学习笔记-SCQA架构

[学习打卡]：骁凡

[打卡日期]：2018/12/21

[累计坚持]：这是我坚持学习的第217天☀️

[学习内容]：SCQA架构

[学习笔记]：

你要向老板汇报工作，非常紧张，于是连夜准备了40多张PPT。可是你刚讲了2页，就感觉到老板有点不耐烦了。你讲到第5页的时候，他打断你说：不要讲PPT了，直接说重点。你当场就懵了，杵在那里，站也不是，坐也不是。

为什么会这样？老板不满意，真是因为你的报告中“没有重点”吗？你可能会很委屈：我说的都是重点啊！其实老板不满意，并不是一定因为你的报告“没有重点”，而是在你那没有受过“结构化表达”训练的、混乱的陈述中，他怎么都抓不到重点。

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1⃣️概念：SCQA架构

什么叫“结构化表达”？

麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托是一位神人。她在《金字塔原理》这本书中，除了提出MECE法则之外，还提出了一个“结构化表达”工具：SCQA架构。

SCQA是四个英文单词的缩写：

S，即情境（Situation）；

C，即复杂性，常意译为冲突（Complication）；

Q，即问题（Question）；

A，即答案（Answer）。

案例

“你有没有遇到过这样的客户？你满怀激情的跟他聊了很久，介绍了半天，你的产品，他也确实很心动，似乎觉得什么都好，但最后就是觉得太贵了呢？”

这是在讲述“心理账户”这个概念的背景，也就是S。

“真的是因为他小气吗？你可能会发现他的包，他的表都很奢华。小气和大方是相对的，那有没有什么办法可以让这些所谓小气的客户变得大方呢？”

这是一个与常识的冲突，也就是C。

“今天，我们就来讲一讲这个小气和大方背后的商业逻辑，教你如何解决这个问题。”

这就是课程即将给出的答案，也就是A。

“起承转合五步法”的前三步“场景导入，打破认知，核心逻辑”，其实就是SCQA架构中的“标准式（SCA）”。

当然，芭芭拉·明托的 “结构化表达”工具SCQA架构，这四个字母还变形组合出另外三招，能帮助你在很多沟通的场合，比如演讲、汇报、写作时，有效的表达观点，不至于被老板打断说“直接说重点”。

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2⃣️运用：SCQA架构的另外三招

第一，开门见山式（ASC）：答案 - 背景 - 冲突

回到最开始的案例，你可以试着这么报告。

“老板，我今天要向你报告的是：关于把公司的销售激励制度，从提成制，改为奖金制的提议。”

这就是开门见山，直接抛出答案。

“公司从创始以来，一直使用提成制来激励销售队伍。这是主流三大激励机制（提成，奖金，分红）中的一种，它们分别适用于不同的场景。”

这就是背景，把激励制度做一个完整的交代。

“但是，提成制在公司业务迅猛发展，覆盖地市越来越多的情况下，造成了很多激励上的不公平：富裕地区和贫穷地区的不公平；成熟市场和新进入市场的不公平；甚至出现员工拿到大笔提成，但公司却在亏损的状态。”

这就是冲突。你试试，用“答案 - 背景 - 冲突”的开门见山式和老板沟通，他还会不会说“直接说重点”。你的第一句就是重点。

第二，突出忧虑式（CSA）：冲突 - 背景 - 答案

突出忧虑式，关键在于强调冲突，引导听众的忧虑，从而激发对背景的关注，和对答案的兴趣。

这一式，医生常用。

“哎哟，你这病不轻啊！”

这就是冲突。听到这句话的，估计没有人心里不咯噔一下的。

“还好，能治。美国刚刚有一项最新研究成果，通过了FDA认证。”

这就是背景。听到这句话，你一颗悬到嗓子眼的心，总算是放下来了。

“就是 …… 有点贵。”

这就是答案。这时候，估计再贵你也无所谓了。

第三，突出信心式（QSCA）：问题 - 背景 - 冲突 - 答案

“今天全人类面临的最大的威胁是什么？”

这是一个问题。

“在过去的几十年，科技高速发展，人类拥有的先进武器，已经可以摧毁地球几十次。”

这是一个背景。

“但是，我们拥有了摧毁地球的能力，却没有逃离地球的方法。”

这是一个冲突。

“所以，我们今天面临的最大的威胁，是没有移民外星球的科技。我们公司，将致力于私人航天技术，在可预见的将来，实现火星移民计划。”

这是一个答案。

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3⃣️小结：认识SCQA架构

麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托是一位神人。她在《金字塔原理》这本书中，除了提出MECE法则之外，还提出了一个“结构化表达”工具：SCQA架构，用标准式（SCA）,开门见山式（ASC），突出忧虑式（CSA）和突出信心式（QSCA），提高表述的结构性，突出重点。

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[思考应用]：

1⃣对于我们每个人来说，表达都是一个特别重要的能力，而且是底层的一个通用能力，可以受用一生。

2⃣很多时候，我们会听到“我不知道你想表达什么”这句话。其实，与其费力去解释，不如从源头上对逻辑进行重塑。

3⃣想要让别人听自己讲话，一定要给别人一个动机，要么是知道这段话会帮助她解决一个问题，或者引起了对方的好奇。所以要描述冲突，并且去给出解决方案。

[坚持习惯]：

学习+联络家人+思考+运动+看书

[今日感悟]：

你的生活状态，其实就是你心态的镜像。我是认为所有的事情都是在于自己，你是什么，就会经历什么。♥️