经济刺激还在延续，望着左右平地而起的新厂房我跺了跺脚。空气中夹杂着的化学怪味也不禁让我闪过一个念头：是不是每个人都在来不及细想中匆忙的拿生命去换金钱。来不及细想，我又马不停蹄跑起了客户。
在这向好的日子里，我遇上了一个改变销售认知的项目，至今仍对客户充满感激。或许每一个销售人都曾有过同样感觉的故事。
远方客人
秋后一个雨天，我在偌大的化工园区扫街时路过一个没有人的工地，只远远见着一排板房。但这对饥渴的我来说仍可能是一个美味猎物。我下了黑车顾不上下雨就踩着泥泞的土路往里走去。有一种缘分叫我不起眼的时候你来看我，我会待你多一份温暖。雨好像也变小了，这是不是预示着一个好的开始，我心里想。
办公室没有标识，进去打听原来是山东引资而来的企业N。我在园区网站上看到过相关报道，有点印象。巧的是我聊上的正是负责电气仪表的张工。张工50多岁很朴实，可一想到山东大汉大口喝酒的场面，我不免掠过一丝忧虑。
张工告诉我，驻场人员上周末刚从山东总部过来，还没来得及适应。项目总负责人叫秦总，他是集团总经理，今天也到了现场。聊到差不多时，我请张工帮忙引见秦总，张工爽快的答应了。
不巧，隔壁办公室没有人。
“看来秦总去工地了。”张工说到。
“张工，秦总这么敬业，这正下着雨呢还去视察。”我不知秦总去干什么，却也忘了顺口问下张工。
“我们秦总办事，就是雷厉风行，很实干。”
“张工，那我在这边等秦总。您先回办公室休息，待会我还来找您聊”。
“好，要是外头冷了就到办公室里等，暖和。”张工没多说什么。
为什么我不单独去找秦总而要张工引见？客户刚来还没时间和当地各种关系接触，张工带我去不会引起秦总怀疑。若单独拜访，秦总可能一转身就忘了我是谁；若是有张工陪同，秦总只要说上一句有事找张工对接，我就有了尚方宝剑，张工也更有可能放开支持了。可惜秦总不在，这招就没用上。
于是我又想到了要独自一人在门口等秦总。秦总回来若见我在等他，起码能感受到我的尊重。如果他还觉得我能吃苦，那就更平添一份好感。张工说了秦总喜欢踏实办事，那我就实在应对。
销售要是放不下面子去等人去求人，那就开不好头，就做不来销售。
等见秦总
等了半个小时，一位穿着雨靴满脚泥泞的中年男子打着伞走来，似乎还朝我看了一眼。我想这应该是秦总吧，等他再走近了些我就上前去打招呼。
“秦总，您好。”
“噢，你是谁？”中年男子有点惊讶。果然是秦总。
“我是R公司销售，负责化工行业的仪表业务。今天是第一次到您这来。”
“哦。”
“我是一个小时前来的，张工接待的我。张工跟我说公司属秦总您最敬业，下这么大的雨还亲自去现场调研了。我一听心想大人物都这样，我还不得端正工作态度，于是就一直在门口等您，想向您问声好。”
秦总听了哈哈一笑：“小伙子挺会说话的。找我有什么事？”
“就是想能和秦总您见上一面，给您留一张名片。我在园区网站上看到过关于您企业的报道，看得出他们也很重视贵司。”我伸手去接伞，秦总没有客气。
“哦，那到办公室坐会吧。”秦总推门进了办公室。
“谢谢秦总，您真是亲民，还关照我们这些做销售跑业务的。”
“欢迎你到这来。我们初来乍到，对这边的情况不是很熟悉，也希望各方朋友能一起帮忙建设好这个项目。”秦总说话很有水平，初来乍到是事实、需要帮助是客套也没错。那我该如何应对？肯定的是这不能变成一次刻板推销。
“秦总，这是我的名片。化工园集中了很多跟贵司一样有实力的先进企业，是我工作的重中之重。今天是个好日子，我的VIP客户中又增加了您这家重量级的企业。”
“哦，你说说都有哪些重要客户？”
“您这周边如SL、YB、YZSH、AS等都是我们公司多年的忠实客户。这些年我们在国内做了大量项目积累了宝贵经验，我希望有机会能把我们最好的产品和服务带到您面前，为您略尽薄力。”
“你说的这些公司，要么是跨国巨头要么是国内大型企业，确实都很牛。”
“我也了解过在您这个领域贵司就是行业翘楚，拥有着很大的市场影响力。您的公司并不比这些巨头企业弱。”
“在这些企业面前我们是学生，体量上没法比。当然了，我们做事情讲求一步一个脚印走踏实。对了，你刚才说你们有很多经验，这可以和我们张工还有其他人好好聊聊，我们也学习学习。”秦总说得很谦虚。
“感谢秦总安排。我一定多和张工他们交流，为项目做点事出点力。我还想常来拜访秦总您，想从您这多学习多取经。”
秦总笑着看着我，没说话。
“今天我有幸在您身上看到了创业精神，很受触动。您的这股精神正是社会发展所向，我们年轻人都当以您为榜样努力工作来迎接美好的明天。”我赶紧说完了下半句。
“只要有心，每天都有做不完的事。创业艰难，当年我们确实是这么走过来的。”秦总好像若有所思。
这时有人进来找秦总，谈话就这么结束了。出门后我又找到了张工。
“见到秦总了？”
“是啊，刚从秦总办公室出来。秦总还让我跟张工您好好交流。还望您多多关照啊。”
“客气，客气，也需要你多多支持。”
“张工这是个U盘，刚忘了给您。里面有我们的产品资料，您有空的时候慢慢看。”
“那我拷贝一下就行，U盘你拿回去，还能用。”
“张工，您太客气了。做项目难免有很多文件资料，您留着用得上，您别嫌弃就行。”
“哪里，那我就先留着了。”
两人互相吹捧了几句表示要加强沟通和交流后，我就踏着泥路打道回府了。
研究客户
回到宾馆后，我开始在网上搜索客户信息，包括企业背景、组织结构、产品工艺以及上下游关系等。这有助于更好的了解客户，也是拉近距离的好话题。
N前身是某大型国企的非核心业务，改为股份制企业后逐渐在市场上扬名。这两年下游产业火热，它的产品供不应求。从项目投资、工程计划、工艺装置等信息推算现阶段他们关心的是土建和大型设备。若一切顺利，半年后才会到我们这块。从组织结构上看，董事长是一把手，秦总为二把手。
项目早期客户刚来，竞争对手关注度不会高。我第一时间接触到客户就是占了先机，接下来要把握住的是将先机转换为优势。
行动计划
销售缺乏经验，还可以靠勤快、靠工具、靠准备。我除了要在产品卖点和介绍方法上下功夫外，还打算通过高频拜访来让秦总记住我、让张工信任我。我的经常出现虽谈不上是雪中送炭，但肯定也强于锦上添花。客户刚刚远道而来，心理有落差正需要人来陪。空窗期内，秦总忙里有闲、张工闲中有忙，谁介入他们工作生活早，谁就更容易获得信任。等到一切安顿妥当，就没这么好的机会了。
秦总对我的态度至关重要，而我也没有和高层打交道的经验，但做事先做人总是错不了的。一颗冰冷的心因一个暖暖举动而融化，并不只是电影小说里才有的桥段。
勤快有用
打定主意后，我三天两头就往工地跑。或许分析得没错，秦总真的和我交流了几次，我发现了他的一些爱好。秦总喜欢喝茶也请我喝茶，他还喜欢历史。有一次聊到创业，秦总很感慨那段峥嵘岁月，这加深了我对他们的了解也顺着表达了一些看法，没想到秦总觉得我说的有点道理。慢慢的，秦总对我的业务就有了一些了解。
为了照顾员工，秦总从山东调来人手搭建了一个食堂。每次我去，他都邀请一同用餐，很多人就在那认识了我。至今我还记得雪白大馒头的甜味。
张工这边的进展也不错。他对总部在用仪表非常熟悉，都能说上个一二三四，这是在暗示我竞争对手不会少。一个月后年轻的李工也到了岗，他对我推销的新产品也没有异议。
理性感性
几年后我参加了一个关于如何和大客户高层打交道的培训，它是这么讲的：客户关系的建立是理性和感性并存，有工作也有私事。对客户基层和中层以谈工作为主，他们的职责就是解决具体问题。但与客户高层交流，工作只是个引子，所以开场白就很重要，得能够激发对方兴趣，不然谈话中止后也没了下次机会。如果顺利，销售再从最初的工作话题巧妙的引导出对方私人的感性需求，并用资源匹配或解决，这才算建立起不错的关系。而这种关系将推动业务良性运作。
简单来说就是无事不登三宝殿。每次高层拜访都必须带有干货议题，结束时还要为下次会面留好尾巴。
山东代理商
随着项目推进，各路角色逐渐活跃起来，这包括了两家山东的代理商。他们在N总部就有生意，跟到这来那是再正常不过了。他们联系我希望获得项目授权，打的正是董事长的关系牌。他们还与张工保持着联系，不过张工说不清他们的高层关系到底如何。
如果我确定山东代理商真有这实力，那让他们去做也没有大问题。我省事拿个订单，将来客户也还在我手上。但如果判断失误，对方又不在本地，沟通不畅项目失控是极有可能发生的。考虑到项目维护战线太长，即使后续利润不低，山东代理商也难以兼顾，所以项目一结束他们肯定就会撤离。
说到这，本地代理商也就有了稍许优势。虽然N对他们的认可度低，这点无论从代理商给我的信息还是客户反馈都能够验证，不过他们还是占了地利。如果再能借助到政府关系，N多少得卖些面子。只是关系即使能说上话，但对一家引资来的外地企业吃相也不能太难看，不能大小通吃得有所取舍。
本质上代理商只要想做一锤子买卖，那就得想方设法提高利润，最简单的办法就是围标。如果他们成功高价中标后选择撤退，我却是跑不了的。客户后续价格的维护就成了我的定时炸弹。现在我和秦总相处不错，这是要赌上名声口碑的。再说客户哪会这么容易忽悠。
反观代理商既然会找我们，也就极有可能去找我们的竞争对手，这让我犹豫着下不了决心，但时间又不能无限拖延。
秦总的态度
山东代理商强调的是董事长关系，秦总是否信任他们不得而知。左右理不出头绪，我索性把问题抛给了秦总。料想秦总不会怪我唐突，还会真心觉得我为他们考虑。事实证明这是一个明智的决定。
秦总的反馈是这样的：
我们是股份制企业，董事会授权我全权负责项目。我要对董事会负责、对每一位员工负责，项目每一笔开支都要经得起集团审核。
我们不缺钱但也不会浪费钱。我们团队为项目做了充分调研，同时还有总部历史采购价格做参考。
代理商是谁不重要，有什么关系也不重要。他们要想赚钱就得凭本事去向厂家要好价格要好折扣，而不该打我们的主意。
如果可以，我希望直接和厂家建立业务，确保产品质量及售后服务。毕竟这里离总部远，支持响应可能不足。
绝对不允许别人来蒙我。
我是这么解读的：
客户并非是一言堂，所有决定都要有依据，都得过董事会。
虽然上有董事长，但秦总才是项目的实际决策者。
客户对各类产品的市场价格是有谱的，起码有历史订单可寻。
山东代理商的关系，至少在秦总这只算一般而已。本地代理商的关系更不行。
如果我能代表厂家直接参与，客户是欢迎的。
秦总对我的印象不错。
我没了后顾之忧也掌握了主动：我能随时绕开他人与秦总直接洽谈。不过时机未到，我也没有回绝任何一家代理商。
出于虚荣心我也把这好不容易得到的内幕消息分享给了其它部门的同事。当时公司按产品线划分了不同业务部门，这样一来哪怕是同一客户也得面对好几拨销售。销售们也担心客户搞平衡便宜了友军而牺牲了自己，所以都是各自耕耘。这样一来，我的消息就并非人人觉着有用了。
DCS控制系统的招标先于我们，山东代理商的热情随之转了向，这成为了我的参考风向标。
同事选择
负责控制系统的同事没有选择与秦总直接接触，而是在张工引见下与山东代理商建立了联系，其中董事长因素起了很大作用。之后同事受邀去山东对代理商做了考察，还被带着一同拜见了董事长，这更坚定了他合作的决心。
代理商带你去见客户高层，是不是就代表他们关系很好？有时候这是个误区。你看到的听到的未必就是事实。我就曾几次碰到类似情况，一打听其实不然。代理商当然有可能与高层搭上线，但中介两头说话，客户面前他代表厂家，厂家面前他又代表客户，玩的说不定只是空手套。除非能确认对方是亲戚同学这样的强关系，不然还得留个心眼。这些是信息战的一部分，也是销售致胜的法宝。
破围标
三家代理商（山东2家、江苏1家）代表三个品牌竞标，整个过程印证了我对代理商的顾虑，也印证了秦总的话。
第一次标书报价，三家都很高但彼此相差不明显；
第二轮邮件报价，各家下调价格，幅度都在10%左右，江苏代理商被淘汰；
第三轮邮件报价，两家再次降价，幅度又差不多，约为5%。
当客户再次要求报价时，两家公司都僵持着不愿再降。表面看情况合理，各品牌定位相当势均力敌。客户只需选择一家作为中标对象，那么招标就结束了。
但秦总却不这么认为，这事跟唱戏似的。价格偏高不说，代理商的反应也像极了统一联盟，连降价幅度都差不多。难道是前期准备不足，还是说这才是真实的市场行情？既然如此客户迟迟不宣布最终结果，就想看看到底是买东西的着急还是卖东西的着急。时间这么一拖，代理商们怕鸡飞蛋打就有些沉不住气了，四处打听消息。
破冰的是之前被淘汰的H品牌厂家销售。他打听到项目还没出结果，就直接给秦总报了一个低价。平衡就此打破，秦总牢牢把握了主动权。山东代理商在总部有业务，那是他的根本，这时如果再大幅降价那就是打自己的脸，所以拼着项目不要也要死扛价格，配合的那方自然也不会松口。厂家销售眼见形势不对就都走到前台与秦总直接谈判，代理商们就此借坡下驴退出了项目。
这相当于重开一次招标，竞标的成了三位厂家销售。客户索性放开了干，价格砸成了地板价，但终归还是有限度的。H品牌也依然没有优势。
对手逼单
同事的对手在最后一次报价后的第二天一早，直接来到秦总办公室。这次他用上了逼单的技巧。只要秦总答应当天给合同，他将在原先基础上再降5%。秦总本是商人，见到实实在在低于预期的价格，同样一流的品牌和口碑，而且对方销售又比别人多了一份一早上门的诚意，最后他草签了协议。
同事刚好在外地出差，当天得知消息后懊恼不已。原以为价格相差无几，有着张工帮忙又有后来找到的老同事关系把握挺大，没想到对手比他更有决心更有狠心。第二天同事匆匆赶来，给秦总开出了比对手再低5%的价格，豁出去了想扳回局面。
秦总态度却很明确：“原本我们确实倾向于你。如果你早来一步或是这个价格早给我一天，相信与我们合作的就是你。但现在如果只是因为你的报价更低，我就和对方取消合同，那我们诚信何在，将来又怎么在这个地方做生意。”
这些我是在投标前获悉的，后来谈判时秦总也主动提及了此事。能肯定的是秦总将坚定与厂家直接谈判的策略。此时本地的代理商还不知内情，为免风吹草动也为了长远打算，我继续着虚与委蛇。
很快，就轮到了我们。
应标前
我提前获知会有4家本地代理商代表4个品牌投标，这样客户可以做到价格摸底。另外客户也未要求代理商提供厂家授权，这也解除了后续厂家谈判的尴尬。所以当有两家代理商问我要方案要报价时，我就爽快的答应了，他们怎么玩都行。因为客户会等待我的报价到最后一刻，我还知道客户只会在两个品牌中做出选择。
如预想的，这批代理商也想围标，只是心不齐。客户一看也不想浪费时间，提出需厂家代表到现场做技术澄清。代理商不太乐意，可我接到消息后顺理成章走到了台前，谈着谈着就接过了项目。
拖到最后
我的厂家对手是个老江湖还开着自己公司。他也探听到之前DCS招标情况，也明白了客户的想法。当代理商们还在相持时，他直接找上秦总递了一张盖着厂家公章的报价单，还表示如果愿意给他做，价格还可以再谈。幸好我一直扛着没有报价，客户也无从比较。直到张工来了电话。
“方工，秦总下命令了。明天中午前你必须把价格报出来。其他人的报价老早就到了，就只差你一个人。”
“张工，你知道别家报了多少钱吗？”
“好像是两百多万，具体我也不太清楚。报价都在秦总手上。”
“好的，张工，谢谢你了。”张工说的数太宽泛，不过按事先估算对方报价也应在这档范围上。
“如果你来不及，就用邮件给我们报价好了。”张工又说到。
“张工，我哪能这么不正式。我会当面把价格递给你们的。”
我连夜从上海赶往江苏。谈判就得是两个有精神的人，比着手势面对面说话。
第二天一早八点，张工又电话来催：“方工你到哪里了，我们秦总都在办公室等着了。你抓紧时间，快点。”听完电话，我想着今天有可能直接定结果。
通常来说客户能让你拖到最后报价，那对你是有好感的。如果达到秦总预期，我的机会最大。但见面时的报价也不会是最终成交价，还得留一些余地。还绝不能让客户感觉到被轻视，因为对手的价格就躺在那。
想来想去又盘算了张工说的话，我决定把公司已批复的价格留出2%，其余的先报给秦总。这个价格可能会比对手高一些但也比市场价便宜不少。这样秦总不失面子再同我讲价，双方就都好看。如果形势艰难我也做了先斩后奏的准备，争取把合同先谈下来。
销售申请价格的理由再充分，公司也不会轻易批给你想要。这像做买卖，还得有一个讨价还价的过程。因为大到业务线小到单款产品，每年都有固定的利润池，就像一锅饭兄弟吃多了姐妹就要饿肚子，这牵涉着很多人的利益。因此管理者不会轻易释放利润，也天生怀疑销售。销售人得与管理层斗智斗勇还要讲究手法技巧。此外还离不开直线销售经理的支持，但每个销售人都要明白这支持并非来的平白无故。
秦总谈判
张工在门口等，见到我就说：“方工，你可来了。赶紧，秦总都等急了。”说着进了办公室。
秦总看我的表情有点严肃：“小方，你怎么才来。你面子真够大的，还要我们抬花轿去请你啊。”幸好我知道这话里的玩笑成分大一些。
我赶紧赔笑到：“秦总，不敢不敢。实在抱歉耽误了您宝贵的时间，还有各位的时间。秦总，您是不知道，我们销售在外企不容易，两头不讨好啊。为了申请好价格，我老早就向上面打了报告。可你也知道外企流程太多，老外还要来回克扣，一来一去直到今天凌晨才给了价格。我老早就想来拜见您了，可没拿到价格实在没脸上门。我们公司这帮老外要都像秦总您这样高效务实，我想生意还能做得更大更好。”这时候我还不忘拍个马屁。
秦总笑了：“行了，你给我们报个实在价。相信你也知道我们这边的情况，别的销售都快把我的门堵起来了。这不刚还给我打电话，只要我给合同他价格还可以再让。你要是给不了好价格，还是赶紧回上海吧。”
我诚诚恳恳递上方案同时注视着秦总：“秦总，这是我们的方案。”
秦总并没看而是递给了一旁张工，张工身边还站着采购刘经理和李工。
“报价呢？”秦总问。
“秦总，早上刚到的价格，我还没来得及做报价单。我写在这本子上了，您请过目。我可不敢对您有丝毫不敬。”
秦总又接过了条子，愣了一下才说到：“小方，这就是你的报价啊。这样，你先出去，我们自己研究下。”
我心头一紧，赶忙接话：“秦总，这就是老外批给我的底价，我一点都没藏。公司对我们销售只考核业绩，不考核利润。公司给多少，我就报给您多少。不然我怎么对得住您们的关照呢。”
秦总摆了摆手，我只好退了出去。焦急等待了十分钟，采购刘经理又把我叫了进去。
“小方，价格我们看了。你叫我怎么说呢，价格说实在吧也实在，而且大家也都觉得你人不错。但是我桌上现在就放着其它品牌的报价，它们比你这可要便宜不少，你看怎么办？刚刚这些销售还在给我打电话要降价，还说半小时就能到我这。”秦总气定神闲的看着我。
我上前一步确实看到有几张报价单放在桌上，秦总也不避讳。这时只听有人在门口喊秦总。
“小方，我出去一下，马上回来。你赶紧处理，可别让我们失望啊。”
我拍着胸脯：“秦总，您放心。有您这句话，我马上打电话向公司再争取价格，一定给您满意答复。”
秦总招呼着其他人一起出了门，办公室只剩下了我。
货真价实
我拿起报价单一看，产品都是高配但价格却比我足足低了12%。想起对方还能再降价，我不由惊出一身冷汗。
“老板，我在N客户项目现场。对手的第一次报价只有240万，比我们底价还要低12%。我在客户秦总那看到报价了，而且对手还在给他打电话要降价。幸好秦总愿意与我们先谈，不过如果价格不行，他也爱莫能助。”出了办公室，我赶紧拨通了销售经理的电话。
“对方报价这么低？有什么凭证吗？”销售经理也有点惊讶，可能还有点怀疑。
“有，我拍了照，待会就发给您。”
“哦，不错，你还能弄到照片。那客户有说多少价格可以给我们做吗？”
“秦总没说，只是让我再报个价。他也是在观察我们的诚意。”
“这样，你去跟客户谈，只要给我们做，我们价格比对手再低2%。你先把项目拿下来，别给对手乱报价的机会。”
“好的，老板。我这就去和他们谈。如果谈下来，我这能先签合同吗？我担心公司给的价格满足不了怎么办?”
“只要谈下来，客户能签的抓紧让他们签。价格我们回头再去申请。我们有凭证而且是直销，公司一定会批的。你提交折扣申请时，记得再提醒我一下。”
挂了电话我又陷入了思考：一定要低价才能做吗？如果我能高价拿下，那么公司的批复一定很快。这样不但自己能出个彩，也会给领导和管理层留下好印象，将来信任度就高就更方便。当然这么做需要一点勇气，万一秦总不满意呢？别人价格都放在面前了，还不能给个低价？会不会觉得我能力有限，公司没有诚意？万一痛失好局呢？如果这样，销售经理会又会怎么看我？
可要想获得心仪的东西，不都得承担相应的风险吗？
高价中标
见秦总一个人回来，我决定再打打服务牌，这并不损害客户利益。
“秦总，价格我已经申请上去了。肯定能降不少，但可能还是会比别人贵一些。”
“是吗？”
看着秦总没有不悦，我又说到：“秦总，确实是没办法，我们的品牌和质量毕竟要更好一些。不过为了补上差价，我想到了另一个办法。我这为您申请一年免费的全生命周期服务，这本是个收费服务，价格也不便宜。我是真心想做这个项目，还请秦总您能高抬贵手。”
秦总平静的听我说完，然后问：“小方，那你给我一个你认为合适的报价。”
我说的要比对手贵2万，秦总若有所思。这时其他人也回到了办公室，我就不停讲着我们的好，从品牌到可靠性、从快速响应到全生命周期服务。这也是为自己造势。
“小方，你确保服务到位吗？”秦总当着众人问到。
“秦总，我能保证。我们将免费提供一年共两次现场服务。这服务是实打实的，对外都是收费项目。为您们保驾护航是我们的荣幸。”
“你们怎么看？”众人都表示没意见。
“小方，服务这块我们是很看重的。虽然你价格稍高了些，但我们也能向董事会解释清楚。张工、李工，你们和方工再确认下方案，如果没问题就这么定了。”
这时李工一句话差点坏了大事：“方工，你的方案用的是刚推出的新产品吧。别家提供的都是高配。”
我强忍着面不改色：“李工，可能之前我没介绍清楚，我给你们的方案用的都是成熟产品。”我没说谎，这确实个混合方案。
或许念及相处还行又或许有所顾忌，李工没再抬杠也不说话了。李工将来要负责全厂自动化仪表，想用好产品是人之常情。但他这个时候发难，背后就少不了竞争对手的影子。年轻的客户还是忽视不得。
秦总看了看李工又望向我：“小方，我相信你。只要你说产品行我就认为行，你说不行我就认为不行。”
我沉稳的点了点头：“秦总，您放心。我保证提供的产品都是市场广泛应用的成熟优质产品，完全满足您的项目要求。”
“好，我相信你。”
项目投产后我们产品一直长期稳定的运行着，这对得住秦总的信任。
打包带走
中午秦总留我一起吃饭。看着秦总心情不错，我又冒出了一个主意。项目里还剩下些仪表，数量不多金额也不大，可真要比价我不一定能拿下来。我决定趁热打铁提出一并打包的建议。
“秦总，您项目里还有一些仪表，今天我也带了方案报价。今天下午您是不是也看一下。我一定给您们最好的价格，我这多做些销售额，您这也能少费点心。”
秦总一想也对，就朝李工说到：“小李，你待会整理下清单。看哪些小方这里有的，如果价格合适就一并做了，我们也省点事。”
李工听了有些不乐意，本地代理商想弄点生意做做的心思也泡了汤。可采购刘经理却很高兴，他减少了工作量，又不用应付技术各种要求，收货验货时也省事，有问题还有厂家担着。最后我以略高于对手的价格把这些都包了下来。几项合一起，采购经理在我们的合同模板上签了字盖了章。当晚我就向公司递交了新的价格申请，折扣就按合同所需。
重新申请的理由当然不能说合同已签，而得写成：在我们做了大量工作之下，客户愿意采纳全系列产品方案，也口头答应我们可以以比对手高2万的价格做这个项目。但是对手并不死心，已多次当面向客户提出再降价。为了避免客户决心动摇，还请公司能尽快批准折扣。附件为对手第一次报价的型号清单和价格。
正如销售经理所料，因为有对手报价凭证又是打包方案，而且还是难得一见的产品以弱胜强，所以第二天我就拿到了批准。回到公司后，商务部门很快补上了合同章然后录入订单系统，两天后客户的预付款也到了账上。按着事先约定，我请秦总一起吃饭庆功。秦总很是客气，我出菜他们备酒，我也喝了个醉。
销售是粘合剂，为了公司和客户双赢有时还需灵活应对。比如公司规定给客户的报价不能低于事先批准的价格，但前方战况随时有变，销售人必须做到审时度势随机应变。
复盘
这本是一场血拼价格的局面，由于我的误打误撞反而有了些优势。能赢下来主要得益于秦总的信任也离不开各方面的配合。这个项目也让我突破了以往的认知，没有吃喝玩乐照样能赢得客户的心。
谋事在人，成事在天。做销售要头脑也要运气。你有好产品，别人并不比你差；你有好关系，别人可能会更好；你可以扔低价，别人可以更低价。那还靠什么赢？唯有做好了人，做好了事，运气自然就来了。
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