前言：很多导购卖不出去货，关键是不会成交

《吉美销售培训》客户已经打算买了，可导购还在那里介绍，最后客户走了

客户在店面看产品时，如果客户有以下的这些行为时，导购员就要尝试着去引导客户成交。

1、客户提出价格的问题

价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“•••您说是吗?”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。

很多导购会说：那顾客会不会觉得我们很急!

所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗?我不是说现在，是待会儿。

顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请！”

其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。（老曲攻心心理学）

有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。

价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购把握时机的能力却是最低的!

所以我们经常看到导购都是这样处理的:

导购：“……您说呢?”顾客：“你说的也对，不过……”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了

2、客户询问大小不合身怎么办，（调换货）或保养、洗涤等相关细节

顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。

导购：“不合适您到时候吊牌不要剪，拿回来换就行……”

“这个件连衣裙洗涤的时候要注意：……”

讲完以后，最后给顾客一句：

“请问一下，您是刷卡还是付现方便?”

（老曲的秘方是，直接把吊牌剪掉，叫顾客穿上走，来，吊牌剪了你买单不？）

3、客户计算数字

顾客：“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”

导购唱价（唱价大家都懂的，不懂加我微信xiaohongchen008）：“折扣打下来是1999”轻松越快，的表情，不可是期待的表情，记得感觉比语言快十倍，报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”（这样说，有点像台湾口音，嗲得很，新疆这边就直接说“您刷卡还是付现”，我觉得有点生硬，自己把握）这里面有个要点，就是你的微表情

很多导购最傻的做法就是：“1999”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊!这么贵啊!”然后导购心想，“啊，怎么还有问题啊!”……“不贵啊！……“然后就麻烦了，又得解释半天，稍稍不注意哪句话说错了，顾客不要了，或者要减少连单量。

你不去结束，你要等顾客说：“买单吧!”这种几率很低啊。

每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动销售过程中损失的业绩，用“被动”也许表达不全，但是基本准确，只要你主动，一天的销售业绩多个5到10倍不是问题，关键是，你会“主动”吗？知道怎么主动吗？很多生意非常差的店，和我合作以后，一年反转不算，还买房买车，一个40平米的小县城的小店，一年纯纯的利润可以到50万，而且就在新疆大多数老板都在喊“没人”，“生意不好做”的情况下。说明学习很重要。

4、客人散播烟雾式异议讯号

有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“万一你不开了怎么办?质量问题我找谁去？”“关系这么好，送我一个嘛?”类似的。

导购一句话带过去：“姐您真会开玩笑，我们吉美这是连锁店，厂家还有押金的，而且新疆有很多专卖店，这一点您放心，请问一下，您刷卡还是付现?”

5、顾客屡次问到同一个问题

这个情况在终端店面是经常遇到的。

顾客：“哎呀，这派克服的颜色我不喜欢”

导购在旁边：“这款是今年的流行色”

顾客：“可是我觉得好像太暗了”

导购：“不会的……”

顾客：“可是和我的裤子不搭怎么办?”

导购：“您放心……”

顾客：“我还是……!不会开线吧！”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊!

（注：语言分为肢体语言、有声语言、心语、文字语言，这种心语和口语不一致的心态，我叫它“口是心非”，很容易跑单，亲和力强的人，其实是“口乃心之门户，心口合一了”，给顾客一种你真的在为他服务的感觉，就很容易成交，还一种情况是，嘴里说着对别人好，心里想着快点买吧或是别的，记住感觉比语言快十倍，你自己“木瞪”，不见得顾客感觉不到你迫切的想成交）

什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!

建议在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，这款是最适合你气质的，这款您穿上真的很配您的身材，就像量身定做一样！这就是你的菜!”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。

为什么顾客一直问?因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊!

6、双手抱胸陷入沉思

当客人双手抱胸陷入沉思时，就要准备做结束销售了!

表示他在做最后最重要的思考

只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。

这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。

7、询问同伴的看法

有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样?”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。

（注：一定要处理好店员和陪同者的关系，处理好了，她会帮你，处理不好，绝对的反作用，更多请加xiaohongchen008

8、表情改变，由思考到豁然开朗

本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。说实话，我之前在朋友圈里分享过一本书，《人性的弱点》，到今天真心不知道多少人注意到了，看过，看完了，发个我在吃饭时手机掉到火锅盆里的照片，分分钟150个赞，我也是醉了。哈哈，那你就不要在我面前喊销售不好嘛！（玩笑话）

9、转而赞美销售人员

顾客：“小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!”

这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智!

有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。

顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：

“姐，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦!请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?”

在两件产品当中比较选择!

顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”

同上文……此处省略五千字

所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心!

至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!

“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?”（为啥呢？封闭式语句，这就是封闭式语句的威力和妙用，销售中哪些是封闭式语句，哪些是开放式语句，您百度吧，这篇不再说明）

二选一要注意的是：自然肯定的语调!坚定无疑的眼神!理所当然的态度!（老曲标黑体的麻烦大家做做笔记，重视起来）

好了，今天的课程结束，师傅领进门，修行在个人啊！我最讨厌心灵鸡汤那东西，光喊口号，完事觉得自己是无敌的，一实践全是菜鸟，你不学习，你凭啥无敌，你不去琢磨，智慧那里来的？

感恩一切！！！因为一切都是自己……

今天这九点，相信大家通过学习，做笔记，互相演练，大家的销售能力会提高一大截子，大家要知道，这才是真正的财富！