一本书读懂销售心理学

当你觉得为时已晚之时，恰恰是最早的时候    

    立刻行动，再也不能拖延了，抑制不住的想继续读书，但是又将读书笔记这件事搁浅了，今天最大的目标就是一定要完成一次笔记，自现在开始至3月底的8次的读书笔记，先默默的定下目标。

    对于封面的这句话，做了销售5年的我还是比较赞同的“在销售领域，有98%的知识时理解人的心理和行为，2%的知识时产品知识”，自己体会虽然没有那么精确，但是二八原则还是符合的。

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本书推荐

    首先声明，对于封面的另一句话不是特别赞同——打造顶尖销售高手，把任何东西卖给任何人。因为这部分层面上，违背我一贯的销售原则：销售是为你的客户带来真正价值。但是书中大部分的经验分享和场景情况还是很有用的，干货很多。

    对于刚刚接触销售工作不久的人，还是非常推荐看看此书，对于不同场景处理会有帮助，尤其对我自己空杯心态的设置及心态调整还是非常受益的。对于销售老手，也许有几个点也能解决你一直的困惑。销售不仅仅存在于销售岗位上，其实，我认为，只要你要跟人打交道都需要知晓销售知识。管理下属时，下属就是你的客户；面对上级时，上级就是你的客户；不同部门沟通时，沟通对象同样也是你的客户。所以，本书对于有时间的你，都可以来看看。

推荐指数：70分，推荐人群：全人群

推荐理由：如何有效沟通，寻求客户需求，平衡自我心理，关注自身成长，共赢促进成交。

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官方内容简介

    《一本书读懂销售心理学》是一本利用心理学化解销售难题的最佳读本！“早一日看到，少奋斗十年”的销售职场宝典！洞察客户心理活动，引导客户轻松成交！我们每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，有人销售爱……生活中无时无刻不在销售，学会销售就必须懂得销售心理学。销售心理学就是在研究销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象。比如，在销售过程中，你认为客户可能不会签约的，这就是一个自我意识，因此对方不签约的可能性就真的非常高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力的一面。

    因此，从某种意义上说，销售就是销售人员通过沟通，将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说，销售的过程就是一个人与人之间打交道的过程。无数次失败的教训，再加上无数次的深深思索，销售到了最后，其实就是心理学的较量。

    很多销售员都知道这个道理，但销售结果却大相径庭。其实，销售没有那么艰难晦涩，本质上销售就是搞定人的学问！打开人的最重要环节就是对顾客心理的把握，完成情感铺垫，进而沟通销售信息。这是一切销售工作的最重要能力，具备了这项重要技能不仅让你在销售道路上走得更顺畅，也会让你的销售业绩变得更加卓越！

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总结

主要内容梗概

1.少说多听，注意观察   

     用嘴不如用心，时刻关注客户的情绪状态，观察客户意图。学会在销售中进行心理战。会说话是本事，不说话是智慧。

2.以诚相待，留有余地

    多听少说，不轻言人是非，话不说死，留有余地，全程保持真诚。

3.保持乐观，驾驭情绪

    稳定自己的情绪，学会驾驭自己的情感，日常工作中进行修炼，正确评价身边的人和事，避免偏激，让不良情绪得到发泄。销售过程中保持乐观的心态很重要，以一种损失换取另一种拥有。

4.牢记目标，寻求提升

    别太在意客户的刁难，寻找成交可能:以退为进保持低姿态；礼貌待人，不卑不亢；专注于销售目标的实现；客户的批评是进步的阶梯，重视客户批评的背后问题，有则改之无则加勉；每个客户都可能是自己的老师，保持一颗进取心，开放的心态及思维寻求成长点，请教客户及请教同事都是可行之处。

5.常怀感恩，重在沟通

    心态稳定:不要怕客户拒绝，拒绝是销售所遇到的常态，找到被拒绝的原因，突破自己；一次销售就是一次正常的事物，不需要纠结于客户的情绪及无理，保持自我价值底线；矛盾多因沟通不畅，客户也面对各类问题无压力，也需要情绪释放，以诚相待最重要；常怀感恩之心，

6.空杯心态，提升形象

    自我提升，将自己和对手都变成自己的目标，主动学习，突破自我；建立自我，追求无我，放低做人姿态，追求做事的卓越要求，做事先做人；修炼自我影响力，建立自我品牌，协助更多人成长；注重自我形象:微笑，整洁，恰当的身体语言，清淡的体味；需要幽默感，幽默可以通过训练提升

7.坚持学习，用心待人

    你喜欢客户，客户就喜欢你，运用自身品牌定位，坚持学习，保持热情；铭记客户的名字；不要吝啬真诚的赞美，和表露真诚的感谢。

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复盘

学习不要断

一、收获

1、少说多听：销售中不但要关注客户的情绪，拿捏对方的心思，还要稳定自己的情绪。别太在意客户的刁难，他们其实是对产品的询问和考察。80%的成交都是靠耳朵完成的。以积极的心态听懂客户话里话外的信息，让他感受到关怀，是达成合作的良好基础。

2、多观察：从身体的小动作看透客户的小秘密。

二、改变的的认知

1、要多刻意注意自己爱多说这个问题，多给客户空间进行充分表达，在听的过程中达成输出。

2、多观察，自己一直很注意，但是并没有去刻意练习，这是个很好的锻炼方面。

三、内化为行为

1、从今天开始，注重同别人沟通的环节，多听少说，并提升自己的说话质量。

2、6月前，系统学习关于身体语言背后的心理反应。