2016/9/23

《销售团队内驱激励与杠杆激励》：销售团队的士气激励可以通过两个途径：外在物质刺激有形激励 与内在意愿精神动力。

内驱激励工具：四大标尺，七大杠杆，六个区间 。

六个区间：销售人员职业生涯必经之路，兴奋—迷茫—磨合—徘徊—稳定—倦怠  。尤其是两个重点时期，迷茫期容易流失新人，必须通过激励，辅导，资源支持扶上马。“倦怠期”，业绩安于现状，并对新人负面示范 ，需要管理者更多激励。

思考：对于新人的培训，协访 需要有明确的时间安排。对于倦怠期的员工，是工作难点。而我们公司，纸张贸易行业客户重复采购的特点都容易让员工长时间在倦怠期。

四大标尺：销售人员受激励程度受四个方面影响： 价值，回报，自主，自信。

价值指 任务的意义产生价值感与使命感。比如我们不是纸张业务员，而是客户的纸品采购顾问，能够为客户带来有价值的产品方案。

回报：比如收入

自主：有自主权与决定权。被充分信任与授权时。我想到的例子是海底捞的服务员，他们由于得到充分授权，也激发了他们的工作，服务的热情。不仅仅是业务，人都有被信任的需求。当然，风险与回报都是可能同时存在的。

自信：目标令他们觉的是可以努力实现，而不是遥不可及。

思考：我们需要培训业务人员纸张印刷专业知识，这样纸品专家的定位，价值感才有根基。自信：需要设定跳一跳可以够的找的目标。