说服别人，光讲道理可不行

文|草蒙茸

图|网络

去年年初，我刚刚开始写作的时候，曾在群里发红包，请求别人帮我看一眼我文章的问题。反馈回来的结果是：这是一篇只有观点的坏文章。

而好的文章，应该是用故事来证明观点、引发共鸣。如此，你的文章才能够吸引到读者、才能够读来生动、可信、脍炙人口。

这让我莫名想起很久之前读过的一个故事：有个演讲家，原本应约做一个关于成功学的演讲，但到了当地却发现，来听演讲的是当地一些疲劳、而且对成功人士有些仇视的贫苦农民。负责人说：这些人的生活够苦难了，最近两年的干旱把他们折磨得够呛，你得想办法吸引他们的注意力，别让他们觉得你就是个夸夸其谈的有钱佬。

这是个非常艰难的挑战，演讲家决定放弃原本的讲稿、转而讲述自己家族的故事：他的父亲也是个穷苦农民，一生最大的愿望便是盖一所结实的房子。但一次又一次、一年又一年，每次刚刚攒够一点钱，便一定会发生什么事：家人生病、车祸、暴风雨……总之一定破坏房子的建立，最严重时甚至要面临死亡的威胁，看起来似乎上天下定了决心，要让这一家人永远住在简陋的茅草屋中。

但他的父亲总也不死心。

当他的愿望经过不屈不挠的斗争终于实现时，演讲家提出了他演讲的中心：上天或许会降下许多灾难，但坚强的人们希望永存。

他收获的，是这些原本用鄙夷的眼光看着他的农民们满含热泪的双眼、以及经久不息的掌声。

这个故事，是我大约二十年前读到的。但直到今天，我仍然能够清清楚楚地记得里面的大体内容、以及它想表达的观点。

一句“只有观点的文章是坏文章”，让我突然意识到，想要给别人留下深刻的印象、让别人饶有兴趣地读下去，“故事”才应该是文章的中心。而观点，不过是佐证故事的配料罢了。

有故事，观点自然明确。没故事，观点迟早会被遗忘。

这，就是我们现代每一个人都应该学习到的“故事思维”，无论你是写作还是演讲，甚至只是讨论问题：想要说服别人，光讲道理可不行。

在后浪出版集团出版的、美国作家安妮特 西蒙斯的书《故事思维》中，也曾讲过类似的一个故事：一个非裔美国人演讲时，底下的一个农民满面怒容，称他为“黑鬼”。

但当演讲结束时，作者却清楚地看到，一滴眼泪从他粗糙、暗红色的面颊滚落。

如果一位非裔美国激进分子能够打动一个过分保守而且有种族歧视的农民的内心，那么唯一可能的原因，就是他们之间产生了共鸣、使这两人之间产生了关联。

由此，听者理解了说者，说者说服了听者，影响力也由此而造成。

这种基于信任产生的影响力，其根源在于故事：宣称“我是个好人”，只会带来怀疑而非信任，但当你有了一个足够打动人的故事之后，故事便会帮助你的听众做决定，这是说服别人、获得真正影响力的秘诀之一。

在《故事思维》这本书中还有一个故事：真相到村子里做客，被每一家每一户拒之门外。奄奄一息之际，寓言为它穿上了故事的外衣。这一次，它受到了人们热烈的欢迎。

正如书中所说：真相的直白总是令人恐惧。而一个好的故事，却能够让真相简单易懂、并帮你触及听众的内心。当你的听众看到了你故事中的真理，他们就会想看到更为深远的目标，就会随之采取正确的行动去实现它。

在这个复杂的社会中，人们并不会简单地因为谁的话有道理就听谁的，而是谁的故事好听、就选择听谁的。

那么如何通过讲一个好的故事，来说服别人呢？

《故事思维》中帮我们提出了6种基本的故事类型，讲好这6种故事，就能让你顺利处理生活中需要面对的大部分事情。

（1）、"我是谁"的故事

给听众讲一个关于自己的故事，给他们看你想让他们看到的那个你。一个“我是谁”的故事，足以使人们认识你、了解你并信任你。

如此，你就能够三倍提升你的可信度。

（2）、"我为何而来"的故事

当我们对听众演讲时，我们总是会有一些自己的目的，那就开诚布公吧！用一个故事，来表明你的目的、证明你的决心。

记得坦诚一点，别表现出一副不食人间烟火的仙子模样，人们喜欢代入感强的故事。特别要在故事中表明你的目的：无论你是出于私心、还是单纯的慈善。

故事能够增加你的可信度。否则，哪怕你真的是大公无私，人们也会猜测你另有他意。

（3）"愿景"故事

建筑工地上有三名工人，有人问：你们在做什么？第一个人说：我在砌砖。第二个人说：我说在修墙。第三个人说：我呀！在修一座教堂。

在这个世界上，要让生活有目标和意义，我们必须对未来有一些憧憬，这样我们的未来才会有意义。而要最大限度地影响别人，就得给他们讲愿景故事，并使之成为他们心中的大教堂。尤其是那些艰难抗争，这样才真实可信、也才会使他们鼓起面对困难的勇气。

（4）、“授人以渔”的教学故事

教学最重要的，是让学生掌握学习的本领、而非某一固定的知识。这时候，给学生讲一个故事，他们就能够明白，你希望他们掌握的，是怎样的本领。

如果一个学生只明白你想让他做的是什么、而非为什么要让他这样做，那他的表现就永远不会让你满意。

我们的故事应该不仅使人获得技能、还能让他们懂得如何学习其他技能。

（5）、行动价值的故事

任何概念、观点，如果不能够改变人们的行动，那就没有意义。而讲述自己亲身经历的故事，最能打动人、使人们开始采取行动。

如果没有亲身经历的故事，讲别人经历的故事也行。关键在于：要能够直击人心。

（6）、 “我知道你们在想什么”的故事

你的听众中必定有人质疑你，他们可不是你虔诚的信徒。

但如果你能够事先了解他们、并为此做出准备，就能提前发现他们可能会在哪里对你不满意。一旦找到可能对你不利的因素，要改变这一点，就不那么难了。

当然，这只是最基本的一种分类。事实上，许多故事并不能分得那么清楚，它们常常是多种类型混合在一起。而在具体的讲故事过程中，也还有一些具体的、可操作性的要素包含在里面：故事细节的刻画、身体语言的使用、故事的心理影响、讲故事的要点和禁忌之处等。

由于篇幅所限，不再在这里赘述，大家可以自己到书中去寻找答案。