关于作者和书籍
马修·威尔科克斯，是全球最早上市的广告公司之一——博达大桥广告公司决策制定研究所的创立者。
作者在书里总结了自己25年的广告和营销从业经验，以及半个世纪以来人类行为和神经科学的研究成果，揭秘营销的本质以及如何刺激大脑做出决策。
书籍核心内容
这本书分为两个部分：
第一部分讲营销的本质是什么；
第二部分讲刺激大脑做出选择的4个方法：成为用户心里的“老熟人”、制造稀缺、用轻松打动客户、利用时间的力量。
一、营销的本质是什么
营销的本质是影响选择，使事情变得直观，让别人轻易就能选择你的商品和服务，而不是一味地通过塑造品牌去卖商品。
“做品牌或做生意要想成功，需要能够被人选中。所以，了解人们如何做出选择很重要。“
二、刺激大脑做出选择的3个方法
1. 成为用户心里的“老熟人”
刺激大脑做出选择的第一个方法，是先让商品成为消费者生活中反复出现的“老熟人”，产生熟悉度，在此基础上，再通过制造小惊喜和小新奇让消费者持续关注。
栗子：
在一个各种声音混杂的鸡尾酒会上，无论多么吵闹，只要有人喊我们的名字，我们总能听得到，这就是认知神经科学中一个著名的现象，叫做“鸡尾酒会效应”，说的就是熟悉和相关的事物会受到人们的重点关注。
2. 制造稀缺
当大脑发现即将缺失一样东西时，会迅速做出避免缺失的决策，这种通过考虑损失和保存所得的决策行为叫做“前景理论”。
前景理论的一个表现是损失厌恶，人们特别讨厌损失，不愿放弃已经得到的东西。利用大脑害怕失去的本能，我们可以制造稀缺感，从而驱动消费者的各种行为。
栗子：
打客服电话的时候，我们经常会听到“坐席正忙”，同样都是让用户等待，为什么不把语音录制成“马上就有人接听电话”呢？马上就有人接听难道不是对用户更友善吗？其实，这是营销人员的一种营销手段。研究表明，当人们听到“坐席正忙”时，会产生这种服务很稀有的感觉，这种稀缺感让人们害怕失去的感觉更强烈，人们就更愿意继续等待。
禀赋效应也在营销中起着重要作用。什么是禀赋效应呢？意思是人们会高估已经拥有的东西。这就意味着，我们更重视已经拥有的事物。
栗子：
有实验表明，人们不愿意交换自己购买到的彩票，因为人们都认为自己买的彩票中奖概率高。
3. 利用时间的力量
人们经常会忽略时间给决策带来的影响。有时，仅仅是出场顺序的调换，或者广告播出时间段的前后差异，就会给消费者带来不同的决策。
有一种心理现象叫“系列位置效应”，讲的就是在一系列事物当中，位置不同会带来不同的记忆效果，开头和结尾的更容易被记住。
强势结尾和时间贴现（满足用户的短期目标）如信用卡的营销方法
强势结尾理论给营销带来的启示：无论做什么，最后一步一定要做好，给消费者留下一个好的结尾。销售人员如何与消费者道别，要比如何欢迎他们更重要。
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内容参考《畅销的原理》等资料整理
深圳徐洁东（潮汕东东厂）
擅长用互联网工具+品牌思维+商业思考的营销人
“徐洁东说营销”作者，集中输出营销，媒体，品牌的知识沉淀
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