肯德基新的门脸
因为准备在汉堡体系上一些饮料，最好的对标对象当然是肯德基。于是把肯德基的所有饮料产品扒了一下，结果大大出乎意料。原先认为他们饮料很简单没有几个品种，事实上他们的单品多达40个，比专业饮品店不少。而且扒的还是之前的老菜单，那种有咖啡吧新式肯德基门店最菜单还没有找到，想必单品大大超过现在的数目。不知不觉中，肯德基已经变成了一个汉堡店加一个饮品店的复合模式。这种复合模式始于何时不得而知，就目前趋势而言，还会更强化，因为肯德基有专门咖啡吧台的门店越来越多。
这个就不是一般意义上的品种增加问题，而是战略改变。
有一阵子对肯德基推出特价豪华午餐，感到很不理解。汉堡加可乐加薯条15元，这个价格已经降到了杂牌汉堡店套餐的水平，几乎就是卖一个汉堡就送可乐送薯条，力度之大绝对空前。要知道之前肯德基的价位一直是超过普通工薪阶层承受能力的，刚开始来中国还有点奢侈，大多数家庭只能一个月带孩子去一两次肯德基。孩子吃大人在旁边看，这样的情况我们见过太多。而现在豪华午餐的价格，已经低于正常中餐快餐店盒饭的价格，难道是肯德基的生意不好做了吗？这是我当时的第一反应。
肯德基经常上新品
曾经的肯德基高举高打，赚取了丰厚的利润。那是在市场初期，他们携品牌优势、优质的产品、明亮的店堂、温馨的服务赚得盆满钵满。但是随着肯德基的迅速扩张，已经从一类商业区迅速的向二三类商区覆盖，甚至县城和乡镇都经常看到肯德基的身影。他们已经从利润攫取型转向市场覆盖型，争取用超高的市场占有率去挖掘潜在的利润空间。他们以前争取的对象是富有家庭小孩和时尚人士，现在争取的是普罗大众，乃至那些吃盒饭的工薪阶层。肯德基的运营成本高昂，这几年中国的物业成本在不断的上升，人力资源更是一涨再涨。但肯德基却反其道而行之，将最有竞争力的套餐产品大幅度调低价格，极大降低了顾客门槛，显然不仅仅是来自于经营的压力，更重要的是他们找到了解决门店盈利的更有效的策略，这就是我今天着重要分析的关键问题——肯德基新的利润来源。
看了肯德基如此众多的饮料产品系列，作为一个资深从业人员，之前关于低价套餐的疑惑就豁然开朗了，我认为这是肯德基的秘密所在。
豪华午餐极具性价比，吸引了大量的商务人士作为工作餐。降低商务人士的用餐成本并非他们的本意，他们的目的在于留商务人士在肯德基餐厅多坐一会儿。在职场上有很多交流不方便在工作场所进行，而在肯德基就显得非常的自然。肯德基的环境干净明亮还时尚，是一个很好的交流场所。这种交流在用餐以后进行，如果没有一杯咖啡或者一杯质量不错的饮料是说不过去的，肯德基饮料价格都不菲，于是饮料类的产品销售得到了线性的提高，这是毋庸置疑的。
肯德基这种改变对我们同行来说意味着什么呢？
长期以来，杂牌汉堡店一直以性价比作为自己生存之道，包括在全国做了1万个店的华莱士，如果没有低价这个法宝，估计他们早就无法生存。低价或者性价比苦苦争取来几个顾客，却要承担日益高昂的租金和人员成本，可谓不堪重负。提高价格失去竞争力，仅仅依靠性价比就必须以极高的销售数量来保证，而销售数量的大量提高，又提高了工作难度和强度还对管理有了更高的要求，解决这些问题又需要更多的成本，于是一个不太好的循环就开始了。这就是国内品牌多少年来一直挥之不去的阴影，他们没有能力走出这样的怪圈。不能说中国的品牌运营商不努力，他们很多人都是这个行业的精英，在产品技能服务管理等各方面做的好的大有人在，但今天我有理由认为他们在战略上有致命的缺陷。某种程度上他们真的没有意识到，或者他们虽然意识到但是还没有能力去改变。毕竟做汉堡和做饮料之间的差距还是蛮大的，可以说相当于两个行业。我之所以能够发现这样的问题，得益于我在这两个行业当中都有一定程度的介入，看到那么熟悉的产品，自然而然的会联想起些什么，这样的思维需要一定的经验积累，正巧我具备了吧。
那么既然发现了问题，应该怎样改变呢？
多少年之前我把汉堡店和奶茶店加在一块，做了一个极其沉重的模式，设备投资巨大，产品种类繁多，原料数目惊人，经过几年运营之后发现这是一个巨复杂的模式，我没有能力消化这个模式带来的复杂性，这也是后来放弃这个行业的原因之一。不是说把水吧模式加进汉堡店，就一定会增加汉堡店的竞争力盈利能力。除我以外，好多同行也这样做过，不知道他们是在模仿我还是狗熊所见略同，结果无一例外都死得很惨。
但是今天我可以自信的说，这个问题现在基本解决了。如果我们把汉堡炸鸡类的产品做极致性价比，做得很有吸引力起到引流的作用，把饮料的东西做得有质量和价值感，就可以在学校特定范围内代替水吧，就可以获得在一个店里实现两个品类的销售额，在大大提升营业额的同时也可以增加利润。比说未来食堂就不需要什么水吧了，我们店一顶两。汉堡炸鸡可以做性价比，但饮料是不能做性价比的，相反饮料做附加值是理所当然的，有附加值的饮料才是好饮料。一块钱一只的鸡腿有人敢吃，一块钱一杯的饮料没人敢喝，就是这个道理。
好吧，简单的思路就是用炸鸡类做性价比吸引人流，用饮料做附加值提升利润。
肯德基的咖啡吧
这和以前的思路有天壤之别。以前汉堡和饮料在这个店里处于什么样的位置其实是分不清楚的，汉堡的性价比没有做出来（也不敢做，因为本身就不怎么挣钱，放弃汉堡的利润就会亏），饮料的价值感也从无表达。使劲的把两个类型的店硬生生的绑在一块，结果是汉堡店不像汉堡店，饮料店不像饮料店，最终非但没有起到营业额增加的作用，反而把自己搞得四不像，让顾客无所适从，反而不好的作用更加明显。买饮料的不来，买汉堡的也不来，这种情况怎么可能会好呢？而现在汉堡店炸鸡要做得很成功，性价比也很好，那么就取得了顾客的信任。饮料可以做成相对价格不是太高，但是利润率能够保证类型，看起来也有性价比的成分，这样顾客选择的难度也不会很大。因为有汉堡品质的垫底，因为有品牌的背书，他们对饮料选择难度会大大降低，从而能够保证不错的饮料销售额。
这就是我的阳谋，先开始用这样的方式来增加一点销售，慢慢的摸索饮料产品系，找到它们之间内在的逻辑，最终变成一种战略组合，或许可以发现一片新的天地。
饮料的附加值不是说想加就能加上去的，尤其是汉堡店这样的场所，卖饮料本身面临着一个感觉不太专业的难题，如何让顾客买账，这是一个技术问题。还是来看肯德基，他们的饮料开发原则有三个方面，一个是基于和汉堡的配合，比如除了传统的经典饮品以外大都是一些喝起来比较爽的类型，这样不仅仅饮料本身比较容易操作，同时也能和汉堡配合起来，达到了对汉堡销售助力的作用。另外一个方面，产品本身不太复杂，以经典饮料为核心，用设备来保证品质，这方面最突出的就是以咖啡为核心的全新的饮品体系独立化。肯德基的咖啡机价格要十多万，而且是一种全自动的咖啡机，对人的依赖很小，确保每一杯咖啡的品质都能够达到世界级水平。第三方面，他们善于运用组合，把冰淇淋咖啡可乐等等进行各种各样的创意组合，形成了很多有穿透力的产品——比如说雪顶可乐，雪顶咖啡就曾经火爆一时。这方面我以前在做饮料体系的时候，也已经学到了一点皮毛，就是用尽可能少的原料，做出尽可能多的产品。
另外一个方面，饮料的品种不是越多越好，品种多到一定程度，无论对顾客来说还是对门店来说都是一种负担。品种太少顾客没有选择性，品种太多顾客无所适从，究竟多少个品种是最合适的，估计永远没有人能够知道答案。就肯德基现在的情况而言，可能一直在测试市场对饮料品种的品类数目限度，因为对肯德基而言，目前阶段也是一个试验期。没有长期的经验积累和实践，他们也无法确定的弄出一个数据来，这么重大的问题光靠拍脑袋那是要出大事的。也许用不了多长时间，肯德基的饮料就像它的核心汉堡主菜单一样越来越稳定，除了每个季度上一两款新产品以外，其他的基本保持不变。即便是肯德基的品种数量保持稳定，我们也只能借鉴学习而不能模仿。肯德基的品类数据包括顾客群和我们还是有很大的不同，我们只有在自己的实践当中找到这样的数据才是最合适的（我们有能力能找到这样的数据吗？）。
品种的事情相对来说比较抽象，品质的事情就比较直观，短期内解决品质的事情，要比解决品种的问题来得更着急更重要也要更快。品质解决最快的办法就是设备，动不动几万十几万元的设备对我们来说是难以想象的，有没有其他的方法呢？台湾的都可coco奶茶，曾经用最差的设备做出了很好的品质并且能够风靡市场成就一个品牌，他们的手法还是值得学习的。不过现在的市场已经不再是以前的市场，是不是还有这样的机会不得而知。
有思路只是开始，怎么做到大有文章，水平高低决定结果。就好比张勇发现了服务对于火锅店的重要性，但是能够像张勇先生那样对服务全情的投入，对人性的通透，非一般人能够意识到和做得到，这个世界任何人成功都没有偶然！
附：
肯德基无咖啡吧饮品单：黑加仑沁饮8.5、冰蜜桃红茶8.5、九珍果汁10.5、香醇奶茶8.5、红豆奶茶9.5、布丁奶茶10、双拼奶茶10.5、粉红百事可乐11、香柠气泡冰咖啡17、西柚气泡冰咖啡、雪顶咖啡（雪顶爱尔兰咖啡）13、雪顶可乐8.5、蜂蜜柚子茶8.5、经典咖啡6、牛奶6、经典奶茶7.5、热橙C7.5、甜豆浆7、百事可乐7.5、苹果气泡果汁9、青金桔鲜果茶13、盐津青梅爽12、纯纯玉米饮9.5、热柠檬红茶10、热葡萄真果饮10、百香茉莉鲜果茶12、恋桃乌龙茶13、伴柠伴桔鲜果茶13、红豆酒酿11、恋橙乌龙茶12.5、2018怪力血袋饮15
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