——相仕读商业之《营销的12个方法论》15

价格之性价比

互联网的低价无法养成我们对低价的包容，但确实会养成我们比价的习惯。

乔布斯说过，顾客并非要买便宜，而是想“占便宜”。

消费者要的不是便宜货，要的是占便宜的优越感。

性价比，就是通过对比，让消费者感觉占了一个大便宜；通过对比放大消费者可感知的价值感。要让消费者感觉占了便宜，选择参照物很重要，有两个方向可供参考。

以产品为核心，纵向对比：以“旧产品”为参考物。产品进行自我的迭代，通过升级更好的产品，体现更高性价比的价格，让消费者感觉更加满足。小米就是典型的纵向性价比之王。比别人做得更好，比旧我做得更好；但价格却让消费者更高兴，这就是纵向的性价比设定。

以消费者冲突为核心，横向对比：以“消费者传统认知”为参照物。提供给消费者更好、更快，甚至完全不同的解决冲突的方法，以此为基础提供给消费者体现更高性价比的价格。

哈佛大学著名的市场营销学教授西奥多·莱维特曾说：“顾客不是想买一个钻孔机，而是想要一个钻孔。

在商品竞争的世界中，消费者会从三个维度考虑购买的成本：

第一、商品解决冲突的能力；

第二、第二商品的价格；

第三、购买商品的便捷性。

叶茂中老师要提醒各位的是，在性价比的赛道中，也要尽量为产品预留做品牌和传播的成本，否则就会永远陷在商品的竞争中、价格的竞争中，对企业而言其实是一个大问题。