524RlA拆书

I:原文指出大生意(大订单)过程中的四大核心

1、每次拜访客户都需要带有强烈的目的性，其目的就是让客户对这次的生意采取有具体的行动。

2、到了收场白的阶段，更多是向客户要提出并关注目前所做过事情实际情况，明确下一步的进展。

3、利用收场白先给客户总结这次的生意利益，让他看到合作能得有更多收获并要求其给出一个承诺。

4、客户给出承诺时，提议给予最高的限度，这样才有利于生意的进度加快。

A1：五月份初我开发了在东莞一个商场的屋顶玻璃隔热项目。拜访过客户3次，每次分别做了了解客户的背景，勘查现场，样品制作。到目前为止客户并没有给出对合作任何进度回应。

A1+如果重来一次，我会按以上四个方法来进行。

1、每次拜访都带有让客户有具体的行动的目标。如让客户参加公司隔热产品说明会或确认客户时间去体验其他客户应用的实际隔热效果等。

2、让客户关注给他公司做了样品的实际测试结果，加快进入下一步的工作。

3、向客户总结应用隔热涂层后可以让商场中央空调节省30%电费，提高商场环境舒适度，增加引入客源数量。能省电又增加客流量两全其美。只要承诺咱们合作就能得到以上的改善。

4、客户承诺合作时，告诉他需要预付30％的工程款和给出符合施工标准的时间。这样咱们可以更快的签合同开工。

A2：目标：下周一协助同事去谈一个厂房隔热降温大项目，促进加快合作进度。

行动：️

1、周一与同事商量好拜访客户的目标，是让客户来参加公司隔热产品的说明会。

2、让客户下一步要确认时间给他厂房做一块样本来体验隔热效果

3、明确告诉客户应用隔热涂层厂房屋顶降温10-25度，室内工作环境热量减少舒适度得到改善，工作效率也提高，空调同时节省30%电费，节省下来的电费可以收回工程投入的成本，只要承诺与我方合作便可得到这些改善。

4、客户承诺与我方合作时，提出需要预付30％的工程款和给出符合施工标准的时间。这样咱们可以更快的达成合作。