我在10年前，大学刚刚毕业的时候，选择了做保险销售。
一方面是因为对专业课不感兴趣；另一方面是大家都认为销售很锻炼人，我从小内向，又是书呆子，应该去烟火气重的地方历练一下。
好的，我去了。
结果很糟糕。
我干了6个月。我不是特别坏的销售，当然也不是好销售。我感觉最难受的，是那种突破别人的防御，“强迫”对方买单的感觉。
不出单，很难受；出单了，也难受。
我想不出原因，然后以自己承受不了压力为由离开了。
前不久，跟一个销售起家的做留学中介的老板吃饭，聊起了这个话题。这位老板学历不高，但是头脑灵活，被中介骗到新加坡，从最基础的销售做起，现在自己做留学培训，年入千万。
他问：如果你是个房产经纪，你发现房子的角落有点儿小问题，你会告诉客户吗？
我说：会！
他想了想说：那你不适合做销售。
我当时不服气，跟他争执起来：销售就要骗人吗？这样做，以后谁会相信你呢？
他却这样说：每一件产品都是不完美的，你如果完全站在客户的立场，那公司怎么办呢？市场人员拼命努力挖来的客户，你就这样轻飘飘的放走，你是否对不起同事的付出呢？
我一时间有点懵。
他接着说：像你这样的，做销售很痛苦，每天上班面临的问题都是在客户和公司之间找平衡，一边觉得对不起公司，一边觉得对不起客户。
优秀的销售不仅要体谅用户，也要能站在公司的立场想问题，不被客户带跑偏。
我回头想了很多，想起我曾经做销售的日子。一整天下来，明明什么都没吃，胃却被塞得要吐的感觉又涌上来。我一直认为是因为压力太大，但仔细一想，可能问题出在价值观上。
知乎里很多关于销售的问答。
说什么的都有！
有的说，销售学不到真技术；有的说，销售很有钱途。大部分人都在说梦想，坚持，等等。但大部分没有参考性，通常说销售是垃圾职业的，自己都干得不好；说销售好的，都是做得好的人。
《哈佛商业评论》里有一篇被引用次数非常多的经典文《什么造就了优秀销售员》。文章里提到了两个核心能力：
第一，同理心
第二，自我驱动
这两个能力都是天生的，属于价值观层面，无法培训，并且某种程度上来说，是相反的。
我们有时候看见一些销售，不注意客户的情绪，就在那里乱说话，听得人生厌，这些销售就是没有同理心，连别人的情绪都看不出来。
但是，同理心太强的人，往往太为客户考虑，没有太多销售的欲望：别人觉得不想买，那就不买好了。这就是自我驱动不够。
这就是为什么有很多销售，业绩还不错，但是做得不开心，根本原因就是同理心强，但自我驱动不够。
梁宁老师在《产品思维30讲》中，讲了个故事。她遇到一个想转岗产品经理的销售，女孩长相出众，能说会道，做销售做得挺好。梁宁老师说：那你来试试吧，正好有个产品调研会。
结果，产品调研会出了问题。
怎么回事呢？
流程啪啪啪走完，女孩就开始问用户：产品用起来感觉怎么样？用户七嘴八舌说不到点子上。女孩一看，不行！赶紧说：要不，我先把产品给你们解释一下吧。
女孩噼里啪啦一通说，结果大家都被说服了，觉得这个产品100%好，没有任何问题。调研会和谐的结束了，大家都开开心心的，可是，你觉得怎么样？
一场失败的调研会。
梁宁老师说，销售需要抓住用户内心的漏洞，一个小抓手，去打破用户的防御。并且，好的销售会很享受打破别人防御的过程，觉得很有成就感。
其实，这也正是纽约营销调研公司高级主管戴维迈耶提到的，优秀的销售要感受别人情绪，同时又有销售的渴求。
我一个校友，NTU优秀毕业生，工程专业，2015年义无反顾的去做了保险销售。我们都觉得他脑抽了。
他从来没有打过骚扰电话，也没有去扫过楼，也不是特别热情的人，总之和我们印象中的销售不一样。
他固执的要等着客户来找她，整整半年，一个单都没签。我们都觉得他还是放弃算了，哪有销售坐在家里等客户的呢？
他还是坚持下来，拼命的学习理财和保险知识，不仅是新加坡的，国内的也学，有时间就写公众号文章，写知乎教别人如何选保险。
慢慢的，他的单越来越多，而且全部是高端用户。他如今已年收入过百万（2018拿到68万新币）。
我问他，做销售最重要的是什么？
他说：专业，智商和情商，还要家境好。
我有点意外：为啥要家境好？
他说：只有家境好才能足够公正和专业，不会为了赚钱就乱推销，而且前期没收入的时候，也容易坚持。
他自己就是家境不错，父母是律师，经常出国。但，我觉得这都不是重点。
他能做得如此出色，是因为同理心。他了解他的客户，明白自己能做哪一类的客户；用什么方式获取客户；这些客户的核心需求是什么。
所以他不会忽悠，不会乱打电话，不会装亲热套近乎，因为他的客户根本不吃那一套。但是，他也非常坚定，自我驱动力超强，不会被客户带跑，坚信自己的价值也坚信保险的价值。
优秀的销售其实特别难得，鼓吹技巧和能力可能会害了很多不明白的年轻人。
看到别人做微商发财了，自己也跑去做微商；看见别人卖保险发财了，自己也跑去卖保险。
但适合别人的，不一定适合你。能不能做这一行，还是要看自己的价值观。你能不能体谅别人？你愿不愿意打破别人的防御？如果这两者都觉得困难，那也许你更适合做别的，不一定非来挤销售这根独木桥。
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