正好给一个朋友的孩子介绍工作,做销售,却担心自己不够能说会道,就想了想,写一下。
很容易理解,销售不是演讲,销售是去解决客户问题的,这也是我为什么比较反感某厂商销售的原因,不是一个世界的。
信任不是说出来的,老板们都是火眼金睛,百炼钢,绕指柔,你葫芦里卖什么药,他们能不知道?我原来北京一个妹子,好几个月的Top,在客户面前笑的比说的多,拜访完后做的比逼的多,有客户曾告诉他,我之所以买你的货,是因为我放心,这就够了。善于倾听,善于提问才是高级销售的秘诀,夸夸其谈,试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。
信任是做出来的,之前跟正和岛的苟总交流,他原来是阿里中供的一员,销售高手,他把销售分为了前中后三部分,多年实践,坚持不懈,做的比说的多,习惯已经进入他的血液。每个客户都已经是他生命中的股东,他甚至跟一个客户磕头拜了兄弟,销售做到这个份上,服不服,我服!前面准备好老板和他们企业的详细资料,做一番功课,列出一个问题清单。中间,把客户问到的问题和关心的点做一个详细的记录,是真记,不是做样子,后面给客户整理一份完整的拜访纪要,提出自己的方案和跟进计划,非常详细,用心,很多都是让客户哇的点。
销售其实不难,SAAS销售也一样,我们用心,客户信任。
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