如何有效说服一个人

大家好，我是晴天2组的吴雄彬，很高兴今天能和大家一起分享，下面是我的自我介绍。

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好，我们现在开始今天的分享。

先问大家一个问题，你觉得自己是否擅长说服别人？可以请你回复一个是或否吗？

好，那现在再问一个问题，你自己容易被说服吗？大家想一想，你是如何被说服的？

今天跟大家分享的主题就是，如何有效说服一个人？

先回答刚刚的问题，当你被说服的时候，是不是因为你认可对方说的，觉得是对的，对方说动你了。

我们说，说服说服就是分为说和服，目的就是我们说，让对方服。

所以，首先我们要先从服的角度出发，理清楚自己什么时候会服对方，会认同对方呢。

接下来我们从三个点来分析这个问题。

第一，对方说的是事实证据，无可辩驳的那种，这种情况，我们都只能是不得不服。

第二，对方说的是观点，一开始我们并不认同或者表示怀疑，但是经过对方的引导，我们也觉得对方的观点是对的，所以被说服。

第三，对方说的内容很有感染力，很能打动人，这个时候我们已经不是完全的理性了，夹杂着感性的力量，认可了对方，而被说服。

现在，我们理清了自己会被说服的原因，其实其他人被说服也无非是这三个原因。

那么，针对这三个原因，我们针对性地去说，把话说到点子上，对方是不是就自然而然的被我们说服了呢？

现在我们来说说怎么把话说到点子上。

第一，说出事实证据，一个什么样的事实证据，会让对方无可辩驳呢，其实有一个公式，有力的事实 = 数据说明 + 对比解释 + 权威证明。

举个例子：如果你想和老板谈涨薪，会怎么说呢。

我们先看一个普通版本：

刘总，您好。
我在公司里工作了挺久了。
业绩也是公司里面名列前茅的，我带领的团队一直表现很好，我想这与我们的努力是分不开的，也得到了客户的赞赏。
我可以为公司创造更大的价值，希望公司批准我涨薪的要求。

这段话是不是就显得说服力不够呢？如果你是老板，听完员工这段话，你会同意给他涨薪吗？

那我们用上面的公式，加入有力的事实证据，就会变成这个版本：

刘总，您好。
我在公司已经工作2年了。
带领的销售部门业绩由第一年的30万增加至今年的70万，销售业绩增长52%，和行业35%的平均水平比较，高出近17个百分点。
我们公司曾经最大的客户长江集团，就是在我带领团队用了3个月时间公关后一举拿下，为公司挽回了最核心的客户。
他们的董事长在签订合同后和我说，你是我见过最细致最负责任的客户经理。
我计划用接下来的一年时间改善销售流程，建立统一的服务标准，同时也希望在接下来的一年获得更高的认可，希望公司能批准我的涨薪要求。

通过这样的说明，有力的事实，证明了自己的价值，这样也给了要求涨薪一个充分的理由。是不是更有说服力了呢。

接下来说说第二点，如何引导对方能够认同我们的观点呢？

其实一个人的观点是很难改变的，如果我们想强行改变别人的观点，往往会进入一种对立的状态。

变成我们是对的，对方是错的，对方必须得按我们的观点来做。想想，如果一个人把你推到这样的场景中，你还会认同对方的观点吗，就算对方说的是对的，恐怕你心里也是一万个反对。

但是，如果观点是从自己的脑子里产生的，那就根本不需要谁来说服，因为我们自己就是这么认为的。所以，我们说，最有效的说服，是自己说服自己。

那么我们要怎么引导，让对方自己说服自己呢。首先，我们要了解对方脑子里现有的认知，然后从这个点出发，一步步引导，向我们想表达的观点去铺垫。

具体我举个例子：

之前我看过一篇文章，说的观点是，我们正在进入一个谈资比名牌包还要贵的社会。一开始看到这个观点，我会想起那些讲大道理，夸夸奇谈的人，并不认同，或者说表示怀疑。

然后呢，作者假设了一个场景，说在某个聚会上的两位女士，其中一位女士拿的包看上去挺一般，但是谈吐不俗，还引用到了上周《经济学人》杂志对英国大选的分析。而第二位女士的包一看就是名牌，但她更关心最近电视剧里某个人物的八卦。

接着，作者调出我们共同的认知，说要是放在十年前，谁的包贵，大概率谁的社会地位就高呗。因为有这样一句俗语嘛，“女人看包，男人看表”。要判断一位女士的财富状况、收入水平，看一眼她背的包包，基本上就知道了。是不是大牌？是不是限量款？是不是刚刚发布的新品？同样的道理，怎么判断一个男人的社会地位呢？看他戴一个什么价位的手表。

对于这个观点，我是认同的。

再接下来，作者带我们回到今天的世界，说随着生产力提高，各种“高端”消费品都在向大众普及，再贵的名牌包，中等收入者努努力也能负担得起。背一个名牌包，并不意味着你就是一个有钱人，可能你只是一个喜欢买名牌包的都市白领。在今天是不能用炫耀性的消费来区分社会阶层的，这个方法已经失效了。

这时候我觉得作者这么分析，也是蛮有道理的。

接着他又说，表面上看，订阅《经济学人》杂志花不了多少钱，一年才100多美元。但是，想要成为一个看《经济学人》杂志的人，是非常花钱的。你得上过大学吧？你得花时间学习很多高级的英文词汇吧？你得有这样一个社交圈子，看完《经济学人》杂志可以找得到人聊天吧？

所以在今天，两位女士的社会地位可能就和十年前的标准正好相反了。大概率上，谈论《经济学人》的那位女士的社会地位高。不仅仅是学识高，我们甚至可以推测，她的经济状况，也大大超过谈论电视剧八卦的那位女士。

所以，《经济学人》上的谈资就要比名牌包值钱。

最后，作者再说明谈资的本质是“文化资本”，不仅积累起来非常慢，而且几乎无法侥幸获得，投资者必须亲力亲为才能获得，不像经济资本那样可以快速获取。

就这样，作者从我对目前社会的认知，一步步引导，到最终我认同了他的观点，谈资比名牌包还要贵。

好，我们再来说说最后一个点，如何去打动人，从而说服人。答案就是注入情感，用情感打动对方。

我们总是说以理服人，但是像刚刚分享的第一点，这种讲道理的方法难免有时显得生硬，让对方有些不舒服。所以更高明的说服方式是以情动人，情绪是很容易影响他人的，可以通过设计自己的情绪来改变对方情绪的状态，从而更可能说服对方接受我们的观点。

实现以情动人最好的方式，就是讲故事，让人慢慢的代入场景，勾起情绪，引起共鸣。

还是回到之前加薪的例子，我们怎么用以情动人，达到说服的目的呢？

加入故事情节后，是这样的一个版本。

刘总，您好。
我在公司已经工作2年了。

记得刚来公司的第一天，您拍着我的肩膀对我说，你是我进入公司以来招聘的第一个下属，希望你能认真工作，协助我完成公司利润的翻番，和公司一起成长。我只说了一句话，我要用实际行动证明我的工作能力。

在接下来的时间里，我带领团队不断刷新着成绩单，销售部门业绩由第一年的30万增加至今年的70万，销售业绩增长52%，和行业35%的平均水平比较，高出近17个百分点。
我们公司曾经最大的客户长江集团，就是在我带领团队用了3个月时间公关后一举拿下，为公司挽回了最重要的客户之一。

他们的董事长在签订合同后和我说，你是我见过最细致最负责任的客户经理。

最终我实现了我的承诺，相信您也看到了我的努力。

我计划用接下来的一年时间改善销售流程，建立统一的服务标准，同时也希望在接下来的一年获得更高的认可，

所以在今天，我提出我的加薪请求，希望您批准。

我们看到，加入具体的故事情节后，读起来是不是不像之前那么冷冰冰了，可以看到里面的情感，里面的温度，这样是不是更能打动人，说服人呢。

好，最后我们来总结一下今天的分享内容。

如何有效说服一个人？

1. 用有力的事实证据来说服对方，用上数据，对比，和权威这三个要素。
2. 从对方的现有认知出发，引导他自己推理，得出观点。因为最有效的说服，是自己说服自己。
3. 以情动人，在表达的时候加入故事情节，注入感情，让你的语言能够触达对方的内心，引起共鸣。

最后，谢谢大家的聆听，我的分享到此结束。