我是一位销售新人，没资励、没资源、没经验，简值小白一枚。
中机设计院的梁工程师告诉我一个项目信息，然后说，这个项目的散热器马上要采购了，上图是我们的产品。梁工嘱咐我加紧联系一下。
说起梁工，我们关系一直不错。他是我在西安几个比较要好的朋友之一，无论工作上，还是生活上对我都比较关心和热情帮助。当年我儿子从老家转到西安上学，需要当地户口，就是他帮忙找关系解决的。当然，我也非常领情，隔三差五的请梁工吃个饭、唱个歌、洗个脚什么的，总之公事私事都能聊得来。
记得刚到西安的时候，请梁工第一次吃完饭，第二天到办公室去找梁工聊工作，他竞然不认识我了，非常尴尬。我只好说，昨天刚请你吃过饭，你都忘了。梁工长长的哦了一声说，想起来了，你是做散热器的。我说，对，就是我。从此以后，我们联系就比较密切和频繁了。
通过与梁工的交往回顾，我认识到，联系业务不要想通过一顿解决问题，要有一定的拜访频率。特别是刚刚取得联系的业务关系，多拜访几次，面熟之后，他有业务会主动找你的时候，才可以放松拜访周期。
梁工告诉我的这个项目在邻省的的天山市，是天山市机械厂新建了一栋工业厂房，要用到散热器。
我的公司就是一家制造散热器的厂家，我所在的部门是西安办事处。
得到这个项目信息和联系人信息之后，也没有提前与对方联系，就直接买了个晚上的火车卧辅(当时没有高铁)，就出发了，第二早上就到达天山市。
以现在的经验看，这个做法有失稳妥。正确的做法是，决定去之前，先和对方联系人提前约定一下时间，以防到了地方对方不在或不方便，避免空跑一趟。
这就是销售小白与销售精英的区别，同时也是小白成长过程中必不可的教训。
但这次我是幸运的，在天山市火车站简单吃了个早饭，就和项目施工单位的郭总联系上了，刚好他就在工地，让我过去工地谈。
打了个出租，直奔工地。见到郭总，直接进入主题，双方就产品规格型号、数量、交货等主要条款达成一致，唯独付款方式双方还有分歧。
当时我主张的付款方式是，分三笔付款，预付款30%，货到工地付至总款的95%，5%的质量保证金一年后一个月内付清。
对方郭总主张的付款方式是，分四笔付款，第一笔和最后一笔没有异议，就是第二笔变成了两笔，分别是货到工地付至总款的70%，安装试机合格再付至总款的95%。
实话实说，郭总主张的付款方式也是可以接受的。但是我的想法是，这个单子也不大，没有必要弄这么麻烦，省得为了收款来回跑趟趟。
双方僵持了大概半个小时，郭总同意了我的主张。这个单从谈判到签订合同，总共用了两个小时。
从这个单子的成功中，我又总结了两条心得。
第一个心得是，获取项目信息后，行动要快，因为时间就是金钱。
第二个心得是，买卖双方平等，卖方要敢于主张自己的权利，不能因为害怕谈不拢而随意让步，否则平添麻烦。
事后，我还了解到，郭总就是因为我坚持货到付至95%的条款，才答应签单的。
因为郭总方面害怕我是骗子，如果我是骗子，我只要收到30%就成功了，没有必要坚持后面的95%，因此才和我签单的。
这就是新人撞运，没有请吃饭、喝酒，两个小时签一单，合同金额几十万。
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