卖货王总结2017/11/11

卖货王总结2017/11/11

吕杰《我是卖货王》11.10课程总结

感悟到：

1》针对不同的销售场景与销售对象，在去和顾客沟通时候在脑海里首先一定要有一个清晰的方向和思路：这个人是一个什么样的人？我要用什么样的方向和思路去同他沟通交流，在这个方向、思路、框架之上，应用相应的话术去和他破冰去和他成交，交流沟通的话术不是一成不变的，不能生搬硬套，要学会举一反三，灵活运用。

2》有了方向和思路之后，学会每天使用平均法表格从最容易的熟人开始去练，单点渗透、聚焦一种来练。

体验：

我们想要稳稳的增加我们的收入，只有熟练掌握卖货的技巧，才能掌控销量掌控每个月的收入。

用学习到以下方法：

️学会制定并使用平均法表格

✅第一：我们要制定一个平均法表格，每天给自己定一个见多少人的计划，并且对每一个沟通过的客户做好标记。沟通好的打✅不好的打chaa️

把客户沟通五步走多练习，这样才可以运用自如

每天见的客户中，如果XX多，就说明第一步和第二步出现了问题，如果半勾多，就说明第三和第四步出现了问题。哪个环节出现问题就死磕哪个环节。

✅第二：只有保证每一天去做好平均法表格，多做练习，把每个技巧都给它练习熟练，才能够去面对不同的消费者不同类型的咨询时提高成交率。

️、销售五步中的第一步破冰如何去破？

✅第一：破冰分为首次破冰和再次破冰，破冰的目的是为了打破我和陌生人之间的隔阂，让他一定要愿意和我去发生关系。在这个时候只有他愿意和我去发生关系，他愿意去回复我了，才有接下来的聊天，在这个过程中，我们一定要让顾客满意！学会赞美别人！

✅第二：假如：别人对我有了防范心里的时候，我的思路是：

要做一个收的动作，我要告诉他你的判断是错误的，我不是来跟你推销我的产品，你想错了。

在这个过程中，一定要给利益，比如说他是开健身房的，就跟他说，我身边有朋友需要健身，我到时给你介绍。不要去赞美，不要去转移话题，直接给利益，就直接给。比如说他是做阿胶的，他是卖文胸的，以后我朋友要买文胸我就介绍给你了。你卖保险的，我家车的保险反正也要到期了，到时候你提醒我，我就带我的朋友一起来你这里买就好了，给他利益要告诉他，第一让他自己感觉到我不是这样的人，他是想多了利益给到他之后从侧面让他知道你的生意很好。你的产品很好，你是一个很有能力与价值的人。需要的话术：亲爱的，我不打扰你了，等一下我还要去送几个人的货，他们都还在催着呢，我马上就要去送货了/等一下我还要去给我的小伙伴去开课，我还要去辅导他们。你忙吧，我也要忙了。

不要使用一些不好的字眼。

️》谨记：不要提一些类似“你们不要看不起做微商的我”字眼，在朋友圈里面关于我们自己很重要，一定要告诉所有的人，通过微商让我变得更加的从容更加的淡定 ，我们要做到心胸坦荡，做人做事一定要做到正直。从卖货也好从带团队来讲，我们都是心胸坦荡的，我们都是负责任的，我们无论做什么样的事情，我们都是非常正直的，包括我想要带团队，我要让他们清晰轻松地去驾驭销售技巧，这样子沟通才能够无障碍，才能够把货卖给更多的人。这才是真正的微商之道，最重要的是我们是怎么样做的。用富总话说：袜元素20万代理没有一个亏钱的，这就是我作为袜元素人呢值得非常骄傲的事情。我帮助了多少人，多少人的梦想因为有我的存在而得以实现，这个就是我的自信。

️》不同的客户有不同的应对思路以及话术。

首先：在销售的过程中一定要坚持自己的原则，即使是有让步的空间，也要换一种方式，要让客户知道我是为他去付出的。

课程例子：客户给代理发了一个信息说，你的袜子除了防臭以外，一无是处，我穿你的袜子穿了一天就破了把照片拍来看一下，那照片明显就是那种，被猫扯着袜子。代理就说没有关系，我给多你一双就可以了。他这样的处理方式是不好的，就算要给多他一双，也要换一种方式，要让他清晰的知道，你是在为他去付出的，就是人肉被猫爪子一刮都是会流血的，更不要说袜子了。即使是要让步，也要让他知道你是在做什么事情，要不要把糖直接就在大街上撒过去，所以我们就不能这样来处理，在这个过程当中是一定要坚持我们的原则的。我们棉纱的含棉量80%，我们的是纯棉的，如果你拿着去逗狗也好逗猫也好，有些人是穿着袜子就直接去踩石子路的这些，我们的袜子是不可以这样子的，在这个过程当中一定要有原则。

其次：在拒绝客户的时候，一定要考虑到客户的感受，不要直接地非常生硬的去拒绝他，如果非常生硬的去拒绝客户，一定要使用赞美，调侃、夸张的技巧。如果你拒绝别人，你也要让别人感觉到舒服，让人家有台阶下。

再️：一定要学会使用转移话题的技巧。当解决完客户的问题，一定要能够控制他的思维不要一味地只是去解决客户的问题。当他提出了一个问题，我们解决完了以后，就要丢出一个成交的动作。

如：“亲爱的，你是微信给我还是支付宝？”“你是来一盒还是来两盒？”

一定要好好的把他理解透理解清楚，这样在聊天的过程当中才可以有一个正确的方向和思路、心态，才能很好的去把握住和客户沟通聊天的尺度。

️》几种消费者的心态

第一种客户：客户对你的产品非常满意，但是他就是要你便宜点。当我们遇到这种人的时候，我们的思路我们的脑海里面就要知道，这种人是什么样的心态？他为什么不要我的红包不要我的礼物，为什么他一而再再而三的就是要我便宜？因为他知道我卖袜子我是非常赚钱的，我是有钱赚的。1，首先：客户是这样子想的，你要送我礼物嘛，这个礼物已经是板上钉钉的了2:你便宜了我，其实礼物我还可以跟你要：他是这样子想，1:你是赚钱的，2:你既然说了你会给我红包，你既然说了你会给我礼物，所以这个一定是板上钉钉，便宜点了以后你该给我的礼物你还是会给我。这个就是消费者的心里。这个时候我们一定要让他打消这个念头。这时候你必须让他清晰地知道我根本就不在乎他这样的一个客户，我为什么要让你买这个产品，只是我觉得这个产品对于你是有价值的。我是为了你着想，你穿了我们的袜子会有什么样的好处？你不穿我们的产品会有什么样的坏处？我就是这样的情况下才让你去购买的，并且说完以后，要让他知道我们做事情的原则，这就是方向和思路，第一点是，我多他一个客户不多，少他一个客户没有关系，我不可能为了这一单而丧失了的原则。

话术：

“亲爱的，我跟你讲，其实我知道几块钱的事情，你是不在乎的，你看重的你在意的是我对你的这种重视程度，对于我来讲，因为我刚刚开始创业，我是非常感谢你对我创业的支持的，凭我个人的感情，我一定会发一个红包去感谢你，因为对我的创业你是在支持我，一会儿我一定会感谢你的。而且绝对不止你要让我便宜你的这几快钱。但是我告诉你听，我们做生意的特别是我们袜元素，我们是真的不敢乱价的，（发一个截图去给他）现在做到一级我也不容易，是不是？如果我乱价公司一旦知道的话，就直接取消我的代理资格。我这个生意就没有办法做了，我相信你一定是能够理解我的是不是？”

第二种客户： 有一些半生不熟的那种人，他就是觉得你做袜元素你赚那么多，你给我点便宜你就是应该的。

思路：因为他跟我们的关系应该不是特别好，我们就要想一想，他能理所应当地提出想要你便宜点，哎呀，你就按照代理的价格给我嘛，你不是一级代理嘛，70元拿的你就给我70元一盒嘛，像这样的人，在这个时候我们一定要有方向，不要去拒绝别人，不要去伤人，要让他知道我是一个有原则的商人，我觉得这个袜子有用我才来跟他分享的，我才来把这个袜子介绍给你的，一定要让他一种，哎呀，我要让你便宜我都不好意思提，我都不好意思跟你张嘴巴的感觉。

销售话术：你放心吧，亲爱的，大家都已经那么熟了，我告诉你听，如果是我们能够给到你代理的价格的，我是一定会给你的。我们公司是有非常严格的制度的，如果我随便乱价的话，那我就会直接地被取消代理资格，你看XXX在我们袜元素有乱价被取消代理资格的，根本就没有话讲的，不用解释的，直接就被取消代理资格了，你看我做点生意其实也不容易，我卖给你这个我是赚钱的，但是你想嘛，你到哪里去买不是都要给人赚钱的吗？你看你到超市里面去买，含棉量就是50%以上的袜子一双要多少钱？你给别人也是赚，给我也是赚嘛，更何况他们的袜子没有我的好穿。（解决他的心里需求）如果我在创业的路上你帮了我以后，我这个月你看我就差多少业绩我就可以成为团队的销售冠军了，但我成为销售冠军当我成为总代的时候我一定会感恩你的！

我建议你你要拿你就拿三盒的啦，你老公的你小孩的，你都一起拿了吧，你一次性拿三盒我还可以送你一份体验装。思路利用关系给她选这方案进行成交动作

第三种客户：有一些零售客户，聊得也很愉快，顾客也很会说话，就在他要丢138元的时候，他还会说我还想要看一下，我考虑考虑吧我买一盒，但是他138元没有丢给你，然后他又来一个我想要了解一下你们的代理政策。

解决这个问题的思路和方向是：

我们不可能用代理价去做零售的，这个时候有一个陷阱，有很多是零售的客户已经确定了购买意向了，但是一问到代理政策，代理就很很激动地去推代理政策，在这个时候反而给客户提出了问题的时间了，反而给到他有机会跟你讨价还价。

解决思路：我们公司是一定要亲自体验了产品以后，你认可了产品觉得好，你再来做代理的，如果你没有体验就来做代理，要看你跟这个产品有没有缘分的。如果他想做代理的话他跑不了的。

销售话术：亲爱的，你太会说话了，我跟你讲，我可是我们公司的销售冠军来的，我每天接触那么多的客户，你是第一个能够在这么短的时间之内让我从心底里面喜欢/敬佩的人，你提出来的这些东西我是多想去满足你，但是真的不行，你知道吗？这次如果我给了你，我就会怎么怎么样，我的生意就根本没有办法做了，但是我觉得吧，你这么好的一个人，我相信你一定不会让我为难的，要不你就先拿一盒，我觉得你穿了这个袜子以后，不要说多，一个月你的这双脚就会变得比脸还白还嫩，你的老公/老婆/男朋友/女朋友/更加的爱你，更加的疼你，就是因为你的脚变得越来越漂亮越来越白皙了，你觉得呢？

帮他做决定，假设一个场景，男的也是这样子的。