把生意做大，必须要容易规模化，这里说的规模有两方面，第一就是产品容易复制、容易规模销售，比如老干妈辣酱，就是易于生产（原材料质量与数量有保证）、易于销售（装瓶后保质期长、便于运输）品质方便把控，于是就卖到了全世界，如果是原材料稀缺或品质不可控，在不易于运输，那就无法做大；另一方面，就是模式上易于规模化，比如一家餐厅，因为模式不能精确复制与把控，当开了连锁店质量就不行了，那也做不大。
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作者简介：美国Tutti Frutti中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。
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