拆解案例：寒假专项训练营《Scratch线上双语编程课免费学—8节课打造灭菌战士小游戏》一、营销模型1、模型框架：0元转1500元2、入口流量：线下校区会员+顾村小伙伴公众号粉丝3、流量转化动作：1）私信粉丝会员海报—2）家长看到海报后扫码入群—3）入群后群主主动@家长告知获取免费课方式（转发海报并复制文字至朋友圈并截图发回本群）—4）家长截图并发至群中后群主在群内发布校区客服微信号—5）家长扫码加客服私信后客服号自动发送欢迎语并再次要求家长发送截图（本步骤防止群内没有转发海报家长看到二维码直接加客服号）—6）发送截图成功后客服号私信家长正式会员群二维码—7）家长扫码入群报名成功—群内指定时间开展启动仪式—8）免费课链接在群内发送。4、社群／个人号／朋友圈：1.家长进群后开始建立群维护：每天五条群内容包括：1）早安语，与抗击疫情有关。2）编程基本常识进行科普。3）本次课程使用的软件的介绍，开发者，来源，产品意义。4）本课程会涉及到的内容。5）产品的宣传视频已经国外编程大神设计的Scratch游戏在群内展示。水军家长群内维护：招募过程中邀请线下粘性较高，信任度较高，关系较好的家长或者有孩子的亲戚朋友在群内充当水军，与群主寒暄交流提升群内气氛，同时使用接龙的操作带动群内其他家长。群内抢答提问红包发放：打造群内活跃气氛，进行提问抢答抢红包环节，或者红包雨环节。训练营启动仪式（建立仪式感）：通知群内家长指定时间开展启动仪式，启动仪式内容包含：本次训练营目的，为何要举办本次训练营，疫情期间作为公益课程全部免费。本次训练营规则，比如不要缺课，每日打卡，作业按时完成等。最最重要是通过启动仪式教育家长，通过规则来交给家长正确的教育理念（比如当孩子遇到问题希望爸爸妈妈让孩子主动在群内找老师提问，而不要帮助孩子提问，以此来建立孩子的独立性与自信心。再比如如果孩子实在无法解决的时候，家长要带着孩子一起研究和制作，而不是直接帮助其解决，陪伴孩子一起学习。）课程内容提醒（本课涉及到的编程知识，数学知识，与英文单词）：与前后课程连贯，告知家长缺课将无法跟上。课前1小时，30分钟每个时间点群内公告通知孩子进群上课。课后预留5分钟群内答疑。作业布置：每次课后布置作业，为每一个孩子的每一份作业评分并且写评语，告知查分时间。结营仪式：对一期训练营进行总结，学到了什么，孩子们得到了什么进步，发放能力评估报告（含评语和等级），通过的孩子再发毕业证书。奖学金设置：为作业出色的孩子设置奖学金，100,50,20元不等，“编程能手”，“创意大师”，“设计天才”最佳人气奖设置：督促家长将孩子们的作品复制文字并发送朋友圈，点赞最多者可以获得奖学金XXXX元，为第二次裂变招生做好准备 总结：整体还算跑通，家长满意度90%。最大的问题是前期启动量不够，造成了冷启动。前期应该增加一个环节“宝妈招募”，利用当地的全职妈妈来协助发送海报进行裂变，并给予兼职费，增加前期启动量，来保证后期的转化量。二、服务班型1、课程流程亮点：1）明星老师，具有十多年编程教学经验2）国内唯一线上采用英文界面进行编程教学，孩子即学编程又学英语，同时小学数学知识3）通过故事和游戏来解释较专业的编程属于比如“坐标轴，变量，方向”，而非照本宣科4）强调为每一个孩子量身定制作业，通过对作业的逐个批改审阅点评，针对孩子不同的情况进行有针对性的鼓励，和取长补短。 2、运营亮点：1）启动仪式：很好的建立了本次训练营的仪式感，让家长信任度倍增，感觉老是认真负责2）群内老是真人24小时待命答疑：只要有学生或家长有疑问，主教或助教老师看到即回复3）直播形式课程，看完直播后半年内录播课无限次回看4）转化前做满意度调查，对于转化率进行摸底调查，针对家长不同的需求和顾虑进行私信逐个解决5）续费价格由家长决定：设置问卷调查对于有兴趣转化为正式课的家长进行价格敏感度调查，提升转化率6）成功让孩子习惯英文界面编程不习惯中文界面，从这一点上已经超越所有家长7）强调上课群内不进行销售咨询也增加了家长的信任度 总结：英文界面进行编程教学效果非常好，家长满意度高，但课程难度只覆盖了小学生以上，幼儿园孩子大部分无法接受。同时疫情期间小学同样开展线上课，导致孩子没有更多时间学习线上课。并且家长出于保护孩子眼睛的考量下也降低了转化率。这是未来需要考虑进去的，如何把编程课幼龄化 三、价格定位1、体验课:0分析：0元无门槛，受众面过于广阔，后期需要设置多道流程来对家长进行筛选。8课时过程中，上课人数从76人下降至55人下降至48人下降至33人到最后下降至20人。留存率大概在26%正价课：1088元9课时分析：参考了市面上西瓜编程，核桃编程等机构的线上录播课加个，最后决定只做直播，不做录播，将价格定为1088元9课时，将最后一批来蹭课的家长筛选掉之后，有10位家长购课，最终转化率大概在13%左右。由于直播时也将课程同时进行了录制，后期会将录播课作为产品进行再一次的裂变循环
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