一年多赚十万——假定成交

分享学习到的销售能力提升过程中的核心概念和方法，探索如何搭建起自己销售系统，持续稳定的高绩效完成业绩，每天学习十分钟，一年多赚十万块。

销售的岗位考核的主要指标就是销售业绩，所以在和客户建立好信任，了解客户需求，进行了产品的推荐和展示后，一定不要忘了做好临门一脚假定成交，推进客户完成最后的成交。

什么是假定成交？

假定客户要买，我们通过使用有技巧的话术让客户说我就买这个，进入到支付的环节。

假定成交怎么做？

在使用假定成交前我们先要识别好客户的购买信号，当客户发出购买信号的时候我们就要立即抓住时机使出假定成交的方法。

客户购买信号购买信号有哪些？

追问产品本身

询问购买细节

询问后期服务

询问使用方法

介绍之后有好的反馈

假定成交的具体方法:

1.反问促单法

当客户询问产品细节的时候，我们可以再重复一下客户的问题，反问客户，这个时候客户常常会解释ta选择的原因。如果客户只回答了一个是，那么我们也可以通过进一步的提问挖掘出背后的需求推动下一步。

人会在被反问后，主动解释以及的选择背后的原因。看似重复，但是是明显的推动。

2.二选一促单法

先假定成交，然后给客户提供a/b两种选择

非开放性对话，限定性选择，推动动作提供a或者b选择。

比如客户在询问支付方式是，我们可以用二选一的方法回答客户，咱们有两种支付方式您是在app上直接支付还是扫码报名呢？

二选一的核心是向前一步，用后续服务动作的选择，推动客户确认合作

3.附加出单法

没有能解决所有问题的产品，但是有能解决所有问题的方案。这是一位非常厉害的保险筹划老师讲给我们的。

他推荐保险产品从来不是只推荐一个，因为每个产品都有自己的局限性，所以他给出的客户都是多个产品组合成的产品方案，只有很少时候会一次性全部成交，但是客户总会选择其中他当前最重要的一个或几个产品。

我们推荐课程的时候，也是可以从全科方案推荐，让客户做选择，即使没有出全科，也可以让客户先购买一个产品。

4.第三方参考促单法

针对客户不知道怎么选，先表示理解客户，然后告诉客户跟您类似的客户是怎么选择的。

因为人们更愿意相信和自己相似的人的选择。同时举类似客户的成功案例，更容易让客户信任我们也有能力解决他的问题有对应经验。

所以大家可以多积累各类客户的成功案例。

5.服务推进法

拆解客户一旦确认购买后所有要做的服务环节，推进客户进入下一步服务购买阶段。

6.以一换一法

当客户向我们提出再优惠一些或者礼品福利时。首先公司的底线是一定要守住，一定要去给客户争取最大的权益，但我们也要认可自己的付出。我们可以先表示激烈，然后和客户说，我去争取，我们领导肯定会问我客户今天确定能支付嘛？您这边确定今天能付，我就有更有底气给您去争取了。咱们如果是确定了今年能付，那我现在就去找领导确认。

7.主动促单法

对于已经和客户建立了信任，并且客户属于犹豫不决型，那么我们也可以尝试帮客户做决定，您听我说您今天就买这个产品，在重复一下这个产品有哪些优势能解决客户那些问题。

8.委婉处罚促单法

有时候我们有对应的活动，但是客户表示要再考虑的，结果确认有购买想法的时候，活动已经结束。与其让客户之后不舒服，不如提前和客户确认。

可以和客户提前说咱们的活动明天就下结束了，为了避免您错过，所以今天提前要和您说一下。如果咱们确定好您随时跟我说，我先跟您登记上，只要咱们这两天内能支付都可以享受活动，你看您是现在咱们就支付还是我给您登记上，您这两天支付。

总结:

假定成交的核心是当我们发现客户的购买信号后，通过设计好话术，激发客户购买的意愿，简化客户的决策购买流程，推进客户完成最终的交易。

内容来源于雪梨卷的"销售的18大基本功"