上周五在推荐电影时提到《长安道》的原版小说《长安盗》，没想到有很多人在本公众号后台回复关键词“长安盗”获取小说。

我比较少读小说，虽然好看，但有时觉得太浪费时间，最近几年读的小说都是职场小说。

01 做单

有段时间我对“销售”这一职业挺感兴趣的，于是专门借了这本小说阅读，还做了书摘。

给我印象最深的是小说里反复强调的一个词“需求”。

我们大部分人的思维都在“试图说服别人”，而且自信能够做到。但读了这本小说，多接触销售的秘诀，给我最大的思维转变是掌握对方的需求，传递自身的价值，通过交换来达到目的。

这本书我非常痴迷，读过一遍后，我又下载了电子版阅读并做读书笔记。

02 《做单》的读书笔记

老板的三种类型

      第一种舒适安逸型――办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好物件的东西，感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。

　　这类公司一般不在谢正选择的合作伙伴之列，通过经验发现，他们通常会维持在一个规模就再也成长不上去了，而且随着时间的推移，公司会慢慢的萎缩。

　　第二种稳扎稳打型――办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的物件，通常都有点杂乱无章。这种老总都非常熟悉某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。

　　碰到这类公司谢正都会和老板谋求深度合作，因为他们都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的合作通常会有飞速的提升，这样对大家都有好处。

　　第三种忽起忽落型――办公室干净简洁，一尘不染，只放着书法、和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这种公司的老总都有很远大的想法，不精通业务，但是精于人际关系，在办公室里很少能看见他。

      这种公司谢正会合作的很小心，他们都有很复杂的人际关系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能因为人事变动惹火烧身，一夜之间不见了。

　　和外企合作的好的公司通常是第二种，大家能双赢互补，并且合作能长期持久下去。

　　和这三类老总谈话的时候，他们都会根据对方的需求而变化话题，很休闲的人也可能和你讲他有远大的抱负，公司明年就可能上市；业务很精通的人也可能因为敏感性，只和你聊业务不相关的内容。

面试你的面试

餐具沙盘演习起面试来。

　　第一通过对话，控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。

　　第二向对方表明到这里工作是自己毕生的梦想，这叫直捣黄龙。

　　第三也是最重要的一点就是要反面试，要去控制和面试对方，这叫反客为主。

　　最后通过简历技巧，先去一些不重要的公司做实战演习，有100%的把握后再去想去的公司，之前最少要有70%以上的面试通过率，这叫毁人不倦。

　　“也就是你去面试他。”谢正指了指那个代替客户的茶碗。

　　“催眠？反面试？这个太难了吧。”俞第挠了挠头。

　　“很简单，就是个谈判技巧，你马上就能会。”谢正呵呵地乐着，不知道这套方法救了多少兄弟于水火之中。

　　催眠对话和反面试，简单说就是通过控制话题走向来达到面试对方的结果。

　　通常每个面试不会超过十五分钟，要控制这十五分钟的话题按照你想要的方向来。

　　面试一开始被提问的时候，无论什么问题，回答的一开始都要点头称是，称对。如果自己提问，也要提让对方答是和对的简单问题。这样两个人的对话在一开始就进入了互相肯定的思维下意识，这就是催眠的本质――控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。

　　然后就直捣黄龙。

　　如果是个行业内的大公司，首先要恭维公司的辉煌地位，然后诚恳的承认加入这个公司是你一生的梦想，为了获得这个面试的机会，所以简历上有些部分请公司内部的人做过了修改，千万不能说是谁改的，通常面试主管也不会追问这个。

　　然后你就要说你已经仰慕公司很久，证据如下。

　　如果面试的是销售，就要说公司的销售额和员工人数；面试的是技术，就要说公司的产品及其简单的发展历程。放心，大部分面试的主考官都不会知道的比你更详细，尤其是大公司。以上这些通常会花掉十分钟左右的时间。

　　最后进入决定性的反客为主。

　　你要提问题给面试官，说自己思考了很久的问题，就是这家公司和它的竞争对手最大的区别在哪里，对员工的待遇和生涯规划都是怎么考虑的，有什么不同。例如：可口可乐和百事可乐的相比最大区别在哪里，它们对待员工的待遇和生涯规划都是怎么考虑的。

　　上述问题都是面试官最熟练的问题，他们通常会职业性的回答上述问题，并且努力向你证明自己的公司是最优秀的。当他说到自己公司比竞争对手优秀点的时候，你要请他仔细说明一次，然后予以肯定和赞赏。这样就把面试变成了反面试，也就是他们拼命向你证明自己的公司是最好的，希望你的加入。

　　人们都会下意识地为自己的立场维护和辩解，要给他们机会辩解，并且证实这个辩解成功。人们要是为了最终说服你而感到高兴，反面试就成功了，而不要去说服对方自己有多优秀。

　　总结以上，就是要让对方回答你想要他回答的问题，以此来控制话题和时间进度。

　　——

面试你的面试（2）

　　通常到这里，时间就会差不多，要适时的结束话题，最好不要给他面试你的机会。可以以还有一个面试机会，要赶时间为由，结束这个面试，无论怎么样都不要犹豫，这样可以换得第二次面试的机会，而进入下一轮。如果怕不好说出口，也可以把手机定到十分钟以后响，然后假装接要去下一个面试的电话。

　　“你记下了么？”谢正等等正在记笔记的俞第。

　　“嗯，嗯。那小公司呢？”俞第兴奋地问道。

　　小公司就不要和他们谈公司的营业额和数字，面试销售就问他们和行业老大的区别在哪里，这等于是在夸奖他们；技术就要问他们和行业老大的产品最大区别在什么地方？

　　如果公司够小，甚至可以尝试说已经被大的竞争对手面试，并通过了，或者适度的捧一下竞争对手，以唤起他们替自己辩护的潜意识。他们只要开始辩护，就等于是在反面试，你就赢了。

　　当然不能说去小公司是自己的终生梦想，但是可以说简历是被一些行业内的专家帮你修改过，这样他会认为你有行业内的人脉。

　　“最重要的一点，也一样要在适当的时间结束话题，不要给他们问你的时间。明白了么”谢正强调到。

　　“如果这样还不过呢？或者过了以后，后面怎么办呢？”俞第点点头，继续追问到。

　　“考虑后面的问题，说明你至少已经过了第一关，总比从来没面试过要强。如果过了以后，那就要看情况，要看和谁竞争，不过反面试是一定需要的。还有个必杀技也可以教教你。”谢正越说越兴奋。

　　“可以了，可以了。你都教的是什么啊？满嘴谎话，弟弟，别和谢正学坏了，没正的都是邪的。”俞可可在一旁实在听不下去了。

　　“姐姐，你就让我听完么。我不如你学历好，没有那么多好机会。现在社会竞争那么激烈，我再找不到好工作，连面试都没有，让我怎么活啊。我就不信我工作以后，不会比那些学历高的强！”俞第先着急了。

　　“好，有这个心就什么都能干的成，肯定比你姐姐强。哥哥就再教你一绝招，千万别告诉任何人，说出去就不灵了。”谢正乐起来。

　　“快说啊，我都记着呢。”俞第瞪大了眼睛

　　“你真是够聪明。过了一试以后，如果见到了能决定你生死的人，一定要找机会和他换个名片，记下他的电话号码。如果当天面试效果不好，晚上就要和他通电话，诚心诚意的说自己原本想去的是另外一家公司，所以面试效果不好。但是在面试的时候，被他的魅力征服，所以改变了主意，想在他的手下干。因为好公司不如一个好老板，自己决定当他的好徒弟，被他好好带着。”谢正看了一眼撇着嘴的俞可可，继续说到。

　　“你要知道任何一家公司内部派系的斗争都很激烈，谁都想培养自己的人，这里忠诚度比能力更重要。很多人都是跟着一开始招自己进来的老板走，你等于告诉多方，自己会对他很忠诚，这样很可能会打败那些比你能力强的人。记住了？”谢正重重地说到。

　　“会不会对方感觉我的目的性太强啊，起反效果？”俞第还是挠了挠头，有点心虚。

　　学生就是学生，谢正暗自想到。

“这是公司，不是学校，公司会喜欢有进攻性的人。要注意，是当你感觉面试效果不好的时候，才要用这招。好的效果，当然要等他找你。如果这招也用了，对方还不要你。只能说Tryyourbest。”谢正耸了耸肩。

03 米娅，快跑

这是一部奇特有趣的女性职场小说，不陷入目前市场上任何一部职场小说的窠臼，不大惊小怪地描述外企优越感，不涉及耸人听闻的职场阴谋，不触碰自说自话的情感纠葛……

米娅，一个有点二百五，有点唠叨的姑娘，毕业于国内最高学府，进入一家世界500强的外企工作。她经历了6个老板，每个老板的脾气和性格各不相同，有对她抵触和厌恶的，也有对她欣赏和保护的，她在和不同老板的既斗争也合作的过程中，逐渐从一个职场新人，成为一个心有城府的职业女性。

但是唯有一点不变，米娅认为工作需要讲求投入产出比，而聪明地“混”是最好的方式。米娅的两位女朋友各自拥有不同的职业态度和理想，能“混”的米娅和最没有事业心的朋友成为升职最快的人，而聪明勤奋、企图心强的另一位朋友则落于下风。

这本书既有美剧六人行之幽默，也深含对企业与人、资本的秉性等诸多方面的矛盾有严肃的思考。