第五章：喜爱——友好的窃贼

1，在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强2倍。

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2，我喜欢你的理由

(1)外表魅力：一个人的正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

我们会自动给长的好看的人添加一些正面特点，比如有才华，善良，城市，聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

(2)相似性：我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点，个性，背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。所以有些人会假装与我们在某些方面相似，有意识的搭讪。

(3)恭维：乔·杰拉德，最成功的汽车销售员，会在很多场合去表达：我很喜欢你，等等之类。

3，接触与合作

熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的左右。

(1)虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含着让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。

(2)以团队为导向的学习能缓解这种混乱局面。

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4，条件反射与关联

(1)物以类聚，人以群分；近朱者赤，近墨者黑；

商家总是把自己的产品与当前的文化浪潮联系起来。

广告商把产品和名人联系起来，从而可以吸引更多客户认可产品。

人们会努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，哪怕他们并不是事情的起因。

比如：某某球队获得了冠军，哪怕是没有上场，仅仅是队中一员，也会积极的表达喜悦。球队的城市的民众甚至会为之疯狂。因为让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

5，如何拒绝

把注意力放在效果而非成因上。我们是不是短期就做了一个决定，短期就对对方产生了好感，短期就计划马上成交。这个时候，你就该警惕了。

思考一下，我到底需要什么样的产品或许服务？

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