失眠的夜，思考出路和方向的我――
做零售就是做细节，这不是一句口号！
没有人天生就会，也没有人永远都懂！
做零售从来没有一劳永逸的事，这就像我们卖场的商品结构，它是一个不断打磨、不断完善、不断迭代和更新的过程……
所以，我们必须活在顾客提出的问题之中，遇到问题，马上去解决问题，解决问题的能力才会逐步提高！
在帮助顾客解决问题的这个过程中，会遇到无数个细碎的、具体的新问题，必须逼着自己去果断解决才有利于成长和发展！
所以，不知什么时候开始，我特别喜欢呆在卖场，去近距离的，观察顾客的购物行为和购物需求，去接受顾客的问题！
把顾客的问题，当作自己的求知课题，去研究！这是我脚踏实地去工作的第一个方法。
第二个方法，是把门店的问题，当作自己的问题，训练自己，能瞬间进入别人困境和同理感知的能力！
把门店的问题当作自己的课题去求知，去实地考察和感知、思考，这样在门店同事遇到遇到问题时，才能更快地想到合适的接地气的商品解决方案。
第三个方法，是用细微观察替代“走马观花”。
什么意思呢？先讲个关于福尔摩斯的小故事。
华生曾经问福尔摩斯，为什么你总能发现那么多证据？
福尔摩斯反过来问华生，“这个楼梯你走了几百次了，你能告诉我，它有几级吗？”
华生说，“不知道。”福尔摩斯说，“十七级。”
然后福尔摩斯说，“你看，这就是“走马观花”和观察的区别。
对顾客来说，水可能就分两种，喜欢喝的，不喜欢喝的。
但在零售人（特别是采购）的世界里，仅仅是无色无味的水，小分类和次小分类就应该有十几种……
从加工手法来分，无色无味的水分为毫无加工的天然水，和经过加工的非天然水。
天然水，又细分为像农夫山泉这样的普通天然水，还有像百岁山这样的天然矿泉水，还有一种，叫做天然含气矿泉水，就是水里天然含二氧化碳，不是后天加进去的！像圣碧涛天然矿泉水、波多天然含气矿泉水，所以，价格一般都在70到100多元一瓶。对，就是这么贵！
而非天然水，就是后天有处理过的水，根据处理方式的不同，又分为屈臣氏的蒸馏水、今麦郎的凉白开，怡宝纯净水，还有像巴黎水这样的非天然含气矿泉水。还有功能和定位不同的苏打水（加味水）……
其实这还没完，作为采购，还应该搜集这些所有水的行业数据和参数，软硬度，酸碱值、含钙、含镁、含钾率……
而且，应该一个个试口感，软硬度到底怎么样，甚至统计精确到喝上一口，需要吞咽一次还是两次……
为什么要了解这么细呢？
因为在陈列的时候，把品类（次小分类）、水质口感、品牌等商品要素，展示出来，才能方便顾客选购，而且，不同的水质，用途不同！！――
比如矿泉水适合泡茶（巴马丽琅），天然含气矿泉水，可以用来给香槟调味，部分苏打水用来提神、部分用来调制预调酒等等，那摆在旁边的商品，也就不一样！而这些所有的要素，对标到具体的顾客身上，其目标人群就不一样！（在不同的业态和门店，其商品选品的第一要素和维度就不一样）
这就是我们当下零售采购必须具有的做事的颗粒度和清晰度！
只有在每一个极其细微的小颗粒度上（次小分类、细分功能甚至是特定需求上），在那些我们视而不见、习以为常的地方，提升我们的专业知识，才能提高我们的销售！
在春节返程的高峰期，一般自驾的司机返程前都会买一些提神的饮料，这个时候你在饮料区里将红牛、脉动、苏打水、槟榔、包装干辣椒等等集中做一个“返程提神神器”的主题情景美陈堆，会不会提高销量？
碳酸饮料的市场份额日渐萎缩，你还需要在陈列逻辑上给它第一顺序的位置吗？还需要给它原有的货架空间吗……？
你说，这个我肯定知道，我懂，我会给果汁加大陈列空间（货架）：你真的知道吗？果汁里面的纯果汁是谁在购买？
我们应该和什么类别一起关联陈列？
果汁里面的勾兑果汁是橙汁卖得好还是苹果汁卖得好？浓缩果汁还有多少顾客在买？果汁里面的果蔬混合果汁是谁在买、又是谁在喝？……
这几个小分类下面对应的橙汁、苹果汁、芒果汁、葡萄汁从工艺上又该如何区分？那些在大卖场业态中销售趋势在上升或者下降？我们在选品上、在陈列顺序、在冬季和夏季如何体现差异……
我在这样的凌晨，写那么多，说那么多，不是为了显示自己有多专业！
而是在告诉同事们，我知道自己不知道了――
一个从2003年就开始在连锁零售摸爬滚打的零售人，突然发现自己在面对顾客、面对新的消费环境和消费趋势时，要学的、要观察的、要思考的东西太多太多了……
从真正的把自己落在尘埃里的那一刻，我发现自己――我真的知道自己不知道！
我知道自己不专业的地方太多了！
我真的需要向别人学习、需要改进和完善的地方太多了！
知道自己不知道！
才懂得怀着一颗谦卑的心，不卑不亢、战战兢兢、如履薄冰、戒骄戒躁的，踏踏实实、认认真真的工作、学习和思考……
以上，与各位零售同仁和同事共勉！
朱江2020年06月17日凌晨四点至五点十分
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