培养客户的信赖感

销售工作的新模式和培养客户信赖感。

在过去7年到15年间销售工作经历了革命性的改变。在旧模式中销售人员只做完成销售工作直接相关的事情，他们见到潜在客户的时候，只花费10%的时间去了解客户，再花费20%的时间判定客户会不会购买他的产品，接着他们对客户一一地陈述应该购买的理由，最后花尽了心思用尽计量要客户说好来购买这个产品。在推销工作的新模式中你必须要先跟客户建立互信的基础，其次跟客户直接沟通找出客户对你、对你的产品、对你的公司真正需求在哪里，接着专业的介绍你的产品跟服务，最后要求客户购买你的产品。简单地说客户必须先信任你才会向你购买，这才是销售新模式的根本原则。

那么为什么要学习这种新模式呢？

首先我们必须了解今天的客户比以前聪明多了，他们比销售人员更有经验更有能力，所以你们必须要尊重他们。

其次今天的客户也比较世故，他们不会轻易被一些花言巧语所蒙骗过去。

第三今天的顾客具有相当的知识，他们知道产品的特性，他们知道自己的需求，如果你不够机警很容易就失去说服他们的机会。

第四现在的顾客有更多的选择机会，他们不一定非购买你的产品不成。

第五现在的市场竞争越来越激烈了，如果你的销售策略稍有差错，同行竞争者立刻就会乘虚而入掠夺了你努力的成果，所以要千万小心，你必须先赢得客户的信赖。

在销售工作的新模式中有五大方法来协助你取得客户的信任。第一个方法称为提供咨询方法。以同理心帮助客户找到他要的产品。第二个方法是老实销售法。以你希望被别人对待的方法来对待你的客户要具备诚恳，忠实的态度。第三个方法是不取巧销售方法，专注在产品所带来的效益，而非表面的特性。第四个方法是顾客导向法。以客户的思想为服务工作的准则，所以在新模式中，决定成功销售主要的原因就变成了所谓的友谊因素，除非客户真正相信销售人员是站在朋友的立场来对待他们，他们是不会购买的，而构成你跟客户间友谊的成分有三个因素：第一、你必须真心的关怀他们，其次你愿意花点时间跟客户相处，第三要尊重你的客户花时间来促使你的友谊成长茁壮，最后要学习运用神奇的态度。

这是一些美国顶尖业务高手服务客户的法宝。首先，把你的客户看成他只有24小时生命的人，你当如何耐心诚恳的对待他。其次，把你的客户想象成只有5岁的孩子，你会如何的以积极的态度鼓励他。第三，想象你下辈子将要跟这个客户共同生活在一个小房间中你会以什么样的态度来对待他。这三个改变对待客户态度的方法。企业存在的主要目的就是要创造新客户跟留住老客户，所以善待客户是你永远拥有这些客户而创造出无限的商业机会。

培养顾客的信赖感，在销售关系中最重要的工作是建立跟客户之间的信任，也就是发展你的信用债券来培养客户对你的信赖感。

心理学家发现人跟人信赖感的建立，运用间接争取的原则比直接要求更有效果。因此，首先我们谈到间接效用定律，不要直接的把你的焦点集中在产品服务上，要将你的思考方向集中在你的客户身上，谈他们关心的事，谈他们的需要，谈如何帮助解决他们的事情上，其次要深入看透顾客潜意思深处的需求，唯有找到他们的需求，他们的需求被满足，他们的自信心跟自我价值才会提升，同时间接的他们也提升了对你的喜欢与信任。

但顾客的需求是什么呢？首先，他们需要被接纳，所以你要接受你的客户，以笑容表明你接纳的心情；第二，他们需要你的赞同，认同他们所说的。以赞美表示你的认同；第三，他们需要你的感激，时常以谢谢表明你心存感谢的态度。第四，他们需要你的赏识。开启你的心胸，诚意的赞赏他们生活中的一切。第五，他们需要你的认同，千万不要跟他们争辩，任何事物都要欣然同意，永远赞成顾客。

那么建立信赖感最有效的方法是什么呢？简单地说是多问多听，尽量的提出问题，尽量聆听，因为聆听引起信任，聆听建立自我价值，聆听减少排斥。事实上你花多少时间注意到某人就相当于你对这个人的评价，你专心聆听时客户就会觉得你重视他，就不会存有一般人对销售员排斥的心理，接着要怎么样来聆听呢？首先要直接面对顾客，仔细听他讲话，不是以微笑点头等等的小动作来表明你的认同，在听完他的话，轮到你开口的时候，先停顿一下，不要着急接上去，让他知道你认真的考虑他所说的同时也确认他真的是停下来期待你的回应。

另外要多问客户的意思整理出来他是否真的是这个意思，你再来做工总结，使你们的谈话具体有内容。如果客户的反应比较沉默，有哪些问题可以使顾客滔滔不绝地谈他的意见？

首先，你要以开放式的问句来谈话。一、为什么，什么时候，在哪里这些问题问他。接着呢多说以动词开始的结束式问句，使他有机会表明自己的看法。比如说，这是你在找的产品吗？第三，你要用否定式的问句来问他。当他否定的时候呢表示他对我们的问题还没有得到满意的答案。第四是感觉式的问句，问他你为什么会这么觉得呢。第五是偏好式问句，比较两者的喜好，最后再整个会谈中你都要利用销售试探式的问题，不管客户回答与不回答，你都有接下去谈话的机会，要以问问题的方式取得客户对你的信任，要以仔细聆听的技巧。询问时探试的方法培养跟客户的关系以建立客户对你的信赖感。