任何谈判跟打仗一样,之前都要索其情,都要盱衡全局,要知道有哪些事,哪些人,该怎么谈。本课时我们就来从事、人、时、情四个角度来探讨一下,如何做谈判前的准备。
一、事
任何一个谈判,在开始之前都要问自己到底想要什么。是要市场还是要利润?如果是谈具体的一单,价格、付款方式、规格、交货、保固,到底想要哪一个?
多数时候,我们不是什么都能要到的。所以,需要做个取舍,需要抓大放小。
但是,什么是大?什么是小?自己有多少筹码?这个怎么排一个优先顺序呢?
在这里,我们可以分为三类。第一类是Must,是非要不可的,是如果没有,坚决不签字的。第二类是Want,是有了很好,会尽量争取的,没有的话会很沮丧,但是还是会签字的。第三类是Give,是自己不要的,是可以放给对方的。
此外,这里要注意三点。
第一,内部要先达成共识。比较复杂的是,Must、Want、Give是公司内部决定的,所以需要内部先讨论,也就是先对内谈判,达成共识以后再对外去谈。
第二,想要是会变的。Must、Want、Give是会改变的。这次因为没有别的选择,所以是Must。但是,下次可能有别的选择了,就变成Want了。甚至,整个情势发生了改变,可能原来的Must会变成Give。
第三,试探对方想要什么。自己有Must、Want、Give,对方也有Must、Want、Give。所以,要丢出不同的方案去试探对方的Must、Want、Give。
二、人
除了知道自己想要什么之外,还要知道跟谁谈。这里有两层意思。
第一层是要给自己留退路。当自己有很多谈判的选择的时候,就不会受制于一方。如果自己是甲方,只有一个乙方,就容易受到对方的要挟、勒索。但是,如果有乙、丙、丁三个选项,就不会受制于其中一方,也有了更多谈判的余地。
第二层是要会破局。甲公司跟乙公司谈判,是跟乙公司的乙1、乙2、乙3的具体的人谈。但是,这些人中,有的人热情,有的人不感兴趣,因为不同的人要的东西不一样。所以,要学会破局,学会找到合适的切入点,学会借力打力。
三、时
时,就是谈判的最好的时机。
1、国际经济形势。影响谈判时机的因素有很多,首先要考虑的是整体的国际经济形势。比如现在整个国际的经济形势是下行的,是不景气的,那跟客户提出某个要求,对方会答应吗?
2、政府的政策。如果是商业谈判,还要看政府的政策。美国政府、法国政府、欧盟等,不同国家的政策也是不一样的。比如政府马上要出台环保新规了,所以需要赶在环保新规出台前把案子给谈妥了。这就有了时间的压力,就不得不被迫做一些让步。
3、老板的心情。除了国际经济形势、政府政策之外,还有老板的心情,也是影响谈判时机的重要因素。如果你要跟老板谈判,需要看他的心情。如果他心情不好,你跟他谈加薪,就很难谈妥。
4、季节。第四个因素是季节。比如产品的销售在冬天是旺季吗?还是在夏天?产品的生产主要是在什么季节?一定要选在现在的季节去谈吗?这个季节能引爆市场吗?
5、体能状况。有的人是夜猫子,有的人中午吃过饭就哈欠连连,有的人晚上神经就亢奋……所以,谈判之前要先了解对方是早上的人、下午的人,还是晚上的人。不同的体能状况,也是影响谈判时机的重要因素。
6、个人地位。一个人有足够的分量,提出的条件才能有更好的效果。如果你是一个刚入职的小职员,就跟老板提各种要求,就得不到足够的支持。
四、情
前面我们分享了力、理、利,下面我们来分享情。
情是指交情。谈判学者研究,我们如果喜欢一个人,对一个人有好感的时候,往往他讲什么话听起来都格外悦耳,也很容易答应他的条件。
中国人最难谈的就是熟人,不好开价,也不好讲价。那该怎么办呢?怎么样才能兼顾两个人的感情,同时不影响两家公司长远的关系呢?最基本的原则就是合法,不要徇私舞弊。
总之,在正式开始谈判之前,我们要从整体上做一些思考。第一,清楚自己想要的是什么,这个可以分为Must、Want、Give三类。第二,知道自己准备跟谁谈,找好退路。第三,从国际经济形势、政府政策、对方心情、季节、体能状态、个人地位等方面综合考虑,找到谈判的最好时机。第四,要合法,平衡好个人交情在谈判中的关系。
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