韩免是韩国免税店的简称，由于中韩国际关系的复杂多变，衍生出了韩免刷欧美。

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韩免刷欧美系列这篇文章之所以写在韩免刷韩妆之后，是因为流程上不仅与刷韩妆不同，而且欧美化妆品的品牌效应更加有效的影响着广大中国消费者。欧美化妆品品牌口碑与价格定位都已经被广大消费者所认同，需要规模也是远比韩妆的大很多。如果在中国市场做个大概的分类，欧美系列品牌基本都是高端，日本品牌是中高端，韩国品牌是中端，泰国品牌是低端。基本上国内消费者在购买时也无形中收到这个印象原因，价格上有一定的抗拒感。韩妆的发展也受限于此，韩免刷欧美的市场反而就更加广阔无限。

PART.01 引子

1.1 市场背景

韩妆不景气，2018年4月27日朝韩首脑峰会之前，受到韩中政治关系的影响比如2015年5月起于韩国爆发的中东呼吸综合症（MERS），2017年3月6日部署萨德反导弹系统事件等等造成中国游客锐减，以及反韩情绪，这些多多少少的国际关系事件都影响了韩国品牌在中国市场的销售。

在韩国做韩妆为了减少这些政治关系等大环境的影响，涉足欧美系化妆品，具体这些需求主要源于香港，众所周知香港是自由贸易区，对于免税进港是没有严格规制的。

“香港的自由港的范围包括整个香港地区，由香港岛、九龙和新界组成。1840年鸦片战争之后，香港成为自由港，推行自由贸易政策。香港从转口贸易起步，现在已经成为经济结构多元化的自由港。”   引用文献： 华尔街见闻：自贸港的未来 香港、新加坡“自由贸易港”政策梳理 - https://wallstreetcn.com/articles/3036604

香港本地的流通渠道商丰富，莎莎香港化妆品零售集团，联盛免税品有限公司等这种上规模的流通渠道商。通过香港的自由贸易港的地理优势不断的扩展渠道提升体量。相对韩国品牌的需求，欧美系更加大。在加上这些年的消费升级，消费者对于欧美系的需求陡然提升。各大平台的各种促销活动，扩大了消费需求。所以在这一块韩免刷欧美系是有更加广阔的市场和需求，弥补了货品供给上的渠道。

再加上中国内地各地海关渐渐趋于严查，比如2018年国庆节前夕，上海海关扣押了大量代购的包裹。所以带货进内地的风险是很大的，相对香港就不会那么严格了。

1.2 免税店

韩国免税店的产品类目上广泛，促成欧美系的流通是很简单。然而在免税品流程上需要旅行社带游客来完成，也就是带团进免税店，然后游客买完，机场提货离岸。

完成这一整套的流程当然也却少不了资金的介入，对于货品的需求需要集中管理，所以就需要对进免税店的团队集中管理。同时也需要以为类似于导游的领队，负责管理团队进行机票&刷货日程管理刷货，排队卖货，货品清点，账目管理等。

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1.3 旅行社（SG）

SG：是个人自由行，旅游团队挂在旅行社，去免税店买货（刷货）之后，免税店会将买货金额相当比例的返点（reward）打到旅行社的账户。

实际上旅行社一般都会垫付返点钱给挂团的个人或者团队领队。韩免刷韩妆也好，刷欧美也好，免税店都会要求基本的营业额任务，免税店基本上都会要求旅行社下面整体刷韩妆和欧美营业额要达到每月50亿韩币的营业额任务。旅行社规模比较大的话可能会完成200亿的营业额任务，同时免税店也会提供更好的返点（reward）折扣。

1.4 刷货团队

正如之前韩免刷韩妆的文章里所说，免税店要求的50亿韩币再加上返点（reward）周期基本上需要2~15个工作日，再加上领队和刷货团队的人力费用，源于资金的压力，再加上旅行社的开放式共享免税店的返点优惠。所以刷货团队多会都会挂在某个旅行社下进行刷货。

PART.02 刷货流程

免税店：本质就是经营着免税产品的百货商店。既然免税就涉及到了离岸业务，需要外国游客，或者企事业单位。免税点整体业务上涉及到韩国观光振兴业务。简单地说就是让更多的外国游客来韩国。实施到实务就是为游客提供物美价廉的免税产品，让游客们快乐的买买买。

按照常理来看免税店的主要业务是零售为主，分为线下进店和线上购买；刷货也同样存在线下进店刷货，还有线上刷货。大批量将货物都给刷货的，给免税店带来的财务风险比较大（这里不再做具体详细说明）。免税店为了平衡零售和大批量销售（刷货）业务，零售业务中间受到“萨德”的影响，零售低迷衍生了刷货业务（MG）。业绩是各大免税店竞争的核心，同时也考验着各大免税店与品牌商的关系。

品牌商对于渠道的管理不仅要考量品牌的定位，还要考虑到产品的价格战略，比如大家注意到的新闻。

2018年2月7日，中国消费者协会刊发了《2017年“双十一”网络购物价格、质量、售后服务调查体验报告》，报告称，“双十一”期间，发现“网易考拉海购”所售“雅诗兰黛ANR眼部精华霜15ml裝”系仿冒品。

这则新闻也从某种程度上反映了品牌商和渠道之间的摩擦，既要盘活各个渠道，还要各自占山为“王”。

所以免税店接受品牌商的要求还会予以一定程度的配合，也就是既要完成免税店的月营业额报表保时保量完成，还要寻求零售和刷货的平衡。

免税店为了让仅有的货量带来更多的游客，于是有了排队拿号的措施。限号300。限号有效的防止了产品泛滥，某种程度也使得刷货团队趋于合并到某一家旅行社，比如挂靠在昌世旅行社，华清旅行社等。

2.1 刷货方式

欧美化妆品免税店刷货方式

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A.进店刷货

市内免税店和机场免税店都可以采用带队进店刷货，排队早上6点左右，争取300个号码牌当中靠前100的号码才可以刷到欧美的大牌，或者走后门免税店对接人员会提前给号码牌。与此同时也要求跟队的人员的基本素质，早上免税店开门后就要直奔柜台，快速确认产品和数量，结账，去下一个柜台继续反复此操作。

B. 线上免税店刷货

另外线上免税店也进行刷货的操作，这一部分涉及到具体和免税店对接的线上MD。内部会告知在那一天早上会放开货量，一些中小的免税店会放开个人订购的数量，这样大大的方便了刷货团队的操作。这个要远比进店的方式方便，而且不用排队拿号，进柜台抢货。在线上只需要登录帐号和护照信息就可以实现大批量购买，尽管返点折扣不会那么高，但是某种程度回避掉了柜台捆绑销售的情况。

C. B2B（韩国免税店对非韩国境内海外公司）

这一种是直接对接免税店的海外营业部的营业人员，要求自身需要有一个非韩国地区的法人公司，免税产品本身因为免了韩国境内的消费税，所以用途上严格来说就限定了产品需要带到海外，买完了如果再次带入韩国境内就要补交免税免掉的消费税（普通人一般都是买完了，拆包再带入韩国，所以海关也不会较真严查，在这里说的是严格意义上，并不是实际情况）。所以利用海外公司的名义给免税店下单，免税店会提供实时的库存，基本要在24小时内结束提交订单操作，因为货量实时都在变动，为了减少变动带来的不便，免税店负责人都会提示尽快决定提交订单。另外，因为库存里存在着人气产品也存在着长期积压的产品，人气产品当然不愁销售，问题就存在库存积压的产品上。免税店的负责人会要求人气产品和库存积压产品的比例，或多或少需要在订单里提现。这里就要求自身要有一定的渠道销售经验以及应变能力，如何消化掉不容易销售掉的产皮，这是一个复杂而深入的问题，如果在零售没有任何优势，在这里也许会面临非人气产品的库存积压问题。

在模式上，韩国免税店针对非韩国地区的海外法人公司出口，海外法人公司的职员携带免税店出具的出口资料在仁川机场海关进行货物确认，盖上非韩国地区的法人公司，货物就可以直接装机发往香港或其他地区，发货的同时海外法人公司走公对公账户与韩国的免税店进行结算。这条模式是现存免税品最好的链路，同时为各大平台供货上，链路也很完整（这个模式不属于刷货，以下不做进一步讨论）。

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从本质上总结一下，如果去百货商店买了一个产品，然后转手再卖出去这时候还算是新产品吗，转手再销售是否存在个人盈利行为，转手再销售是既然存在个人盈利行为，就要按照个人所得税交税。关于产品是否要按照全新产品来看待呢？实际上虽然是新的，但是按照手续上转手再售的情况，就视为二手来看待了。再回头看看韩免刷欧美，个人挂团购买，再通过集货把货送到香港转手销售。整个流程体现不了任何可以做为公司交易凭据，也许小票可以作为货物的购买时凭据，但是销售凭据来看是不完整的。

国内某库一部分产品就是充分认识到转手在售的细节，将免税店的奢侈品，高价产品作为二手闲置进口到国内。

2.2 发货方式

A. 人力代工

进店刷货和线上免税店刷货都有机场提货的这一步，刷货团队去机场提货，确认数量，打包裹登机就可以了。毕竟10多个人面对200~300万的欧美货品，可以说堆积如山了，打包后也是20~50箱子，也有可能更多。这里主要涉及一些琐碎的事情，打包会占用很大的免税店提货区的位置，再者登机时候，因为带上飞机的行李过多等等这些都需要领队的有熟练的韩语水平去调节这些琐碎的事情，货物登机如果存在问题可能还要涉及单独提货的问题。

人力代工之所以是众多欧美团队刷货的首选，因为人力刷货开始就是一直保持统一行动的特性，不仅登机前的打包等等，都可以通过人工确认货品数量和产品包装是否完整之类的问题。再者，下了飞机之后，到了香港货物还需要再次确认之后才能交付，香港如果没有专业从事化妆品的库管，以及固定的场所，没有刷货团队人力代工过去总会出现各种各样的交付问题。总之，考虑到交付流程环节，以及费用支出，人力代工的优势还是比较明显的。

B. 免税店代发EMS

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免税店代发EMS的方式比较简单，和代工相比不需要在机场打包，要省了不少人力。但是，归根到底人员都需要离岸提货，和EMS快递费用比，还是人工相对节省成本，毕竟刷货的人员是从进店刷货开始到乘机飞往香港这个流程，人员费用是固定的，EMS快递费用作为附加的费用，所以在这一块还存在一定的考量。

其中考量最大的争议点是飞往香港的航空公司不能够负担那么多的货物上飞机，比如大韩航空会限制携带行李的数量，尽管超重了加上附加费还是相对安全和方便。EMS操作会在概率上存在货物发货数量有出入，少发某些产品的情况。这部分原因是刷货团队不可控的，如果少发漏发了某些产品，还需要后续刷货时候带上。

另外EMS到港的日期会有变动，如果香港仓库管理人员对品类不熟悉，那就是一场噩梦，刷货人员耳濡目染，多少会认识产品，但是库管如果单穿看数量，还不懂英文的话，那就是见证奇迹的时刻。其实某种程度，全程使用专业的刷货人员，会不仅在刷货时候有一定的产品保障，在香港落地后，确认产品交付的时候也会受用很多。

PART.03 问题点

3.1 刷货团队人员

刷货看似很简单，排队拿号，进店刷货，点货包装等等，每个环节都要求刷货人员和领队有一定的默契，领队要知道什么时候先刷什么货，那个柜台的负责人什么品行，议价能力，产品识别能力，最重要的还要求身体素质要跟得上，跑得快，确认货物和打包干净利索，因为人员变动，行程机票问题会出现一些突发的状况，需要时刻头脑清晰。刷货人员的辅助角色也要在整个流程中提现专业刷货的素质，实务遇到的问题有很多都不是可以用文字表述的，所以解决问题方式都取决于随机应变的能力。

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3.2 排号

免税店限号300名的措施是为了保证批量出货和零售业务的稳定，品牌商在某些程度也为了维护品牌自己的价格战略，避免自己的品牌价值不被稀释。排队拿号考验了刷货团队的身体素质，通常都需要凌晨就要到免税店排队，最夸张的时候是今天下午6点排明天的号，睡在免税店外边也是常有的情况，这样一来，刷货的任务是极其考验身体健康素质的工作。不仅熬夜是常有的事情，而且还要保持连续行程期内刷货的正常进行，大概也就是说大概三四天无法好好睡觉，还要跑起来去柜台刷货。

另外也可以通过买号的方式解决排队的问题，大约1~5万韩币/张（61~308元）就可以买到，但是买到后容易引起口舌纠纷，甚至大打出手，因为排队的人都为了争夺有限的货量，排队也是很敏感的，更不要说插队了。因为排队打架上韩国各大媒体新闻也是常有的事情了，免税店为了维持秩序也开始通过摄像，拍照等方式遏制不道德的插队或者买号插队的现象。所以为了解决问题还是要按照规矩老老实实的排队。

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3.3 机票行程

机票作为免税店刷货基本的部分，但是由于欧美系产品是机场提货，大量的货物包装需要很多的时间，很多航空公司规定最快可以提前4个小时进机场，免税店提货和包装所需要的时间有可能比这个时间长，所以会涉及提前买一个机票，待刷货团队进入机场后，再换航班，将会有时间余裕机场免税店刷货和提货打包。机票预订时也需要熟练掌握仁川机场T1和T2的免税店信息，以方便团队进行刷货，以及登机准备。

在仁川机场内部各个角度都设置了摄像头，所以如果到时间没有登机，机场内机务人员会通过摄像头信息寻找。所以有的时候一直蹲守在机场的刷货人员都是几个刷货团队连续轮班。机场刷货的竞争会比市内免税店弱很多，产品也相对更好拿到。

3.4 挂旅行社的旅行团

旅行社能够提供的返点也几近相仿，几乎都在差不多的水平，大家最大的区别就是现场结算的方式来最大化利润空间。

具体有如下方式：

优惠券：在市内免税店或者旅行社都有给满消费10万韩币送1万韩币的优惠券

代金券，商品券&代金卡：在免税店附近的商品券销售店，或者旅行社都有销售面额10万，5万，1万相当的商品券，购买的时候可以享受96~99折这样，具体要看行情和要购买的金额多少。

韩亚银行（韩国外换银行已与韩亚银行合并）VT卡：提前将消费前存入卡内，会有相当比例的消费赠与金，比如存入100万会多出来3~4万韩币。相当于又有了多出来的3~4%的返点(reward)。

PART.04 韩免刷欧美的未来

4.1 天时

在韩国外国人出入境管理处登记的20~39岁的中国人约有18.8万人（韩国统计局数据来源：http://kosis.kr/），这些年轻人当中，直接的或间接的接触韩国化妆品，他们可以通过手机微信完成，订货，调货，结算，物流对接等等事情；欧美刷货就没那么简单了，他需要更多的是人手，需要投入更多的时间，更多的精力，更多的人力完成一整套的刷货到交付的流程。所以韩妆刷欧美竞争就不会像韩妆那么激烈。曾经2015年5月起于韩国爆发的中东呼吸综合症（MERS），2017年3月6日部署萨德反导弹系统事件等证明了韩国化妆品受到韩中朝国际关系的影响。但是相对比欧美系的化妆品就不会有那么大的影响，尽管中美贸易战过招多年，欧美系的化妆品品牌已经被中国的广大消费者固化，大牌就是大牌，奢华就是要欧美的。再加上近几年，国内的的女性们受到欧美和韩国文化的影响，化妆品已变成了必需品，彩妆使用也渐渐变得普遍。再加上网红，明星大力度的推广贴金，吸金操作，欧美系消费诉求要远大于韩国品牌。这一点可以说是市场使然。

4.2 地利

韩国位于朝鲜半岛南部，临海，海运空运都很便利，韩国的仁川港是闻名世界的交换港口，去往香港也是非常的便利，航班也比较多首尔航空，济州航空，香港航空，大韩航空，韩亚航空等7家航空公司。约4小时的航程，为韩免刷欧美带来了交通的便利。如果国内某些海关较为松的话，甚至携带货物直达国内也是可能的。

题外话，理论上海运上也是可以做韩免欧美的，但是可能因为坐船的群体消费水平不足以支撑起免税店的支出吧，这一块也许会在未来适当的时机出现。

4.3 人和

在国内消费者来看世界各个国家的品牌，首当其冲的是欧美系的产品，然后日系的产品，再者韩国化妆品。欧美系的化妆品较为重视品牌价值，持续不断的通过推广活动，广告等提升品牌价值，让消费者接受品牌的定位。相比之下韩国韩国化妆品更加注重价格战略，整体上受限于消费者的价格印象的原因，无法对品牌进行价值提升操作，明显可以感受到产品品质和价格可以接受，但是过了一阶段，就没有什么后续动作了。欧美系品牌加深了消费者的认知，也让平台发现到了这点，平台也是紧跟消费者需要，不断的争夺欧美品牌的供应链资源。

参考文献：

华尔街见闻：自贸港的未来：香港、新加坡“自由贸易港”政策梳理 - https://wallstreetcn.com/articles/3036604

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最后编辑于2019年3月7日