大家设想一下，你独自一个人到一个旅游城市出差，在一景点商店见到一个高档玩偶，那是一个女儿在杂志上一见到图片就惊叫，喜欢的不得了的玩偶，但你原来总也买不到，现在在这里见到了，你想给女儿买回去，但一看标的价格又非常高，你也知道在旅游景点的商品标的价格一定虚高很多。那么你会按照所标的价格购买吗？你之前遇到这种情况是怎么办的？如果你按照所标的价格购买，你知道你就多付出了不少钱，你一定会心有不甘。如果你太在意价格高而不买，你又怕这次不买，也后再也买不到了，不能满足女儿的喜好。而你又知道之前你遇到这种情况，你并不善于与卖家砍价。《好好说话》这本书给出了掀桌砍价三步法，让你在遇到需要砍价的时候，能够使用砍价三步法，使的对方降价，从而实现你用合理的价格购买的目的。
一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。
到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“哎，可惜了。”
这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”
整个过程持续10-20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。
第一步：增意愿
看到你喜欢的商品或者其他服务，表现出浓厚的兴趣，体现出强烈喜爱之心，让对方知道我们是真的有购买意向，如果交易达不成，他会觉得自己亏了，为了止损，他肯定愿意做出让步。
第二步：抛敌人
当对方花了足够多的时间陪我们做充分的了解，这时候就抛出一个“敌人”。
可以说“我老婆知道了我又买手机，她会气死的”或者“我现在这个手机还可以使用，也不是很急，过段时间买也一样。”，这样做的目的是拉拢对方跟自己站对同一战线，方便自己砍价。
第三步：剁手价
在对方爆出价格后，还一个更低价格。利用对方损失厌恶的心理来进行砍价，他投入这么久时间及精力，不愿意放弃这桩生意。
那么在砍价中“掀桌”一定会成功吗？当然不是了，如果你“掀桌”后开的价格或条件不在对方的底线之内，反而引起对方怀疑你的诚意，同时对方让步的幅度也达不到你最初的期待。所以掀桌时要摸清对方的底线同时明确自己的底线，保持思路清晰开出合理条件。
这个三步砍价法可以使用在当对方物品所标的价格不公道，怕他乱喊价时，希望大家砍价成功。
网友评论