在上一篇 —— 《挑战与赋能——物联网元年，运营商怎么玩（上）？》中，我们谈到在物联网元年，运营商客户经理将面临的三大挑战：
- 应用情境关
- 产品比较关
- 协同作战关
同时也提出了一个问题：
从组织协同的角度，运营商的销售管理人员又可以做些什么，为销售人员赋能，尽快提升整个团队的战斗力？
谈到组织赋能，许多人想到的第一个词是：培训。然而在NB-IOT这样一项全新业务的赋能过程中，单纯的培训能起到的作用非常有限：
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短短2、3天的培训，乃至更长时间的训练营，都只能提供有限情境下的销售学习体验。如前文所述，传统业务营销，客户经理可以从前辈、领导、同伴及自身的业务体验中，获得丰富的应用情境素材，以弥补培训的不足。而NB-IOT是一项全新业务，所有团队成员都缺乏经验积累。如前文所述，NB-IOT在销售拓展前期，对客户经理考验最大的恰恰是应用情境经验，因此，仅仅依靠传统的培训，或培训+训练方式，显然难以使客户经理快速应对应用情境关的考验；
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产品比较关方面，客户经理同样面临全新的挑战。在传统业务推广活动中，目标客户不乏专业技术人员，因此，客户经理直接使用本公司支撑部门提供的技术型文件，已足以应对大部分推广活动了。但在NB-IOT业务推广中，目标客户可能也缺乏专业技术人员，客户经理如何能用通俗的语言向目标客户展示产品差异化，则成为销售推广活动中期的最大挑战了；与此同时，物联网技术还在不断地高速发展，可以预期，随着运营商提供了全程全网服务支撑，极大地优化了产业环境，各类物联网终端、应用服务平台将出现爆炸性地增长，目标客户的需求也将异彩纷呈，如何使客户经理能在高速而丰富的变化中随机应变，是组织赋能的一大挑战；
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在以往的培训中，有的同学在培训后不久离开了原来的工作岗位，代替他们新晋的同事却没有接受过培训。甲方又往往因为预算、档期、工作组织等多方面原因，无法为他们再专门组织集中培训，这就为团队协同平添隐患；组织赋需要能够随时随地，向销售团队输出必要的知识与工具。
综上所述，为了使销售团队快速成熟，应对NB-IOT时代的营销挑战，运营商销售团队的赋能，决不能仅仅停留在集中培训这个层面。
那么，如何突破传统培训的局限性，实现有效赋能呢？
在网络电台喜马拉雅上有个不错的节目，叫“东吴同学会”，是梁东和吴伯凡合作的节目，解读与评论当前热点经济现象。其中有一期节目叫“赋能新零售”。
在这期节目中，梁东和吴伯凡分享了他们对新零售的观点，其中谈到了著名的零售连锁企业7·11的转型。
节目中说，7·11原本是一家只坚持自营连锁的企业，在愈来愈激烈的竞争中，开始转型成为一家管理型企业，以发展特许加盟店为主要拓展方式，并取得了成功。7·11转型成功，在于他们的赋能体系。
在我们的印象中，特许加盟企业通常会做这么几件事：
- 授权加盟方使用其品牌；
- 给加盟方一套店面模板，指导加盟店装修店面；
- 给予加盟方一些经营培训，实力强的加盟企业在培训之外还会进行现场督导；
- 实力强的加盟企业还会进行统一采购，用大宗采购方式降低加盟方运营成本。
而7·11在上述举措之外，最重要的是为加盟方提供了强大的大数据支撑。7·11通过各店面的零售数据，对不同区域、不同人群的消费习惯进行分析，并与加盟方分享分析结果，指导加盟方更合理地配置店面商品种类、数量，为加盟店所在区域客户提供最贴心的服务。
在大数据系统的支撑下，7·11的每个加盟店都具备了大企业才具有的数据与数据分析能力，相对于其它个体经营的零售店，其经营能力无疑高出了几个数量级。
7·11总部的本部人员，已不再是店主，而是经营分析人员、管理督导人员、数据分析人员，这些人员加起来，形成了7·11面向加盟店赋能的中坚力量。
总结7·11的赋能体系，我们可以看出，赋能，不仅仅是培训和训练，不仅仅是教会被赋能者一些技能，也不仅仅是依靠几个名师就可以解决的问题。
赋能，是一个系统化工程，它包括了：
- 系统化的培训；
- 深入的、个性化的督导；
- 更重要的，可直接增强被赋能者能力的工具；
- 专业的赋能体系运营人员。
借鉴7·11的经验，应对上文所述的NB-IOT时代销售赋能挑战，运营商同样需要从系统化工程角度，构建NB-IOT销售赋能体系，这包括：
以集中培训为手段，以普及NB-IOT物联网营销模式为主要目标的线下培训体系，包括：
-NB-IOT物联网的基础知识，重点讲解NB-IOT在典型行业的应用场景，若干物联网协议在应用层面的比较与分析；
-NB-IOT物联网的销售思路，如何基于NB-IOT物联网特性，开发行业商机，锁定目标客户，面对物联网发展不同阶段的目标客户如何挖掘及转化商机；
-以地区典型行业为目标，结合NB-IOT物联网销售技巧开展的销售训练营。
以碎片化学习为手段，以全面覆盖即学即用为主要目标的线上培训体系，包括：
-基于NB-IOT物联网销售技巧的拆解课程，既便于客户经理/支撑经理在实际工作中边工作边学习，也便于没有参加集训的新晋客户经理学习；
-NB-IOT物联网行业应用经典案例解读与分析，以丰富客户经理/支撑经理的行业应用场景知识；
-通用销售技巧课程，便于不同水平的客户经理“补课”，也便于支撑经理学习一些解决方案展示技巧与沟通技巧，以便在销售现场更好地配合销售人员；
-阶段性提炼线上培训过程中的共性问题，进行有针对性的线下集中答疑交流。
以互联网传播为手段，以辅助销售为主要目标的销售工具支撑体系，包括：
-NB-IOT物联网客户化通用推广资料，以短视频、PDF、PPT、公众号推文等多种形式表现，便于客户经理直接用于营销推广；
-不同行业的NB-IOT物联网应用场景描述，以短视频、PDF、PPT、公众号推文等多种形式表现，便于客户经理直接用于营销推广；
-行业解决方案样板/模板，便于客户经理/支撑经理套用，提高销售响应效率。
当然，这样的一个赋能体系，不是单靠咨询公司或运营商某一方的力量就可以解决的。这样的赋能体系，需要整合运营商自身的技术优势与实战经验优势，整合咨询公司的理论优势、开发优势与培训组织优势，以及各互联网平台的传播优势，才能够顺利实施。
但也只有这样的赋能体系，才能够在竞争日益激烈，以快打快的NB-IOT物联网时代，快速形成运营商营销团队的组织战斗力，占领NB-IOT物联网营销的制高点。
【完】
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