什么是孤儿单？

        有些客户问我，如果你离职了怎么办？我找谁报销理赔呢？

        说到这里，也许你已经清楚了，这就是孤儿单。“孤儿”即无父母或者是无近亲属扶养的小孩，而孤儿单就是出单的保险代理人已经离职的单！

      造成孤儿单或者说代理人离职的原因有很多，大概可以分为以下几大类：

1. 客户开拓瓶颈

      大多数销售都是大数法则，只要曝光率足够高、暴露范围足够大、流量足够大，每个产品总会有合适的客户，保险也不例外。所以在加入保险公司的起步阶段，你过去认识的人越多，信任你的人越多，你就越容易在这个行业站稳脚跟。事实上，根据大数据显示，从业时间长了以后，就会发现，

未来80%的销售来源于你现在所不认识的人。

所以，不论起步艰难还是容易，这都只是职业生涯的一小部分，客户开拓能力，或者更准确地说，

乐于交朋交友并真诚地与人交往才是一个人能在这个行业持续发展的根本。

2. 业绩考核瓶颈

        销售业绩考核也是很重要的一部分，尤其是在太平这样一家以精品发展战略为导向的公司。因为保险公司一般前3年都是不赚钱的，所以续期保费就显得尤为重要，继续率指标不仅是投资者衡量保险公司经营能力的重要指标，也是保险公司考核保险代理人的重要指标，在晋升维持考核中，具有“一票否”的作用。所谓继续率，即13个月或者25个月内实收保费占应收保费的比例。前两天公司一同事分享自己的工作经验时，讲到2016年时有一张年交270万的保单时说道，还好当时这张保单没有承保，不然你们今天可能就在这儿看不到我了。市场环境变幻莫测，在购买保单时个人也须量力而行，所以

家庭健康类保险的投入以不超过家庭年收入的20%为宜，保值增值类年金保险的投入以不超过家庭年收入的40%为宜，如此方可避免保险挤压其他支出或投资，以及无法按时缴纳保费的窘境，并保证家庭的稳健发展。

3. 品质考核瓶颈

      有时候客户会问到，我哪哪儿有问题能不能买保险呀，是不是必须要体检才能买保险？

        针对这些问题，就目前中国大陆的情形来说，是要看情况的。

投保前最重要的一环就是如实告知

如果一切正常，那么可以直接投保，如果过去身体有一些小毛病，或者住过院什么的，就需要提供相关的病史及住院资料、最新的复查结果以便公司审核，有必要的话，公司还会安排一次体检。品质考核涉及的指标就比较多了，包括保单短期出险率、契约替换等等。考核过关，提升运营等级，其好处是不言而喻的，包括先赔后审服务、高额免体检服务等；考核不过关，则会对保险代理人的品质进行扣分，甚至降级，这将直接影响我们能给客户提供的服务和收入水平，最严重的情况就是被迫离职。我最近就遇到了契约替换的情形，一个客户想要买新出的福禄康瑞，但又想把原来买的保单退掉。其实不同的阶段，各保险公司都会适时推出一些差异化、阶段性的产品来适应变化的市场环境，但总体来说，

保险最重要的是保障，就重疾险而言，重疾保额是主要关注点，其他的都是锦上添花，通过不同的重疾险组合，就可以满足我们多方位的需求。

        鉴于以上的情况，难免会有一些人来了又离开。一般来说，保险代理人在出单以后都要对投保人提供一些咨询、保全等多方面的服务，一旦代理人离职，此单就暂时属于没有人理会的“单”，类似如没有父母扶养的小孩一样，所以叫作孤儿（单）；当然孤儿单不会永久为孤儿单，一旦原出单代理人离职以后，其保险公司都会指派相应的其它保险代理人继续进行服务。另外，对于客户来说，如果之前的代理人不肯或者不能提供服务的时候，可以致电其保险公司咨询：要求重新指派新的保险代理人前来提供服务，一般情况下被指派的保险代理人都会主动前来提供服务，否则他们一旦遭遇投诉的时候也会受到保险公司处罚的。

        祝周末愉快！

中国太平  潘冬