高效表达

麦肯锡30秒电梯理论”。麦肯锡曾经为一家重

要的大客户做咨询。咨询结束后，对方的董

事长在电梯上就问项目负责人：“你能不能

说一下现在的结果呢？”结果，这个项目负

责人在电梯上30秒时间内，没能把结果说清

楚。麦肯锡因此失去了这一重要客户。从

此，麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时

间内把结果表达清楚，凡事要直奔主题、直

奔结果。这就是如今在商界流传甚广的“30

秒钟电梯理论”。

高效表达的定

义是，用最简练的语言传递最有价值的信

息。

你有没有思考过这个问题：如果你的时间是

无限的，还需要高效表达吗?答案是不需

要，你完全可以自由自在地聊天。所以高效

表达的隐藏前提是，职场上大家的时间是稀

缺的，必须更有效率地被使用。

所以，高效表达的核心有2点，一是“最简

练的语言”，二是“最有价值的信息”。前

者是讲效率，后者是讲效果。也就是说，高

效表达其实是效率和效果的综合体。

一个无法高效表达的人，不仅是在浪费自己

和对方的时间，更是在损害自身的品牌形

象，离个人影响力越来越远。

既然要高效表达，你就不能仅仅是从自己的

角度讲一大段，而是要让别人听懂，因为你
是表达给别人听的。所以，这种情况下，你

需要理解听话对象的大脑接收方式。很多时

候，你的话不能够被听懂，就是因为表达方

式不符合大脑的思维习惯。

比如，大脑喜欢归纳主题。在听别人讲话的

过程中，大脑会逐句理解，并且猜测对方要

说什么。所以，如果你能够在一开始就把观

点告诉对方，就能让人一下子理解你。

再比如，大脑更喜欢有序的、符合逻辑结构

的内容。而且，它一次不能接收太多的信

息，所以你讲话时，需要有框架支撑。

第二课

你的表达必须要有主题，也就是说话先说重点，这跟你说了多少信息

没有关系。而且，你还需要在一开始就明确这个主

题，而不是让别人在听的过程中帮你概括主题。

好，了解这一点，你可能会说，定主题这不就是

说话先说重点吗?这有什么难的？

的确，这件事听起来简单，但如果你仔细观察身边

人的表达，就会发现要做到并不容易。阻碍确定主题的，有两大障碍：第1.不知道什么是“主

题”。

真正的主题
应该是对所讨论内容你持有的观点或想法。

听完要能得到有用的信息。而不是常用的我主要说三点这种。

大部分时候说的主题其实是无效主题；

第二个障碍.2.不清楚表达的目的，如何明确表达的目的？

所以没有从目的出发来组织表达。

首先，你要清楚汇报的对象。也就是谁在听

站到对方的角度思考：他关心的到底是什么?这样的表达才更有针对性。

第二，清楚汇报要达到的效果，也就是为什么说，若你的目的是奖金，就该突出成绩，之前做到了哪些事情。

如果目的是升职加薪，就讲未来的期望，以及你的潜力。

它对你的主题也很有价值。

其实，不仅仅是“工作汇报”的场景，你在每次表

达前，都应该先想清楚这个问题：谁在听你说话?

你想达成的效果是什么？

比如，现在我的听众就是你，我说了这么多，就是

一句话，高效表达必须要明确主题。

先明确表达的目的和对象，

再确定表达的主题。

第三课

学会了“定主题”，其实就解决了表达缺乏重点的

问题。但更多时候，表达会低效，是因为信息的无

序堆叠。为了能更好地理解这一点，就不得不再讲

讲大脑的另一种思维习惯，就是爱归类分组。

其实，表达也是这样。表达的混乱，是因为思维的

混乱；而思维的混乱，根本原因在于缺乏结构。所

以，这一节，我给你的表达找个结构，搭个架子。

介绍四种结构

分别是时间轴结构、解决问题结构和FAB销售

结构，还有STAR 结构

表达框架1：时间轴结构

顾名思义，时间

轴结构就是以时间顺序来展开要讲的内容。

的？”你可以按照早晨、中午、晚上的顺序，具体

讲讲做了什么。再比如，你在向客户介绍公司发展

时间轴结构还可以是按事件发展顺序来展开。比

如，你要告诉下属如何去处理一件事情，你可以

用“首先-然后-最后”，一步步澄清，这样的表述

方式，能够让对方跟上你的思路。

时间轴结构，尤其适合在你身处压力环境，思路还

没有打开时使用。它是所有的表达框架中使用频率

最高、最容易的表达逻辑。

当然，如果你是个表达高手，还可以灵活运用时间

轴结构，在和老板交谈的过程中来对他提建议或者

需求。这里的基础结构是“过去-现在-未来”。

表达框架2：解决问题结构（问题-原因-解决方

案)

也就是What-Why-How。

表达框架3：FAB结构（属性-优势-利益）

是英文单词 Feature-Advantage-Benefit的首字母

缩写，意思是 “属性-优势-利益”。这个框架最

常见的使用场景是向别人推销某样事物，因此可以

称为FAB销售结构。

它也可以应用在自我介绍

首先，你可以简单介绍下自己的基本情况，如职

业、公司等，这是Feature；然后讲讲自己最与众

不同或者做过最厉害的一件事，这是Advantage；

最后再说说你能够给别人带来什么样的帮助，这是

Benefit。这样的表达很容易让人记住你，这就是

FAB结构在自我介绍中的应用。概括一下就

是，“基本情况+过人之处+可提供的帮助”。

表达结构4:STAR 结构

Situation（情境），这个事件发生的情境是什么？

Task（任务），你当时要完成的任务是什么？

Action（行动），你当时采取了哪些行动？

Result（结果），产生了什么样的结果？

star结构特别适合回答面试中的问题，你上一份工作遇到了什么样的挑战？

或者是讲故事。

当我们有足够的时间去做一个陈述的时候，我们就要为我们讲话内容增添素材，有两种素材适合增加

第1种是增添数据，

第2种是讲故事。

增添数据的话，有两点你要注意:

第1个，要注意数据需要筛查。

第2个是数据需要解释。

运用第2种素材，讲故事的话，要注意

故事会有冲突，行动结局这三段式结构。

我们陈述时要强调突出冲突，以增加行动的说服力。

第四课

我们工作中经常会做到工作汇报。

工作汇报通常有三种

汇报进度。

汇报结果。

汇报困难

汇报进度主要是要解决一个心态问题，老板就像是定的外卖的客户，如果他不知道其所的进度，他心里面会着急，他需要对情况有一个掌控，所以我们站在他立场，也要理解他的心理缓解他的着急情绪。

所以我们要经常汇报。

汇报结果就要强调数据和讲故事。

老板通常对过程的细节不是太感兴趣，他要的是结果。

汇报困难。我们会用到解决问题框架，也就是问题产生的原因，以及解决办法三段式。

要注意的是一定要带着解决方案去汇报，而不是仅仅带着问题。

第五课

那现实生活中，我们经常会遇到突然间被提问的情况。

我们就会马上回答，

实际上，从听到提问到实际回答，中间有一段“关

键的5秒钟”，你需要牢牢把握。

那在这“关键的5秒钟”要做点什么呢？你可以做

两件事1）认可对方的提问2）澄清对方的问题。
之后再去做结构性的回答。比如说fab

这样做有几点好处：

1.对方感受到尊重，便于把氛围营造成对话而不是对

抗。

2.搞清楚提问的人到底想知道什么，确保和对方在谈

论同一件事情。

3.为自己赢得整理思路的时间，提升回答的质量

一、认可对方的提问

那认可到底要怎么做呢？你可以从三个方面入手，

认可提问者、认可事实和认可感受。

最常见的一种是认可提问者。你可以称赞并且感谢

对方，比如“谢谢你提出这个问题，我想其他人或

许也有同样的疑问···”或者“感谢你对我们的产品

这么关注···”。

除了认可提问者，你也可以认可他提到的事实。你

可以再次提到事实或者信息，并评论“正如你提

到的··”。最后，如果你感受到对方提问时带有情

绪，你也可以认可对方的感受，说“看得出xx问题

让你不太满意··”，接着可以让对方分享更多的信

息，释放情绪。

二、澄清对方的问题

认可之后，你要做的是澄清，进一步确认对方的问

题。

你可以回应说，“我不确定是不是明白了你的问

题，你是说···”或者“你能不能重复一遍问题，更

加具体一些呢？”

当然，你也可以让提问的人给出一个例子，把抽象

的问题具象化，缩小回答的范围，如“你能不能举

个例子，具体说明一下问题呢？”

好，基本上经过认可和澄清，你就对要回答的问题

有了比较清晰的认知，接下去要做的，就是回答。

回答时，你可以灵活运用前三节课讲的“高效表达
公式”，定主题、搭架子、填素材，快速构思一个
结构化的表达。

这节课我们重点讲了，如何应对别人突然的提问。

在这个场景中，最重要的是抓住对方提问后的“关

键5秒钟”，进行认可和澄清，然后再以结构化表

达去回应质疑。总结来说，应答公式就是，认
可+澄清+结构化回答。你可以在工作中实际应用

下，看是否有不一样的效果。

第6课。

(跨部门团队合作)陈述项目方案时使用的框架。

因为陈述方案的目的既是解决问题，又是推销自己

的想法，所以这个架子其实灵活结合了第二节课提

到的“解决问题结构”（what-why-how）

和“FAB结构”（属性-优势-利益）。

这个陈述方案的结构一共有4层，分别是①为什

么（Why） ②做什么（What）③有什么好处

(Benefit) ④马上行动 （Action）。

第一步是说为什么，为什么部门间需要合作推进某

件事情的发生。这部分你可以讲讲事情的背景和问

题的严重性。它的核心目的是唤起对方关注，让他

们产生“的确是这样，我们要做点什么了”的想

法。

第二步是说做什么，也就是你希望参与的各部门在

项目中分别做点什么。这里是陈述主张的核心部

分。需要注意的是，你给出的陈述一定要明确，以

显示你的确经过了深思熟虑，否则别人很容易就反

驳你。

第三步是讲讲推进这件事对各个部门有什么好处。

这一步很重要，但很容易被大家忽略。说到底，还

是没有站在对方的角度想问题。如果你能够为对方

的行动创造一个好的理由，那这件事推动下去的可

能性至少提高了30%。

第四步，也是最后一步，你要说说马上大家可以完

成的行动。在销售话术中，这叫“临门一脚”，敦

促大家从静止观望的状态，切换到即将行动的准备