写在前面的话：运营这项工作最讲究节奏感，产品所处生命周期的不同阶段，运营工作的侧重点完全不同。
比方说
我的产品还没有完善，处在冷启动时期，此时运营部门策划一起拉新活动，用全力将产品推广出去，就算你引爆了朋友圈，这个处处是bug的产品会让用户瞬间死心，很可能用户最初获得的撕心裂肺的体验，导致用户再也不会回头。
产品生命周期及运营工作侧重点
一、初创期：种子用户招募
1.在相关垂直论坛、豆瓣小组、QQ群、微信群、知乎、小红书、百度知道等社区、社群、UGC产品投放招募信息（有些高质量群禁止投放广告，可以选择开小窗单聊），邀请第一批种子用户（此时要严格删选，只要产品典型刚需用户、活跃度高的用户），人工挖掘，要做到1对1交流，建立种子用户群（QQ群+微信群，建议100人左右为佳）；
1）挖掘相关领域KOL的渠道：
- 知乎：国内最大的知识分享UGC社区，互联网从业者聚集地——关键词搜索，关注优秀回答者，走私信；
- QQ群，普遍适用，同领域交流场所——关键词搜索，申请加入，小窗走私；
- 豆瓣社区：文青聚集地，文案人、电影人、音乐人、拆书人，宠物、美妆、服饰搭配、舞蹈、调酒等一切小资文化聚集场所——关键词搜索，加入小组，查找分享活跃人，走私信；
- 天涯论坛、百度贴吧：普遍适用，贴吧群体90后，天涯群体70、80后——关键词搜索，挖相关领域版主、管理员、分享活跃者；
- 百度知道：普遍适用，搜索相关问题——私信最佳回答者；
- github：程序员第一社交平台——查看代码，走私；
- 简书：互联网人写作社交平台——活跃分享者，打赏+私信；
- 微信公众号推送招募贴：前提机构拥有一定体量粉丝；
- 微博——搜索相关领域关键词，走私&热门微博评论留言招募；（伏牛堂通过微博一对一走私，找到的第一批用户）
- 视频类社交APP：美拍、秒拍，适合传播制作手工作品的技能、语言类、服装搭配、美妆、体育等；
- 其他互联网产品（结合机构自身），比如两性相关，适用平台微博、微信、知乎、豆瓣、美拍、秒拍、陌陌、知性、虎扑等；
2）挖掘潜在种子学员：
- 在上述6种渠道，可以输出价值，打造KOL，私聊粉丝，挖掘高质量学员，也可以直接在评论中发布招募信息（最好先拥有一定粉丝体量）；
- 直接竞争对手处，潜入竞争对手一切社群中，走私小窗，单独挖；（慎用）
- QQ群、微信群：通过上述渠道获取群邀请；
2.根据种子用户对产品的体验反馈，快速迭代产品，尽一切可能留住这100人种子用户（不然会流失至直接竞争对手处）；
1）建立种子学员社群，QQ群、微信群等，输出价值（每日新闻播报、定期微课分享、组织话题讨论、组织线下面基活动……），接受反馈（填写体验反馈表——问卷星、孤鹿等表单工具），迭代产品（向产品经理/研发人员提需求）；
2）产品成熟后，推广活动，先投放至种子用户群中，测试活动效果后，再扩大拉新活动推广面；
3）关于种子社群运营：
a. 找到种子用户
b. 引入群成员
c. 集体欢迎组织入群仪式
d. 找到热情的群成员设为管理员
e. 制定群规则并严格执行
f. 组织线下面基活动
g. 界定群内重要事件——社群的定位要明确，针对社群的定位，持续周期性输出价值，才能保持群的良好生态；
3.微信订阅号等PGC做高质量内容，要符合种子用户需求——制定内容运营策略，并执行；
参考资料：
二、成长期：学员拉新引流
4.产品成熟后，微信公众号以及qq群、微信群中，周期性做活动（推广活动、微课分享等），先投放至种子用户群，做小范围测试，修改迭代活动方案，制定活动指标，成熟后开始正式推广；（此处要注意微信规则，诱导转发要在公众号聊天页面，不可放入图文页面）
统计活动效果，活动复盘，如果效果理想，看看能不能复制此类活动，固化活动模板，重复使用推广；
每一步都要通过种子用户群进行测试，然后再大范围投放。
线上活动：以拉新为目的的活动，要考虑到传播渠道的垂直度，参与者再多但不垂直，不会有好的拉新效果（例如柏拉图APP性格测试）——参考三节课Facebook入职活动；
5.根据用户等级，建立多个群组，招募管理员（种子用户或后期进入的高质量用户成员，做普通群管理员），制定“严格”的社群制度，维护良好风气；
a. 明确社群定位，知道社区能够给予成员的价值是什么
b. 引入群成员
c. 集体欢迎组织入群仪式
d. 找到热情的群成员设为管理员
e. 制定群规则并严格执行
f. 组织线下面基活动，并周期性举办线下聚会（要有聚会主题）
g. 界定群内重要事件——社群的定位要明确，针对社群的定位，持续周期性输出价值，才能保持群的良好生态；
6.在其他潜在学员活跃的渠道，投放推广贴，如今日头条、喜马拉雅、豆瓣小组、相关论坛等，这时要的才是流量；
1）微信微博等新媒体渠道持续价值输出；
2）使用资讯自媒体号做互联网PR，扩大传播：
- 头条号，流量大，人群复杂，重传播，不考虑转化，适合推送结合热点的轻阅读，不适合深度分析类干货文；（头条号禁二维码，只能将微信号植入文中）
- 网易号，自称有态度，愤青聚集地，重情怀，适合传播关于热点事件有态度的分析文章；
- 搜狐自媒体，最早被百度收录的自媒体平台，适合一切文章，可以通过百度关键词搜索获得，标题关键词很重要，内容要有深度，新媒体内容很容易沉下去，生命周期通常只有2-3天，由于百度收录块，搜狐的特点就是内容会带来持续的流量；
- 企鹅号，流量大，腾讯新闻、微信新闻插件、天天快报、手机腾讯网、QQ浏览器、手机QQ新闻插件、QQ公众号几大平台同步推送，试运营阶段，建议结合热点制作标题，配干货文章，效果待测；
- 1点号，未通过申请，待研究；
- 百家号，同上；
3）在SNS平台做互联网PR，扩大传播：
- 百度贴吧：相关贴吧推广有价值的帖子，要跟吧主搞好关系，了解吧规，贴吧为年轻人聚集地，多用新词（年轻人中的新词汇），用二次元语言，举一个栗子：日语培训，二次元贴吧，简单的日文推广贴，配二次元黑、白丝大长腿贴图——火热贴吧有：李毅吧、wow吧、水吧、专业民生吧、高校吧；
- 天涯论坛：同上，已走入没落的社区；
- 豆瓣社区：文青聚集地，推广文案要有文青的逼格，一定要拿起范儿来，比如：有思想的人，从来都是孤独的。多用模棱两可的装逼词汇，犹豫、徘徊、踱步、孤独、梦想、在路上等等；
- 知乎：作为中国最大的互联网知识分享UGC社区，专业知识及生活技能问答一片一片一片，必然选择谢邀体，机构只需要对一些相关专业问题进行回答，而且知乎不禁二维码小尾巴！！！知乎粉丝直接引流，方便；
- 虎扑：体育咨询中心&灌水论坛，虎扑步行街、湿乎乎的话题是屌丝青年聚集地；不冷笑话是段子手交流的阵地；
- 知性：两性知识分享社区；
- 美拍：小视频自拍社区；
- 秒拍：功能同美拍，背后有微博流量支持，明星达人参与较多；
- 秒嗨：体育人的小视频社区；
- 懂球帝“懂球号”：足球知识分享社区；
- 内涵段子：段子手；
- 陌陌：基于地理位置社交APP，驴友社交多，旅游相关机构适合；
- Quora：美国知乎，海外留学、就业咨询等机构适用；
- Facebook：同上；
- Twitter：同上；
- Instagram：海外达人平民照片分享APP，美国朋友圈；
- YouTuBe：美国优酷；
- 招聘会销：达内案例；
4）EDM营销——效果差，不过可以考虑用在老学员拉新上。老学员获得XX成绩，鼓励分享，附加上相关链接，了解产品！比较适合用户召回，学习提醒等；
5）短信营销——效果差，比较适合用户召回，学习提醒等；
6）线下传单——在潜在学员聚集的地方发传单，学校，考试报名处，人才市场招聘会现场等；
7.BD校企合作：实用性技能，比如电焊工人培训、电工培训、装修培训等，可以与企业合作，以就业为导向培训，以及为企业现有员工提供培训；
参考资料：
三、成熟期：运营促进转化
8.周期性举办各种活动，在增强活跃度的同时，促进转化；
1）线上活动：以转化为目的的活动，不仅要考虑到传播渠道的垂直度，而且要考虑到针对群体的消费可能性——参考HRbar“818”粉丝节促销活动；
- 送优惠券：可以在微信公众号的小尾巴加上优惠券领取二维码，仅需要扫一扫便可以领取优惠券，领取页面会引导新学员注册账号，并进入微信端网校，继而就可以选课交易了。
- 买优惠券：也可以选择通过微店、有赞等微商平台低价售卖优惠券（HRbar“818”粉丝节的做法），达成交易后派出生成的优惠码，通过图文推送，引导领取优惠码的学员购买相关优惠课程。这种优惠券领取方法，可以筛选出真的有购买意向的人群，不会浪费生成的优惠码。
- 填问卷，领取优惠码：通过后台获取的信息，给用户发送优惠码，可以是邮件，可以是微信。（可以引导用户公众号后台回复关键词，获取优工作人员微信二维码，通过二维码发送优惠码——问卷通过孤鹿设置发布，有后台记录，可以圈粉）
2）线下活动：组织免费的公开课、分享沙龙等活动，组织会销/实打实的分享干货；（提前查看活动当天的天气情况、出席人数、会场节奏安排、茶歇环节设定、——推荐使用活动树、孤鹿等活动发布工具）
9.引导学员合作实践所学理论知识，形成UGC，反哺微信订阅号等内容推送渠道，比如将优秀作业整理出来，周期性推送优秀学员作业；
10.制定营销策略，并引导老学员拉新，组合使用课橙平台的营销手段，制造出产品超值性价比、稀缺、社群高质量诱惑等效果，促成粉丝转化；
这里可以充分利用课橙的CPS分销功能，实现群体营销效果。
11.拥有一定学员体量后，需要根据数据，判定用户活跃度以及推广转化率，根据数据，进行各种活动、转化流程做优化，根据数据做决策；
例如，学员集中在晚上9点左右学习，那么机构可以选择在晚上9:30~10:00这段时间推送系统消息，推荐相关课程或班级；
12.转化型文案的撰写：
1）带入情景
2）引起矛盾
3）提出问题
4）给出解决方案
参考资料：
四、成熟期：留存用户，并促成二次消费时期的运营工作
13.使用课橙活动券，设置活动券，在学员下单并支付完成后，会获得一个消费满XX减XX的促销活动券，时间设置应在学员一个课程的学习周期后仍生效，从而促使学员进行二次消费。
14.通过Email、短信等手段召回流失用户，比如用户超过7天未登录网校，可以通过短信提醒学员该学习了；超过30天没有登录网校，可以邮件推送一篇致用户的一封信，向用户诉说这一个月的改版、网校做的努力等，目的是为唤回流失的用户，超过2个月未登录的用户，可以推送一封主题为“舍不得你的离去”的一篇文章，或一首诗，内容自己要根据机构调性风格相一致——要好聚好散，送上祝福；
五、衰退期：研发新品
15.一旦出现学员集体流失的现象，就该反思是不是自己的产品或服务没能满足学员的需求，或是该研发新的课程产品了。
END.
我是课橙，
在这里我会长期分享教培机构的运营案例，整理互联网教育运营思路。
欢迎关注“课橙”，虽然回复有时不一定及时，但还是欢迎留言。
文章原创，欢迎转载，但麻烦您微微跳跃手指，注明文章来自“课橙”。
说完了，希望您看得开心。
网友评论