交谈，是销售工程师每天工作的一个元模块。

元模块就如同乐高的基础块一般，有2*2或者2*4的砖块，有4*4的板，有1*8的条。它是一个基本的构成。不论你要用乐高搭建什么壮丽的模型，这些基础块都是必不可缺的核心功能件。

在销售的过程中，我们通过交谈获得信息、传递信念，以及获得支持。在做决策之前的信息收集阶段，我们需要和决策链上的不同决策者进行交谈；在进行方案推介的过程中，我们需要和决策者进行交谈以获得支持。

在内部的沟通中，交谈更是我们和公司建立联系的有效方式。我们通过交谈获得同事更好更快捷的支持，我们通过交谈向高阶经理们证明着我们的存在的价值。

在这样一个靠嘴吃饭的行当中，交谈，怎么强调其重要性都不为过。

于是，成为一个良好的对话者，就成为了对一名销售工程师的基本要求。基本，并非指的是在重要性上的弱，而是体现在其无所不在的基础性，反而是极其重要的一环。

如何成为一个更好的交谈者呢？以下三点也许能给您带来一点启发：

1、 更多地倾听而非更多地倾诉

我们都经历过这样的对话：

小王：“昨天，我看了一个电影，名字是《圣战骑士》。是希斯.莱杰主演的，精彩极了。”小张：“哦，那个人啊，我也看过一部他主演的电影，是蝙蝠侠系列里的一部，在那个电影中，他主演的是一个反面角色。在现实生活中，希斯 · 莱杰后来自杀了，据说和这部电影有很大的关系。你知道吗，这些演员，有时候入戏太深，很难出来，之后就会做出很多难以想象的举动。你知道吗，还有一个演员，叫什么来着，也是，演了一个角色之后，出不来了，然后也自杀了。。。。”小王：“。。。”

进行交谈的时候，当我们提起一个话题，交谈的对方往往很快能找到这个话题和TA自己的相关性。然后将话题引导到TA的身上，而此时的我们只好无奈地听着TA的喋喋不休，无法将自己想表达的内容说出来。有时，甚至忘记了自己当时想说什么了。

有时，我们会成为无奈的一方，而有时我们也会不自然地成为那个讨厌的只顾着自己表达的“自私鬼”。成为“自私鬼”，往往不是我们的主观意图。

这种对话情不自禁的流露出来，我们并非要刻意的成为对话中的主角，成为主导者。

有时，我们只是希望表达我们和对方有着某种共同的经历，从而希望建立一种更为亲近的关系。而在谈话进行的过程中，却往往不受控制，跑偏了。

就像刚才我们举的上面的小王和小张的对话，让我们将自己带入，体会一下小王当时的心理阴影面积。本来，小王打算兴高采烈地告诉小张，那部电影带给他的震撼和感受，但小张却转移的话题，将其引导到一个演员与角色的关系的话题上去了。

小王的感受蓬勃欲出，但就在那一瞬间被挡住了，你想，这种感觉，是不是很憋屈？而小张在不自知的情况下得到了满足，而小王呢，暗自神伤。

对小王而言，这种对话过程的感受是负面的。而这种负面的感觉，会从一次对话的过程，传递到对小张的定位上。从此，小张很有可能就从小王的主动交流名单上划掉了。

而销售工程师常常被认为是靠嘴吃饭的人。说话，自觉不自觉的成为了我们的强项。在日常的工作当中，这种技能在不断的实施和强化，于是说话已经融入了销售工程师的血液，甚至成为了大众对于销售工程师的刻板印象。

有时，人们会说：这个家伙话少的不像一个销售！

而事实是，最能说的销售往往不是最好的销售。

有研究结构做过分析，销售过程中的体验，在做购买决策的时候，其权重占比超过了50%。在相对复杂的大额交易中，客户把销售体验视为最重要的。客户在进行购买判断时的权重包括：公司和品牌的影响力占比19%；产品和服务的交付，19%；性价比，9%；而购买体验，占据了大半江山：53%！

销售工程师强势的话语权地抢夺，虽然是在不自知的状态下发生的，但是造成的结果却是交谈者的不良的过程感受。于是，销售工程师失去了更多的和对方交流沟通的机会，没有这种信息收集和传递的通道，怎么能有效地实现最终的成交呢？

人们都渴望被关注，在交谈的过程中，这种关注就体现在被倾听上。

对销售工程师而言，倾听，一方面意味着你对于客户的尊重和关注，一方面，这是获取信息的最为关键的途径。这种更多地倾听，站在客户的角度上，就是一种更佳的销售过程的体验。试想我们曾经的经历，在商场或者超市中，被促销员或者售货员追着不厌其烦的叨叨产品的时候，有多少次我们是因为这样的烦扰甚至放弃了购买行为。

2、 将自己想象成一名记者，将对方想象为你的采访对象。

“我们大多数人都不是为了理解而倾听。我们为了回应而听。”

—— 斯蒂芬 · 柯维（斯蒂芬 · 柯维就是写《高效能人士的七个习惯》的那个家伙）

在听别人说话的时候，我们的大脑内存还有足够的带宽冗余进行思考。一方面在听着对方的话，一方面却想着TA刚才提到的那个场景我也见过，一会等TA停下来的时候我要告诉TA上一次我的经历。

于是，这场对话就变成了二个人之间的其实毫无关系的说话而已。

要克服这种回应式的对话，我们需要将自己想象为一名为了得到故事进行文章写作的记者，或者是一个访谈节目的主持人。

你需要对对面的那个人，那个客户产生浓厚的兴趣。

你的目的是要写一个关于采访对象的故事，而背后的精彩，完全在于你的挖掘。你所要做的事情就是不断的让采访对象去说，讲出TA的故事，更多地细节，更多地感受。

此时的你就像鲁豫一样，坐在沙发的一端，听着另一端的访谈者娓娓道来。时不时地引导一下方向，时不时地问问细节，让谈话更加得通畅。

每个人都有自己的精彩。你的采访对象，能坐在这个位置上，成为这个公司的关键决策人，TA成功的秘诀是什么呢？TA在进行价值判断的时候，背后的价值假设是什么？TA从哪里来？为什么会在这个城市？为什么会到这家公司？

只有当你对和你交流的对方，产生浓厚的兴趣的时候，所有的问题才会围绕着对方展开，而不会陷入斯蒂芬·柯维所说的“为了回应而听”。

在听的过程中，通过合理、适当和礼貌的问题，继续发掘客户的精彩的故事，个性化的价值观以及关于TA的生活和成长。

这些对话，将产生神奇的力量。你和交流者的那一瞬间的感觉，如同齿轮和齿隙一般完美啮合。

这种对话的过程，对于你和交谈者来说，都是一种享受，甚至在很久之后，都能产生回忆。记得有一天，曾经有那么一场对话，说不上来好在哪里，但是就是留在了记忆里。

而，你，与这场对话紧密的联系在了一起，成为了客户记忆中的一个积极的开关。如果你想再次拜访，OK，没有问题，大门随时为你敞开。

3、 更关注交谈者的感受而非事实。

销售工程师是一个与人打交道的职业。在与人的交往过程中，最容易混淆的是事实和感受的区别。有时，经过现代思维训练的我们，很容易过分的强调事实的重要性而忽视了对话者的感受。事实是客观世界的存在，而感受是人文社会赖以构建的基础。

亚里士多德有一个著名的三种说服模式的论断。

第一个，叫做ethos。

直译为精神特质，道德意识。指的是演说者的背景，声望，成就，所受教育，经历等等。万维钢在得到的精英日课中，将ethos翻译为个人信用，后者更为贴切一些。

第二个，叫做logos。

就是我们平时所说的逻辑性。对于事实的描述和推论往往就是在这个范畴。

第三个，pathos。

是演说者通过与听众建立的一种联结，以获得听众情感上的共鸣。这就是我们提到的感受。

这三个模式中，最有力的方式是第三种，pathos，情感，感受。

仔细想想我们有多少选择是经过了详细的逻辑推论，而又有多少我们是跟着感觉走的呢？在人生的重大事件上，比如上哪个大学，在哪个城市生活，选择什么样的工作，有多少我们是经过深思熟虑，认真考虑，权衡利弊而后做出的决定呢？

之前，我一直以为逻辑才是说服自己和别人最强大的工具。随着自己慢慢的体会，才发现，这个世界是建立在感性的基础上的。就像为什么经济学总是无法解释那么多的黑天鹅事件，是因为经济学的初始假设是人是理性的。

当我们想与对方建立一种良好的谈话氛围或者是更加亲密的关系的时候，感受是最好的切入点。

基于同理心的感受，是建立更亲近关系的关键所在。

比如，当对方谈到TA曾经面对的艰难和选择的时候，我们可以用这样的方式表达同理心：

那，当时，对你岂不是很难？你是怎么熬过来的？真不简单啊！换做是我也许都要直接交辞职报告了。这种安排，你的压力是不是更大了？

当我们在与对方进行交流的过程中，通过提问感受，进而表达出一种同理心的时候，在谈话者之间，就建立起了一种微妙的基于感情的联系。这种联系将冲破人与人之间的那种陌生或者设防，将距离从100公分（陌生人的安全距离）拉近至30公分（亲密关系距离）。

以上的三点是关于销售工程师应该如何成为更好的交谈者的秘密武器。尝试一下吧，一定会让你受到事半功倍的效果！

其实，不只是销售工程师，我们每一个人在日常的生活中，或者职场上，掌握着3条秘诀都是让我们更受欢迎的法宝。

试试看吧。

以上。