生活中处处存在互动，博弈，谈判，如：卧室里让孩子准点睡觉，和伴侣分配家务；去菜市场和卖家讲价；公司里和领导讨论薪资；较为复杂的，FBI（国际人质谈判专家）与绑匪的较量。
如果没有对人类心理的深刻理解，如果不承认人类是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提，在瞬息万变、令人焦虑的谈判中，所有粗浅的智慧和逻辑都没有意义。在理论加上非理性冲动等综合研究下得出以下重要几点：
一、重复对方的话。可以建立和谐关系。能激发他的“重复本能”，他会忍不住要加以解释，来维护双方交流。而不是你冒犯式的问“你说的是什么意思”。
二、运用深夜电台主持人的声音。注意声音声调。先说对不起！谢谢！等待四秒钟。重复一遍共四步：重复对方的话，主持人的声音，开口时先说“对不起”，等待沉默四秒。
三、“标注”他人的痛苦。比如一个真实例子，和逃犯对话，他们一言不发，FBI人员运用主持人声音喊话：“似乎你们并不想出来，你们担心一旦打开房门，我们就会冲进去开枪。似乎你们并不想回到监狱去。”结果逃犯一个一个走出来。运用了侧面的同理心。同理心不代表赞同，它表示理解。把对方的情绪重复给他们听。标注消极情绪，有利于削弱它。标注积极情绪，则能巩固情感。典型句式：“看上去.....”“听起来........”“似乎.......”
四、“拔刺”。对指控进行审查。知道别人对我有什么意见，把最厉害的控诉放在台面上。把对方最不满，最觉得不公平，最委屈的地方讲出来。
五、谈判当中让对方说“不”。对方产生掌控感就会有更富建设性思考。因为人们都有损失厌恶心理。
六、引导对方说出“你说的对”。“你是正确的”没用。
七、谈价格。第一、根据“锚定效应”，不要相信折中。第二、让“时限”成为盟友。设定他们的期望，成交的时限。不断问对方怎么办？第一招，设定对方的情绪。第二招，大多数情况是上让对方先出牌。但不要压低价格太残酷。第三招，非得自己出价，不要张口出一准价，要划定一个范围参考。第四招，操作非价格条款，除了钱，其他的方面让步。第五招，说出特定的数字，证明你的思考得出的，比如不要说5000，要说4751。第六招，给出一个惊喜的礼物，送东西。
FBI前辈所谈价格的方法，叫阿克曼议价法。第一，设定自己的目标价。第二，跟对方第一次出价时是目标价的65%。第三，计算好3个可能增加到的价格，分别是目标价的85%，95%，100%做三次让步。第四，再谈提价之前，利用同理心原理和各种方法说“不”，抵抗对方。
八、校准问题。别人要走，不要说你不要走，应该说你打算离开是为了什么？多用how what，少用why。怎么才能，是什么，少用why，为什么？
九、确保执行，73855原则。语言、语调、肢体表情占比。校准和标注，“你告诉我这个问题可以执行，但为什么我觉得你是犹豫的表情呢？”
找到说那话的人，能做主的人。能确定是不是跟真正说了算的人谈判。如果对方说话中总是以“我”开头说话，说“我”的次数越多越不重要，大佬们都是说你、你们。
以上是这本书的精彩内容简介，有些地方我觉得挺有趣、也有料，跟刘润老师“5分钟商学院”里有些内容相通，生活中试试，不知有没有让你兴奋的点。
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