《销售中的心理学》-博恩崔西

最好的企业拥有最好的销售人员，二流企业拥有二流销售人员，三流企业正面临破产。在财富500强企业的首席执行官中，从销售领域成长起来的人数超过了从任何其他领域成长起来的人数。

为了增加收入，你必须首先在精神上实现自己的经济目标，然后才能在现实中实现这个目标。你的目标应该是逐步提升自我意识中的收入水平，直到你无论怎么想，怎么看都觉得自己是一个高收入者。

影响销售成效的七大决定因素是：潜在客户开发，友善关系建立，客户需要，识别产品或服务介绍，反对意见回应，销售达成，再次销售及客户推荐机会获取。

无论是在哪个领域，你在多大程度上认可自己，是你在该领域的表现和成效的关键因素。你越认可自己就会越喜欢他人，你越喜欢他人，他人也会更喜欢你，你越喜欢自己的客户，你的客户就会越喜欢你，从而越愿意从你这里购买产品。你的积极态度和饱满自信，会在客户的潜意识里激发出一种从你这里购买的愿望。在有关销售的事情中有一条法则是，成功乃成功之母，你卖的越多，就会越擅长销售，作为一个销售人员的自我意识就会越好。

如果你从事销售工作，而又害怕被拒绝，那您就选错了谋生方式。顶尖销售人员全都已经达到不怕拒绝的境界了，他们树立了强大的自尊心和自我意识。有人喜欢有人嫌，那又怎样？下一位。

大约80%的销售是绝不会在第五次拜访和签单是以前完成的，你的大部分销售是在邀请目标客户做购买决定五次后才完成的。

客户只会从自己喜欢的人那里购买东西，这一点是其他因素无法比拟的我们称之为友谊因素。客户不会从你这里购买产品，除非他深信你是他的真朋友，你在真诚的为他着想。

热情占销售能力的50%，甚至更多。销售成功最效的最基本情感是热情。对于销售的一个最佳定义是一种对于热情的传递。

要出成绩，你的目标必须落实到纸面，写下目标， 这一行为本身就会将你完成目标的可能性增加十倍，这常常比你预料的要快出很多很多。一旦你将目标融入自己的潜意识思维中，他就开始发挥本身的力量。热衷于制定目标已成为杰出人士成功的首要原因。 一旦你确立了自己的年收入和年销售目标，将只按月和按日细分，为了实现年目标，你每个月每天得挣多少钱？得卖出多少产品。

业余销售人员的最大错误是根据自身理由让他人购买，而不是根据那些真正能激发客户行动的原因。销售中最重要的一个部分也是整个销售过程不可缺少的一部是准确识别目标客户的需求你应该花费所以我必须花费的时间提出尽可能多的问题，找出这个特定客户需要在此刻购买你的产品或服务的原因。

提问和倾听能让你明白你的产品和服务能满足目标客户的哪些最强烈需求。目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品和服务能为他做什么。有两个主要动因分别导致人们购买或不买，这就是希望和一盒害怕损失。你的第一要务就是让客户明白，购买了你的产品，他的生活和工作比现在改善多少。第二个是害怕损失。作为销售人员，应该让客户意识到不买会失去什么，而不是买了能享受什么。认识的不买会失去什么，更能激发客户做出购买行为。

客户的需求

1，金钱

2，安全

你的产品的特点，好处比不上客户想象出的那种购买产品之后产生的快乐和满足。

3，讨人喜欢

4，地位和名望

5，健康和苗条

6，赞美和认可

7，权力、影响力和受欢迎程度

8，领先潮流

9，爱和友谊

10，个人发展，

11，自我转变

所有的购买决定都会感情用事，事实上你做的每件事情都是百分之百的在感情用事，有一条规律告诉我们，人们会感情用事，然后在逻辑上将其合理化。着眼于价值，而不是价格。你不是降低价格或给出某种特殊的优惠方式，而是将精力集中在建立价值上。无论你卖什么产品，你都得用这样的话来描述，他要么增加收入，要么降低成本，或者两者兼而有之。最好的销售人员主要是听，而把说留给客户。你提出的问题越多，对回答听的越耐心和关注，客户就会越发敞开心扉与你交谈。

    当今最优秀的销售人员把自己看成客户的顾问和参谋，而非销售人员，把自己定位为一个朋友，而非销售人员或者一个顾问，而非那种光想卖东西的人。当你总是以朋友顾问老师的身份步入每个销售场合时，你会大幅减少销售竞争所带来的压力。

作为提出问题和聆听回答的结果，你最后要确定热点及客户要在你的产品和服务中寻求的首要益处。谁知你要集中自己的全部精力，让客户完全相信他会得到这些关键的益处。集中注意力在一个主要卖点上。

你对自己所卖的产品理解和了解的越清楚，你就会越有创造性的去销售它，你对自己的产品与同类产品相比的优越性，知道的越多，你就可以更好地将这些解释给客户，交出他们的购买阻力。多花点时间陪好的客户，这个十字箴言是各个市场里高收入者的秘方。

《销售中的心理学》-博恩崔西

创造性的开发客户是成功的关键，他从详细计划和分析开始，首先是三个问题。

1、你的产品的五到十个最吸引人的特性是什么？

到底为什么人们应该购买你的产品？为什么人们应该从你的公司购买这些产品？为什么人们应该从你这里购买产品？

2、你的产品可以满足目标客户的哪些具体需要？

将产品的最诱人特性写到纸的左边，然后在纸的右边紧按着对应的特性，写下客户能从各个特性中享有的好处。

3、你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的东西？

进行透彻的市场分析。到底谁是你的客户？他的年龄，教育，职业，收入水平，经历，态度和需求会如何？你越清楚的识别自己的理想客户，就会越容易发现更多的此类客户，并与之交流。当下谁在购买你的产品和服务，谁会是你将来的客户？业界和市场的趋势是什么？哪些变化正在发生，并会迫使你改变自己的销售方式，或是销售所面向的人群。对你的产品和服务来说会有什么新的市场。你的客户因何而购买？谁是你的竞争对手？

让客户从当前事务中解脱出来，除非你的开场白能让客户的脑袋里别想这些事了，否则你永远都不会有机会展示自己的商品。销售的是会面而非产品，绝对不要在电话上讨论自己的产品和服务。你的开场问题应该引发这一回答是什么和真的吗？你是如何做到的？如果不能带来这样的回应，你就得改进你的问题，如果不能把客户从现有事务中解脱出来，并吸引他的全部注意力，你就得改进自己的问题，直到达到这一效果为止。当你用一个强有力的陈述或问题开场时，你就已经步入了精英级的销售专业人士团队中。

不要在电话上销售，你应该回答客户先生，我很愿意在电话上告诉你，但是我有些东西想给您看看，你需要亲自看一眼。

通过邮件发资料，通常是对时间和金钱的完全浪费，除非你做的是远程销售。要对任何谈话进行控制，最快的途径是停下来提问，直到别人回答了你的问题，他才能全身心的集中注意力到自己在说什么。

改善电话开发客户的质量。

1、站着与客户通话。当你站立的时候，你会把自身的全部能量都协调起来，你说话的音调和力度会变得更强，更自信，你会拥有更多的能量，你听起来会更加可信，更有权威。

2、微笑着对着电话说话。令人惊奇的是，微笑可以被电话另一端的人感受到。

没有人会站着购买产品和服务，一定要拒绝以那种方式销售。见面时一个有力的握手，是我们这个文化中商业联系的开始。当客户的双臂交叉时，这通常意味着他的内心封闭，交叉的双臂是一种潜意识的身体语言，是阻挡外来信息的表示，当他打开双臂时，他也敞开了自己的心。如果他不放松，也不打开双臂，那么给他点儿东西，比如宣传册和价目单，让他阅读，或者让他算个数，或者是给他一张你的名片。好让她更加开放，更加乐于接受你和你的信息。

交叉的双腿也能传递同样的信息，当客户的双腿交叉时，这通常意味着它在保留信息，如果他的双腿在脚踝处交叉，这意味着他们没有讲出你需要知道的每件事情。

购买者的六大个性类型

1、无动于衷型购买者

这种类型的购买者约占总数的5%。他是这样一种人，从不打算购买任何的产品，无论他有多好，他通常悲观厌世，愤世嫉俗，并经常垂头丧气，提不起兴致。 

无动于衷型购买者不在乎产品有多好价格有多便宜，别人用起来有多成功，他不会购买，即使你免费赠送。

2、自我实现型购买者   

自我实现型购买者在消费 市场中也占5%左右。自我实现型购买者明确知道自己要什么，寻求什么样的特性和功能，支付多少价格不是问题，如果你有他正在寻找的东西，他就会立刻购买，绝不迟疑，也不会提太多问题。  你所要做的就是拥有他在寻找的东西，随后销售就完成了。

与自我实现型购买者打交道的时候，总是应该严格按照 他们所描述的条件，卖给他们想要的东西，不要企图卖给他们别的玩意儿或是不同的东西，不要改变他们的具体要求。

3，分析型购买者

  这种人大概占整个市场的25%。这种类型的购买者有自知力，以目的为导向，他不会特别外向，但是非常在意精度和细节。他们向您提出的问题主要集中在你所销售的产品的准确数字，细节和规格上。  放慢节奏，注重细节。当你与分析型购买者打交道的时候，你必须放慢节奏，避免泛泛而谈，而是要明确写清楚，准备好书面材料，就证明你所讲的每件事情。你对产品和服务的益处以及客户如何能够拥有等内容越清楚分析型购买者就越容易在最后做出购买决定。

4、感性购买者

另一种你会遇到的客户类型是关系导向型购买者，他们大概占到市场的25%。关系导向型购买者又称为感性购买者和敏感性购买者，他们非常在意别人。他们对于他人怎么想和，怎么感受各种不同的问题，非常敏感。在考虑产品和服务的时候，他们会在意他人对她的选择怎么看和怎么说。他们需要讨人喜欢。 这种类型的客户在购买某种产品或服务时，会担心别人的看法，他总是要跟别人讨论，而且常常是很多人有时候需要征求每个家人，朋友，同事的意见，然后才会购买。他也会关注其他满意客户。当你于关系导向型购买者打交道的时候，不要催促他们，你必须培养耐心处事，关注别人，体贴别人的能力。他可能会花一两个小时来认识你，并邀请你下次再来，再花上一两个小时建立起双方的联系。

5、驱动型购买者

驱动性购买者更以任务为导向，又称领导型购买者和任务导向性购买者。他拥有领导者的个性特征，直截了当，缺乏耐心，总想直奔主题。他属于生意人类型非常务实，他最大的关注点是获取效果。和这种人打交道要直奔主题。 他们繁忙切事物产生，他们只想从你这里知道一件事情，这对我有什么用处。他们希望你长话短说。

6、社交型购买者

这种购买者好交际，性格外向。他们喜欢与他人一起工作，或通过他人的帮助获得想要的结果。社交型购买者，你成就为导向。这类人的主要关注点是自己以及别人，他喜欢讨论你和他个人喜欢谈论成就和结果。有时社交型购买者答应的太快，对一些细节反而会记不住。你这种外向友善的购买者打交道的时候，一旦你们达成某种协议，就应该写下来，并给他一份复印件。这种类型的购买者约占消费者市场的百分之二十五，你总是能够识别出他们，因为他们热情友好，爱帮助人，对你感兴趣，而且会提很多问题。

在销售关系中建立信任关系的最好方式是向客户提问，并仔细倾听答案。对于客户及其状况，你所表现出的真诚关心越多，客户就越愿意提供信息给你和接受你的建议。

你的演示过程不是要说明你的产品和服务的所有信息，而是每次只说明一项特性和好处，并找出哪些用处是客户最感兴趣的。

许多销售被不必要的拖延太久，原因就在于销售人员对于请客户下单完成交易难以启齿。

价格最后再谈

很有意思的事，只是在我接触销售，拿到协议开始我们的销售课程时，客户才突然回过神来，问的等一下，这得花多少钱。如果你还没有向客户介绍完他会得到什么以及你的产品或服务能为他做什么他就问你这东西要花多少钱，你要拒绝 说出价钱。推迟这个问题。你可以说这个问题问的很好，一会儿我会说到这个。这是一个来自销售界的至理名言。谈价格不合时机，卖东西毁于一旦。

回复之前停顿片刻

在回复或继续之前要停顿片刻。 当客户说完时，停顿片刻，等个三五秒再回答。停顿有三大好处，第一，当你停顿的时候，你会传递给客户这样的信息，你再仔细思考他刚才说的那些话。这告诉他，你很重视他和他的话。停顿的第二个好处是让你可以在思维的更深处倾听客户。 回复之前停顿的第三个好处是，倘若客户只是在重新组织思路，并准备再次开始谈话，你就可以避免冒中途打断它的风险。

允许交谈中的沉默，销售人员必须习惯沉默，这是销售成功的关键。大多数销售人员都不够耐心，有时会紧张，而且急于卖出东西。记住这样的话，销售发生于语言，而购买发生于无声。客户需要时间来处理销售中的谈话内容沉默允许正在交谈的话语进入客户的。

客户在销售演示中说，活动的越多，他就越有可能在演示结束时统一购买。成人的平均注意力是三句话左右，一旦你连续说了三句话，而没有提问题，展示画面和给出例证，客户就会迷失在自己的世界里。

谈售后成交描述画面。无论是哪种情况，当潜在客户有一个言语描绘出的画面，清晰得令人兴奋的，感性地勾勒出他们享受产品和服务的情景时，他们就会变成客户。你的任务就是创造出尽可能多的令人兴奋的画面，描绘客户从你的产品中获益的场景。

字数之中用试探性成交法，提问题在每个特点和好处后，都请客户做出反馈和回应。