大家好，我是李治江，今天要为大家领读的图书是罗伯特•西奥迪尼的《先发影响力》，提起罗伯特•西奥迪尼，相信很多人都不陌生，我曾经多次向大家推荐过他写的一本书《影响力》，《影响力》那本书是我推荐给销售人员必读的一本书，也是影响了我很多销售观念的一本书。时隔30年以后，罗伯特•西奥迪尼又一力作《先发影响力》横空出世，这本书保持了罗伯特•西奥迪尼一惯的风格，故事性可读性极强，知识面涉猎宽广，正如作者所说，在上一本书里他写的是影响力，但是更多的角度是站在消费者的角度建议大家如何不被他人特别是销售人员所欺骗，而这本书作者更多站在了市场销售人员的角度，怎么去影响他人，因此这本书的可读性更强。
前两天乌鲁木齐威力经销商向总问我，这本书跟《影响力》有什么不同？顾名思义，先发影响力就是你在还没有跟客户沟通以前就可以对客户实施的影响手段和方法，就像你参加咱们这个读书群，在你没有进这个群之前我们能做点什么邀请你进群。在《先发影响力》这本书里，作者重点讲了两大先发影响力的方法，补充了影响力的一个法则。我先说补充的这个影响力法则。
一，一段不该忘记的历史
在疫情期间涌现了很多感人的医护人员的事迹，有第一时间上报疫情的张继先，吹哨人李文亮，80多岁高龄奔赴武汉的钟南山院士，建议武汉封城的李兰娟院士等等。在天灾人祸面前，那些奋不顾身拯救他人生命的英雄值得我们铭记和敬仰。有一段不该忘记的历史，值得拿出来跟大家说一说，二战期间，纳粹对犹太人的屠杀一直都没有终止过，1940年，立陶宛日本领事馆总领事40岁的杉（shan）原千亩，不管上司的反对，签发了几千名犹太人前往日本旅游避难的签证，最后自己被下课。战后，杉原千亩穷困潦倒到了以卖灯泡度日的地步。在二战期间，日本和德国是盟国，可是杉原千亩依然违抗上级命令为犹太人签发了旅游签证，他为什么要这么做？是他的仁慈之心吗，为什么他的仁慈之心如此之强大，可以为了几千名犹太人放弃了自己大好的前程？记者采访他的时候，他说，他的爸爸是税务官，在他很小的时候父母定居到了韩国，那个时候他就看到父母在家里收留很多来韩国旅游的人，他们家里允许这些旅游的人使用他们的浴室跟他们共进晚餐，对于一些经济困难的人他们不收费用，正是父母的一些举动让杉原千亩有了家的概念，而这个概念是无关国籍和种族的，所以他愿意为犹太人提供这样的帮助。
二，影响力的第七个武器—联盟
罗伯特•西奥迪尼通过这样一个案例印证了一个观点，我们对于有着共同身份的人，会产生更多的认同感和提供帮助，也就是他要告诉我们的第七个影响力法则：联盟。有两个方法可以让联盟影响力发挥作用，一个是身心合一，另一个是行动合一。我们都愿意跟自己有血缘关系的家人倾诉，无论到什么时候家都是我们的避风港湾，所以股神巴菲特在演讲的时候就会这么说“如果我的家人问我接下来会怎么做的时候，我会这样回答”，他把跟家人的对话说给他的听众，因此他的演讲可信度更高与听众的连接更强。我们在做销售的时候，要与客户建立身心合一的连接，可以使用六同法寻求身份认同，同姓，同宗，同乡，同学，同事，同族。
如果说让别人在45分钟的时间里爱上你，你认为这是真的吗？心理学家阿瑟•阿伦和伊莱恩•阿伦夫妇，发起了一个亲密关系的考察项目，两个人由浅入深交换着问问题，从简单的“你觉得完美的一天”是怎样的到“家里谁去世了让你最不安”这样的终极问题，只要45分钟时间就可以让彼此关系更亲密甚至爱上对方。当我们愿意跟别人持续交换一些信息，彼此合作，音乐共鸣的时候，我们就在使用联盟影响力的第二个方法，行为合一。
三、先发影响力的第一个武器，注意力
你有没有过这样的经历，就是当别人告诉你天秤座有什么特质的时候，你就会联想自己就是那样的人，罗伯特•西奥迪尼的书就这么引人入胜，他就从自己给别人看手相写起，顺其自然地写到了证实不证伪的心理学法则，专业的说法叫做正向检验策略，你引导客户关注什么他就会关注什么，而你没有提到的客户常常也会忽视。神探福尔摩斯就是关注到了其他警察没有关注的点才能屡破奇案。在销售中，我们需要高度关注影响客户决策的那个点，引导客户跟着我们的思路走，客户对于自己主动选择靠近的东西，会分配更多的重要性。
提升注意力，焦点最重要，焦点就是原因。两位营销教授奥米•曼德尔和埃里克•约翰逊曾经对一个家具网站做了一个研究，怎样让客户购买哪些舒服的沙发而不是便宜的沙发呢？他们发现只要把网站的背景变成云朵的时候，人们就更加倾向购买舒服的沙发，当网站背景变成了硬币的时候，人们就会更加关注价格。疫情期间，很多品牌都开始纷纷转线上直播带货，这个时候我们直播间的布置就非常重要了，你显示的产品越高端销售人员的形象越专业越能够给客户带来信任和安全感，直播带货不是网红带货，或许随意或者娱乐的表现形式都不适合我们转型线上。
接着拿卖家具的这个例子来说说注意力，有两款沙发，美梦和泰坦（瞧人家这名字起的），美梦软泰坦硬，58%的人选择了泰坦，只有42的人选了美梦。接着，他们增加了两款沙发，别担心这两款沙发实在烂到家了，除了傻瓜没有人会选这两款沙发，但是这两款沙发做的硬度跟泰坦差不多，结果这回77%的人选择了美梦。这就是作者说的定向反应，人们会关注你那个与众不同的点，千万别说你的产品没有卖点，卖点有很多独特的USP卖点只有一个，美的空调说一晚一度电，方太说四面八方不跑烟，德芙说丝滑，雪碧说透心凉，就是把客户的关注点引导到一个点上来。
如何让客户保持注意力，持续关注你呢？第一点，我们永远记住每个人只关注跟自己有关的事情，为客户做定制化的信息定制化的礼品，甚至定制化的称谓，淘宝叫亲三只松鼠叫主人直播叫老铁。第二点“未完成”，心理学家蔡加尼克发现在立陶宛布卢马有一个啤酒屋，服务员特别厉害能准确记得客户点的所有食物，可是在客人买完单以后再让服务员重复服务员就说不出来了，未完成让他保持了高度的注意力，未完成给人一种闹心的感觉，所以我们会采取行动避免这种感受。
四，先发影响力的第二个武器，联想
作为一个男人，如果一个美女和一个帅哥同时跟你问路，你会帮助谁？美女得到的帮助会大一些。还没结束，心理学家做了一个实验，让这个美女问路的时候，路的名字换了一下，她问“青春路怎么走？”这个时候美女得到帮助的机会更大，为什么？因为青春两个字让他们产生了一些联想，这就是先发影响力—联想的作用。
SSM健康中心是一家针对医院、养老院和相关实体的非营利组织，公司的文化是不使用暴力语言，比如把致命要点换成信息点，攻克问题改成了处理问题，业务靶子改成业务目标，战胜对手改为超越对手。这些没有竞争的语言对员工产生了潜移默化的影响力。我们每一个企业老板也需要打造自己的企业文化，钱留不住人文化可以，这就让我想到了方太的儒家文化，阿里巴巴的武侠文化。
约瑟夫•康拉德说“想要说服别人的人，不应该把信任寄托在正确的论点上，而应该寄托在正确的措辞上”，你想要鼓励竞争就可以在你的办公室多张贴一些运动员竞赛的照片，就像去年双十一之前我去给奥克斯培训，他们每个员工的桌子上都插了几株麦秆，他们告诉我这是大卖的意思。除了图片，语言之外，使用比喻也能产生联想，有些行业是不得不使用比喻，像保险行业你不能说死亡，你可以把死亡比喻为离开。在大学生求职的时候，一页纸的简历就显得特别的单薄，你用了一个厚厚的文件夹把简历夹起来，别人就会有兴趣了解一下你。为了拉进和客户之间的距离感，一杯热咖啡就能让我们彼此的距离走进。
2007年的时候，塔利班绑架了21名韩国教会的义工，情报院负责人金万福马上飞到阿富汗谈判，他找到了一名阿富汗的翻译，并且使用了一名流利地说普什图语的韩国代表，结果谈判大获成功，因为在塔利班看来，使用普什图语就是跟我们有一样想法的人，是我们而不是你们，对话开启。归属感确保了正面联想的产生。人们喜欢跟自己相同或者相近的人接触，这个叫做内隐自大，事情的难易度也能影响正面联想的产生，人们对于比较好认的五官，名字发音容易的人和东西有更多好感。我在讲销售课程的时候，经常鼓励大家起个艺名，然后有同学就会哄堂大笑，我就想起几年前讲课的时候，一个女孩的名字叫做假酒一瓶，这个名字好记而且让我记了一辈子。浙江人，取名贾萍，上网一查重名太多，爹妈就给她名字中间加了两个字九一，大写的九大写的一，连起来就成了假酒一瓶。
为什么我会向大家推荐罗伯特•西奥迪尼的《先发影响力》，以及很经典的《影响力》呢？做销售说到底就是在研究人性，罗伯特•西奥迪尼用很多心理学案例告诉我们人性的本质和复杂，并且告诉我们如何去应用一些影响力技巧去迎合人性。为了得到更多的小费，饭店服务员在客人吃完饭以后会送一块巧克力给客人，她的小费增加了3.3%；赠送了两块巧克力，她的小费增加了14.1%；她在赠送完第一块巧克力以后转身离开又回来再给客人一块巧克力，她的小费增加了21.3%。这就是影响力的作用和价值。
如果你有兴趣，我们下一期将跟大家重温罗伯特•西奥迪尼的经典大作《影响力》，敬请期待！
今晚的领读时间就到这里，请你留下关于本期课程的三点收获和感受，良好的学习习惯从今天开始培养，并期待你在读这本书的时候所产生的想法，都分享到读书群中来，大家共同交流成长进步。
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