第一个策略是不要示弱。先来看一个案例。1912年罗斯福竞选总统，他的竞选团队印刷了300万张罗斯福的照片，用来制作宣传册。结果印刷完成之后，竞选团队才发现他们使用的照片没有得到摄影师的授权，根据法律规定，他们要支付给摄影师300万美元的照片使用费。那可是1912年的300万，相当于现在的6000多万。不管是重新印刷还是给摄影师照片使用费，都是沉重的代价，面对这样的情况，该怎么和摄影师谈判呢？
经过仔细的分析，竞选团队发电报给摄影师，说：我们将在演讲中使用你拍摄的罗斯福照片，数量高达300万张，这是你扬名立万的机会，征询收费金额，速回。结果摄影师很快给了回复，说：最少250美元。就这样，一场危机化解了。在谈判中，如果对方不知道你处于弱势，那弱势就不可怕，不要喊出来，不要示弱。
第二个策略，利用对方的弱点来克服你的弱点。想想前面说到的那个摄影师，其实他也不是处于绝对的优势当中，因为他的替代方案其实也很弱。如果谈不成，结果就是罗斯福团队不在使用他的照片，要再花一大笔钱来重新制作宣传册，而他也失去了一个扬名立万的机会，两败俱伤。所以说，在不合作双方都损失惨重的情况下，双方都有弱点，这时候就要不断的强调对方的弱点，以此来说服对方。
第三个策略，是放弃手中仅剩的谈判筹码。这个策略有点反直觉，放弃了仅有的谈判筹码，那结果不就是任人宰割了吗？其实不一定。比如刚毕业的大学生去应聘，几乎没有谈判的筹码，在这种情况下，最明智的选择应该是停止进攻，转而让对方来帮助自己。你可以和老板说，我同意加入公司，也非常喜欢这份工作，同时我也希望您能参考一下和我同样条件的毕业生，他们的薪资水平，如果能给我一个更公平的薪水，那就太好了，当然，不加工资也没关系。这种柔软的身段和求助的姿态，反而能给处于弱势地位的自己，争取更大的利益。
第四个策略，通过与其他弱势方合作，来增强你的实力。比如你的客户有很多选择，这时候你处于弱势，但你的竞争对手和你的处境也是一样的；老板可以选择继续聘用你，也可以选择解雇你，你处于弱势，但你的同事也是一样的。在这种大家处于弱势的情况下，弱势方联合起来，比如成立工会组织，就能获得更大的谈判力。
最后一个策略是了解对方实力的根源，然后攻击这个根源。看一个案例：一家房地产公司等待政府批文，结果开发商接到某高官儿子的电话，说要只要让他参股，批文马上就能下来。开发商知道可以找法院，或者更高级别的官员绕过这父子俩，但他们的公司在三个月之后就要上市，如果不能按时拿到批文，股价就会下跌。在这种情况下，开发商的策略是，向媒体公布批文可能延期的信息，并且公布一系列的文件，来证明自己公司的实力，让投资者保持信心。这样做的好处在于击碎了高干子弟的谈判力，他的谈判力来源，就是能在开发商上市前造成损失，而信息的公开，能消除这种能力。
最后总结一下，处于弱势中的谈判，有五个策略。第一是不要示弱，在对方不知道你底牌的情况下，弱势不可怕。第二是利用对方的弱点来克服你的弱点。第三是放弃手中仅剩的谈判筹码，改进攻为防守。第四是通过与其他弱势方合作，来增强你的实力。最后一个策略是了解对方实力的根源，然后攻击这个根源。
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