大订单中的客户需求调查。
需求的定义
买方表达的一种需要或关注，以能让卖方满意的方式陈述出来。
很常见的定义是需求是一种需要和愿望，比如，你想要一辆劳斯莱斯汽车，这是一种愿望，但并不意味着你一定需要它。
怎么挖掘客户需求？
需求的第一迹象是有轻微的不满足或不满意，然后逐渐转变为很清晰的问题、困难和不满，最后变成愿望、需要或要行动的企图。
如果要把需求进行分类，分为隐含需求和明确需求。
隐含需求：客户对难点、困难、不满的描述。比如：电脑的速度太慢了。隐含需求通常是负面的，悲伤的。
明确需求：客户对愿望和需求的具体描述。比如：我们需要更快的电脑。明确需求通常是正面的，积极的。
在大订单销售中，隐含需求并不能预示成功，但明确需求却可以，而在小订单中，隐含需求和明确需求都是成功的晴雨表。
在大订单销售中，提问的目的是发现隐含需求并且最终把它们转化为明确需求。
如何实现发现隐含需求并转化为明确需求？
通过SPIN提问模式来实现。SPIN提问模式包括四种类型：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。
背景问题的共同点：每一个问题都是在收集有关客户现状的事实、信息及其数据。比如：您用了多长时间了？您目前的考勤方式是什么？您公司多少人？
我们要注意，背景问题如果问的太多，买方很快就会不耐烦。成功的销售人员不是不问背景问题，而是不问那些没有必要的背景问题。（心得：背景问题不要超过3个，有些背景问题根本不要问）
难点问题的共同点：每一个问题都是针对难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引导客户说出隐含需求。比如：对于现在的设备你是否满意？有没有考虑过这部机器的可靠性问题？
难点问题的目的是发现隐含需求，有经验的销售人员提问难点问题相对比例较高，但是难点问题并不能预示销售成功。
暗示问题：能抓住客户认为是很小的问题放大，再放大，直到大得足以让潜在客户付出行动并进行购买。
暗示问题是为了解决价值等式失衡，解决问题的紧迫度如果超过了解决问题的成本代价，这次销售将不会成功。
暗示问题的运用要注意，暗示问题会让人感觉不舒服并且还有潜在的危险。那么，有没有一种问题既可以让你获利又更准确地不用冒使客户沮丧的风险呢？这就是需求-效益问题。
需求-效益问题：以对策为核心内容的问题，大部分都在提问解决一个问题的价值和意义。比如：解决这个问题对您很重要吗？您为什么觉得这个方案如此有用？还有没有其他可以帮助您的方法？
需求-效益问题被客户认为是积极的，有建设性的，有意义的。需求-效益问题可以让你的对策更容易被接受。如果客户被当作是专家，客户的反应会更积极。
需求-效益问题能够训练客户进行内部销售。
总的来说：需求-效益问题注重解决方案而不是问题本身，需求-效益问题使客户告诉你他可以得到的利益，所以非常重要。
暗示问题和需求-效益问题的区别？
暗示问题总是很悲伤，负面的多。需求-效益问题总是很愉快，正面的多。暗示问题以困境为中心，需求效益问题以解决方案为中心。
下一篇预告：大订单销售中的能力证实。
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